人物小结：

他是一个学者，是复旦大学经济学博士，这个专业对他宏观考虑珍珠产业价值链上得益匪浅；同时，他是一个企业家，开始是一家加工珍珠的著名企业的总经理，后来创办了自己的加工珍珠粉的企业任董事长和总经理；他也是一个科研技术管理人员，他组织国内外许多专家承担着一系列的科研项目，获得了多项发明和专利；他还是一个贸易商，在诸暨珍珠企业自营出口第一单是由他亲手完成的；当然，他也是一个网商，在淘宝网他的“长生鸟”珍珠粉进入了117个淘品牌的行列。他甚至还是一个珠农，我曾经陪同他和当地珠农商量合作养殖珍珠的项目。

诸暨，山下湖。

这个总面积43平方公里的浙中小镇不过弹丸之地，却是享誉中国的珍珠之都——它是全国最大的珍珠集散地，拥有最大的珍珠交易市场。在成为当地支柱的珍珠产业中，又以珍珠珠宝生产与加工为主，多少年来“以珠为生”是其生存之道。而今，这片“靠湖吃湖”的土地正在悄然转变。珍珠的美容、药用两大功能性产品开发已经成为该行业新的增长点。

传统产业寻找新的生存法则，浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司(以下简称长生鸟)无疑是同行中的佼佼者。作为中国十大珍珠粉品牌之一的长生鸟同样也是网上珍珠粉销量第一的品牌。如今，长生鸟的销售渠道横跨线上、线下，2010年更是入选阿里巴巴的“年度网商”评选，网络人气超乎想象。

“长生鸟官网、淘宝店、网络分销，各种渠道的组合铺陈，使我们的网络用户数量已经超过了20万人。”长生鸟董事长阮华君不无自豪地说。借由网络的助力，传统的珍珠产业焕发出新的生机。

多渠道尝试

走进长生鸟，最大的建筑物有两个。一个是占地面积达3万余平方米的工厂，另外一个则是与工厂面积几乎相差无几的物流配送中心。

与其他珍珠企业相比，长生鸟的物流配送中心堪称“异物”。工人们正在忙碌地为一件件商品贴上快递发货单；一旁的工作室里，十几个工人正在有条不紊地打印着新下单的网络客户发货单；一家快递公司的工作人员正在登记货品。

“刚开始推销产品的时候我们什么渠道都试过，先是尝试外贸。当时还没有阿里巴巴外贸平台，我们用的是传统的参展方式，去过世界各地。在非洲还闹了个笑话：珍珠粉有美白的功效，非洲人告诉我们，他们不需要美白。”阮华君笑着说，“随后又开始转战国内：商超、招商、加盟、OTC，各种渠道都试了。”

在多种探索之中，阮华君还给长生鸟做了个网站，“当时没有专业的电子商务团队，就是建了个最简陋的网页，上面有企业的地址和汇款方式。”他不过是无心插柳广撒种，没想到却有了收获：一个用户循着网站上的汇款方式给长生鸟寄了2000元，购买珍珠粉胶囊。“当时想法很简单，我们只想尝试新的营销渠道。”在当时，从购物到支付、物流等众多环节都未成型的情况下，电子商务尤如婴儿，幼小孱弱，却又具有无限可能性。

阮华君的长生鸟改变了珍珠行业的传统业态　阮华君开始觉得电子商务有戏。

就是因为这2000元，长生鸟的电子商务部正式成立。随后，长生鸟官网出炉，同时开始了在网站、论坛等多种网络渠道的营销宣传。长生鸟还与《瑞丽》、《女友》等媒体合作，开拓精准客户群体。

因为产品的质量过硬，长生鸟的珍珠粉很快收获了良好口碑，打开了市场。

早年进军电子商务的阮华君当初并未想到现在的网购盛况。2009年，长生鸟大力进军已经布棋多年的淘宝网，短短几个月内，单月销售额就突破了100万元。长生鸟也被评为“2009网上零售消费品牌50强”和“2009第四届消费者最喜爱的网站TOP100”。如今，网上销售额已经占到了长生鸟产品销售总额的50%，网络消费者重复购买率达到50%。

