康大美术用品品牌董事长许观良访谈

只与行业前三强合作

许观良坦率地告诉记者，从生产角度来看，要生产出最新潮的产品，只有行业巨头特别是该行业的前三强那里才能获取最新的产品设计资料；从销售角度看，各国行业前三强都具有很高的市场占有率、很高的销售覆盖面和强大的品牌效应。因此，康大公司确定了与行业前三强合作的理念，现在手头上已有多个与国际巨头合作的项目正在实施。

在美术用品销售领域，美国最大的美术用品销售商Mickaels公司、欧洲最大的绘画材料分销商Boesner公司、美国最专业的绘画用品经销商AronBrother公司等现在都是康大的合作伙伴。

在生产领域，康大的合作伙伴也都是巨头。全球第一大颜料生产商英国的柯雅公司在去年开始与康大合作在大港工业城建立了生产基地；全球第一大画架生产商意大利的Mabef公司也准备与康大合作，把生产基地搬迁到北仑大港工业城。另外，画布、画包等10多种美术用品都是与该行业数一数二的生产商进行着技术合作。

康大曾拒绝过一些来自澳大利亚、美洲等地的小额定单。对此，许观良认为并不是公司不做上门生意，而是公司已经在澳大利亚和美洲有了数一数二的合作伙伴，就不会再去支持他的竞争对手。

刚做外贸时像乞丐

谈到刚开始做外贸时，许观良笑称“那时简直就像乞丐一样。”

1993年，许观良刚开始做外贸时，还是国有外贸企业一统天下的时代。

1995年第一次到广交会找客户的经历至今仍深深留在许观良的脑海中。那年，他独自背着样品（一些文具、票夹）来到广交会，挨家挨户地找摊位，求别人让出点摊位摆放一下文具，几乎跑遍了整个场馆。一个摆皱纹纸摊位的人同情他，才给了一块一米长的木板给他放上样品，但还不能站在摊位前，只能远远地站着看。有客人问了，摊位上的人招招手，他才有机会过去跟客户谈生意。这种局面一直到1998年才结束。

曾经两次受骗上当

许观良转行从事美术用品的生产和出口源于他先后两次受骗于国内合作伙伴。

到1998年，康大公司已经成为宁波三大文具出口商之一，全球70%票夹都是从康大出口的。但就在那年，与他合作了6年的一些票夹企业却绕开他直接与他的最大合作伙伴———美国CLI公司进行业务联系。这次打击让许观良损失很大，也使他下定决心走外贸实业化的道路，并转入美术用品行业。

2001年底，许观良再次上当受骗。当时他与江苏一家画布企业签订协议，约定康大采购对方所有的画布，但对方不能抢夺康大的客户。2002年4月18日对方突然宣布停止向康大供应画布。这下可把他急坏了，因为还有10多位客户等着供货。迫不得已之下，4月22日，他给所有的客户发出通知，说明情况，并保证让这些客户直接向江苏的画布企业直接提货，而其中遭受到的损失由康大承担。这次被骗使他遭受了31万美元的损失，但由于他主动承担客户损失，也在无形中给他做了一个“诚信广告”。后来英国的柯雅公司第一个给他发来通告，表示站在他这一边。

第二次受骗后，许观良决定要与国际上行业的前三强进行紧密地合作。目前，康大已成为国内最大的美术用品生产商和出口商，年产值达到2亿元，占国内该行业总产值的30%。