途牛CEO于敦德：休闲游OTA还没到联姻的时候

中国OTA巨头携程和去哪儿“联姻”，引发业界对第二梯队的途牛和同程是否会合并的猜测。

“休闲游仍在发展早期阶段，每家规模都不大，还没到‘结婚’的时候。”途牛旅游网创始人兼CEO于敦德并不认为目前休闲游市场中各家有合并的可能性，尽管主打休闲旅游市场的途牛和同程在业务上有诸多相似之处，例如双方都积极发展线下O2O体验店，认为线上与线下融合是大势所趋。

11月5日，于敦德在途牛第五届合作伙伴大会期间接受21世纪经济报道专访时表示，行业发展需要各家企业一起推动，目前休闲游4000亿元的市场规模预计很快就会增长到万亿规模，而市场上的服务链条还没有建成，客户体验并不完美，因此未来各家的竞争重点会在品牌、服务和创新上。

重金砸向品牌营销

11月3日，途牛以1.49亿元高价拿下真人秀栏目《奔跑吧兄弟》2016年的特约合作权，此前还宣布签约周杰伦，加上此前签约的林志颖，开启双代言人模式。由于很少有OTA如此重金砸向品牌营销，外界对途牛这些钱花得是否值当存在质疑。

财报显示，途牛2014年销售与市场费用为4.34亿元，同比增长294.5%。而根据途牛第一季度和第二季度财报，仅2015年上半年，途牛的销售与市场营销费用就已达到4.21亿元，途牛在品牌营销上的投入力度可见一斑。

于敦德表示，之所以重视品牌营销，是因为途牛的产品客单价高，为了让客户放心选择，需要品牌背书。“我们是一个年轻的品牌，如果客户知道我们花了很多心血在品牌上，就会知道我们不会轻易去做损害品牌的事情，而是提供好的服务。”于敦德说。

于敦德认为，品牌是无形资产，而OTA的竞争重点已不再是价格，而是服务、品牌以及创新能力，所以品牌投入并不是浪费钱。“价格战不产生价值，没有沉淀东西，途牛会把更多的资金放在提高核心竞争力上面。”于敦德说。

不过他坦言，所有服务行业面临的一个问题是，投资无形资产在报表上比较吃亏，因为这部分资金直接计入营销费用，但资产上并不会体现增长。

在线旅游+金融

“休闲旅游行业发展进入到新的阶段，产业链进一步缩短、提效是大势所趋。”于敦德表示，在这个发展的过程中，零售商和上游的生产商、批发商、地接社、景区等正在通过多种方式缩短产业链，力度也越来越大，全行业正在形成一种整合产业链的趋势，而这一趋势无疑对于提升消费者体验、降低中间环节成本有较大促进。

于敦德表示，途牛希望能够开放金融能力，通过供应链金融为合作伙伴提供资金支持，帮助合作伙伴整合产业链，扩大双方合作规模，实现做大、做深的目标。

9月16日，途牛对外宣布旗下两个商业保理公司已获批，注册资金13亿元人民币(6.3528, 0.0000, 0.00%)，成为国内首个进军旅游商业保理市场的在线旅游企业。途牛自去年建立50亿资金储备，至今已累计向合作伙伴提供资金支持超17亿元。

于敦德说，合作伙伴通过提供更加有竞争力的产品给途牛，产生更大的交易规模，获得更大额度的授信及资金支持，业务做得更大更深，从而提供更加有竞争力的产品，形成持续良性循环。

于敦德表示，通过供应链金融提供的资金支持，合作伙伴的发展速度也大幅提升。北京某合作伙伴在供应链金融合作前月均170万交易额，通过供应链金融获得了数百万的资金支持后，月均交易额达到508万，增长200%。

2016年，途牛将筹备上线融资租赁业务，向汽车厂商购买车辆，再通过租赁的方式提供给合作伙伴，付清租金时同步转让车辆所有权，可以有效缓解中小合作伙伴一次性付款的压力，适合于提供周边游、国内地接、境外地接服务商。

此外，明年途牛还将上线供应链保险平台，提供数百种保险产品。2015年，途牛获得保险经纪牌照，平台保费规模同比300%。