“长生鸟很早就开始运营自建网站，现在我们的官方网站用户高达12万人。除此之外，网络分销商亦构成很好的运营渠道。这些渠道铺陈交织，使我们能够很好地面向网络用户。”阮华君笑着说。

电子商务风生水起的同时，阮华君依旧没有停止尝试的步伐。拓展珍珠产业链亦是长生鸟一直以来的法宝。长生鸟是诸暨市目前唯一的珍珠企业旅游点，文化旅游是阮华君正在做的事情。为此，他没少花心血。

“我们的工厂设计与其他同行就不一样。我们考虑的是怎样能让客户在不妨碍工厂正常生产的情况下，可以将每一道工序尽收眼帘。”阮华君说。

在长生鸟的生产车间旁，一个珍珠养颜馆已建成。在这里，游客可以尽览珍珠文化的历史，浏览有关育珠和珠粉生产工艺的工具等。阮华君还借鉴茶道，在国内首创“采珠道”，专门请人编写了表演脚本，物色表演人选，为游客奉上采珠风情表演。

虽然花了心思和巨大投入，长生鸟到目前为止却还未从文化旅游项目中盈利。“我们的理想是打造中国珍珠粉第一品牌，传播珍珠文化。”阮华君对自己的“不务正业”如此解释，“归根到底我们还是做实业的思维，做企业首先得做产业。”

拉长产业链

阮华君在创立长生鸟之前曾在一家著名的珍珠首饰企业担任总经理，与珍珠打了很长时间交道。让他决心探索首饰以外的珍珠产业魅力，是源于一组数据。

“世界上95%的淡水珍珠产自中国，而中国70%以上的淡水珍珠来自诸暨。但与人们平时看到的光鲜亮丽的珍珠首饰不同的是，其实‘开蚌取珠’后的珍珠只有不到10%的部分可以做成珠宝，20%的部分能够做成价值不高的工艺品；剩下的部分利用价值更低。”阮华君报出了这样一组数据。

阮华君开始探索珍珠产量中高达70%的不够珠宝和工艺品等级部分的开发利用。最终，长生鸟在珍珠粉的开发中完成物理法加工珍珠粉的技术升级，从原来的球磨方法、气流粉碎法到目前的高速湿态研磨方法，用这种新技术，一颗直径6毫米的珍珠，可以细化成216万亿粒珍珠粉。

面世后的长生鸟珍珠粉获得了消费者的认可。成为浙江省高新技术企业后，长生鸟又成为珍珠粉行业首个通过“有机产品”认证的企业，现在更是珍珠粉国家标准牵头制定单位。

时至今日，虽然“长生鸟珍珠粉”已成为行业中的知名品牌，阮华君并没有停止探索的步伐。科技创新一直是阮华君坚持的方向：目前长生鸟正在研发的珍珠粉准自然骨生物医用复合材料、珍珠活性物质的提取等都是技术领先的科技攻关项目。

除此之外，以顾客的需求开发新品亦是长生鸟受欢迎的一大秘诀。

“我们的产品中40%是珍珠美容产品，40%是保健品，还有20%是药品。”阮华君介绍，“此前我们的产品线比较单一，有顾客建议，说你们的珍珠粉好是好，但是用起来太不方便了，能不能制成化妆品？”由此，长生鸟的珍珠美容产品应运而生。

从某种程度而言，长生鸟的生存方式改变了珍珠行业的传统的业态：当初山下湖珍珠产业以首饰行业一家独大。如今，淡水珍珠的功能性产业链延伸价值已成为同行的共识。珍珠的美容、药用等产品开发亦完善了当地的生存业态。长生鸟更是牵头成立了浙江省诸暨珍珠产业技术创新服务平台，这个珍珠产业集群的创新平台为更多的珍珠企业、珠农提供众多行业基础服务。