井上富实夫-7-ELEVEn便利店- 柒－拾壹（中国）投资有限公司董事总经理介绍

井上富实夫：7-11便利店的经营策略

2012年11月2日，第十四届中国连锁业会议平行专题论坛在天津召开，在下午进行的平行专题论坛八：“小空间”里的“大空间”——便利店成功之道上，柒一拾壹（中国）投资有限公司董事总经理井上富实夫向大家分享了7-11的经营战略。

如何让我们的顾客满意？并将该思想传输到员工。

7-11到2012年四月末为止，在全世界16个国家与地区的门店数超过46000家，达46333家，位居全世界之首，超过赛百味，麦当劳等企业。因此可见7-11的开店密度是非常大的。

便利店是基础设施的门店。我们在大陆目前有1800家，我们于2004年在北京开出首家店，一直以来开店比较谨慎。2011年开始采取积极开店的策略，我们坚信商业模式会得到认可，我们需要不断开发满足顾客需求的商品和服务。今年12月，我们还将计划进军青岛开店。

之前，7-11北京陈列的非日本品相的产品有1700种，今年开始打算增加至2000种。我们店铺的商品不是一成不变的。小型店铺陈列商品有限，如果不能满足顾客需求的话，就不能发展下去。我们必须追求效率，对于便利店来说，基础设施的搭建是非常重要。但仅仅追求效率的话，便利店会变得不方便，这样的话会粉末倒置。如何使我们和顾客都方便，这就需要改革下。

我们FF商品的利润率较高。中国进入老龄化的社会，高龄人群增加，中国的女性，不仅要工作，还承担着重任。因此在外用早饭的男女非常多。在这样一个大环境下，7-11生产了安全放心的符合中国消费者口味的FF商品。

我们将丰富的食材放入汤里。开始好炖的销售。制定方针，明确分工。好炖是全年都销售的一个商品。
构建保障商品品质、味道、鲜度的物流系统

满足商品销售的高峰需求、根据在线订货系统计划性生产及时配送

说起7-11，pos系统等技术层面的内容，我们非常重视人性化，这点在系统方面得到了体现。

虽然这种pos系统，无法预测顾客明天的需求。为了满足，使得商品陈列符合顾客的需求，站在明天到店的顾客角度，是比较重要的。如果不实行单品管理的话。将会导致经营管理的低下。
现在是卖方市场时代。便利店面积狭小，无法如超市这般，有必要实行单品管理。
7-11把4大基本原则“品种齐全，保质保鲜，亲切待客，清洁卫生”作为基本，贯彻始终。
以高标准，严要求去贯彻，是我们壮大的法宝。希望能为消费者提供绵薄之力。

少年人口在减少的趋势，老年人口在增加的趋势，中国进入老龄化的时代。
7-11是采取高密度集中开店的方法。在北京限定区域，集中开店的策略。

柒-拾壹(中国)投资公司董事总经理井上富实夫的管理秘笈：

玩转顾客情报 嫁接人性化管理

营销·管理

这是一家“儿子”打败“父亲”的公司。最早诞生于美国的7-E leven便利店以出让品牌管理经验的特许模式在全球壮大。1937年，日本伊藤洋华堂获得其在日本的发展权。然而上世纪90年代，7-E leven美国“父亲”逐渐衰老，身强体健的日本“儿子”最终与一家合作伙伴购买了这家公司72 .7%的股权。

截至今年4月底，7-Eleven在全球16个国家开设了46333家便利店，其规模已超越麦当劳成为全球店铺数最多的品牌。在中国，这家全球最大的便利店也开设了6700家门店，其中中国内地1800家，分别授权给香港牛奶集团、台湾统一、日本伊藤洋华堂在华南、上海及华北区域各自独立经营。

作为柒-拾壹(中国)投资有限公司董事总经理，井上富实夫自2004年踏入北京市场。从当初的陌生被同业质疑到如今的站稳脚跟快速增长，7-E leven凭借的是其被同业奉为经典、“强大到可怕”的管理经验。日前在天津，井上富实夫向记者展示了这家全球最大便利店“强大到可怕”之所在。

强大的“客层”研究与产品链开发

对于7-Eleven的经营秘笈，井上富实夫不断强调，他们就是尽可能“准备把握并满足不断变化的消费者需求”。否则，不能满足顾客需要的商品就会被废弃并导致废弃损失，而没有陈列顾客所需要的商品则会产生销售机会的损失，这两种损失都将造成经营效率的低下。

不过，什么样的商品才是能够满足消费者需要的“人气”商品？“我们调查后发现，中国三代同堂的家庭在减少，单身消费者逐渐增加。在中国女性进入社会工作的情况特别显著，她们不仅要工作还要担负家庭责任，所以在外用早餐的情况居多，午饭也大多在公司附近解决，而单身男女连晚饭也在外面解决。”井上富实夫表示。

针对这种需求，除了日常生活所必需的杂货，并代缴电费、水费等服务外，7-Eleven将鲜熟食作为必杀技。除了作为主食的面类商品，还销售符合中国人饮食习惯的豆浆、包子、煎饼、粥等商品。其中关东煮“好炖”是最具人气的产品。

“这是日本的代表性食物之一，2004年我们在北京开店的时候消费者还没有吃‘好炖’的习惯。”井上富实夫表示，但中国是餐饮文化大国，炖煮类产品尤其丰富，其中麻辣烫与“好炖”最相似，健康、简便、价格便宜。于是7-Eleven将其引进，现在魔芋丝、鸡蛋、萝卜是好炖产品中最有人气的产品，带动好炖单店平均日销量可达900个。

据透露，目前7-E leven便利店的销售额中，便当、好炖、包子等鲜熟商品销售占比52 .6%，加上牛奶、面包等日配商品占比60%，这些产品利润率较高，可占整体利润的66%。这一水平，是国内同类型零售企业望尘莫及的。

精细化收集、分析顾客情报

此前，7-Eleven的收银机PO S数据分析一直被同业奉为零售业经典教材，但井上富实夫透露，他们在依赖IT系统的同时，进行人性化的运营。

“PO S数据可以统计出每家店铺的订货数量和销售数量，虽然精确度接近顾客的需求，但这是顾客过去的需求，它无法预测顾客明天的需求。”井上富实夫表示，这就要依赖店员进行现状分析、提出假说、然后实施、验证等一系列过程以实现订货。

现状分析将考虑店铺的位置，并在周围消费客层的基础上收集跟销售有关的第二天的情报信息。这些情报包括：天气、公共活动、周边学校及公司的特别信息，以及周边公司发放薪水的日期。然后，通过综合信息推测翌日到店的顾客诉求，从而预测出第二天的订货数量，这就是假说。接下来将到货商品陈列在顾客能看到的醒目位置上实施销售，最后对假说进行验证，将实际销售情况作为下一次现状分析的参考。

井上富实夫以好炖为例。假设一家7-Eleven便利店位于办公场所及工作区域，到店的顾客主要是女性。根据员工收集到的情报，第二天是发工资的前一天，有公司出游，天气预报气温骤降5摄氏度至15摄氏度，感觉上可能较冷。

综合上述信息后，订货人员提出假说详情：第二天到店的女性白领虽然外出游玩人数较多，但在发工资前一天，可能消费相对比较节省，倾向于购买一些单价较低的商品。同时，天气要降温，应该是好炖销售的好时机，而好炖的人气商品魔芋丝、萝卜这些健康、低卡路里的商品也较受女性青睐。

于是，在前一周气温20摄氏度、好炖销售50个的基础上，为第二天订货100个好炖产品。但实施后发现，虽然预期销售计划是100个，可当天仅销售了70个。仔细研究数据发现，白天好炖的销售量达到了预期目标，但气温较低的早晨销售量没有实现增加。分析原因后了解到，早上当时员工人手不足，来不及补货，从而造成了销售机会的损失。

“这仅仅是一个简单的例子，我们通过不断重复这一过程，来可能接近顾客的需求。”