天鸿镜片品牌董事长洪作南：引领口碑营销的潮流

艰难的创业

拜伦曾说过，逆境是到达真理的另一条路。一点不错。面对今日的成果，洪董还是会不时地感叹这一切来之不易。对他来说，早期的创业不仅是一段刻骨铭心的记忆，更是人生的一份宝贵财富。就在那时，培养了他执着奋斗的精神。

上世纪80年代，才十多岁的洪董就随父亲经营眼镜的批发、零售，那时候没有固定的门面，只有通过传统游动的方式开展零售工作。洪董回忆，因为他是温州人，由于区域文化、语言、水土习俗等的差异，他经常会在推销过程中受到当地人的排斥，让他印象尤为深刻的是曾经在东北的经历。冬天漫长而且寒冷，为了维持生计，即使是飘着大雪的恶劣天气，他和父亲仍然会坚持在凛冽的寒风中做生意。每到那时，他的梦想就是能和大多数的同龄人一样，舒服地躺在炕上烤着热火。就这样怀揣着梦想过了几个冬天，他们的生活依旧清贫，这让他一度很消沉，心里没少打退堂鼓。不过在父亲的一再鼓励下，洪董最终还是选择了坚持。后来，他们来到了丹阳，有了固定的经营场所，生活才算初步稳定下来。

移步换景。尽管吃了不少的苦头，在丹阳这片土地上，白手起家的美梦还是让来到这里的年轻人热血沸腾，洪董也不例外。虽然曾承受了很多的心理压力，但这一切并没有压倒洪董的信心。

天道酬勤。1998年，凭借敏锐的洞察力，洪董创办了江苏东海光学有限公司，成立了玻璃片的批发部。第二年，为了进一步增强公司的整体实力，天鸿光学正式成立，在这以后的日子里，洪董通过直爽的个性魅力，用口碑营销将国际知名品牌和高品质产品带入国内，并将这段故事写成了一段业内广为流传的佳话。

企业的转型

对于天鸿光学的定位，洪董有着很睿智的分析。2003年，天鸿光学建立了自己的产品生产基地后，销售迅速扩张。但在市场低附加价值、同质化产品日益激烈的价格竞争现状下，国内眼镜制造企业的发展前景越来越渺茫，没有专业技术、没有差异化的高附加价值的产品支持，企业就没有真正的核心竞争力。要走出低端市场的无序恶性竞争，必须给天鸿光学重新定位。要在最短的时间内，最有效地提升企业的专业技术、专业管理和专业服务水平，必须走与拥有国际先进光学设计、先进制造技术和管理的外企实现战略合作，强强联手，实现产品结构重组。
这五年来，天鸿光学先后以设备投资、资金投资、融资等不同方式与日本、韩国外资企业进行合资、合作，产品的结构比重得到了重大的调整。目前，中端和中高端产品的销售比例占40%以上。一些具有高附加价值的FREE FORM产品、TRIVEX产品、全视线变色T6产品、偏光变色（染色）产品、渐进多焦点产品等等，越来越受到天鸿光学客户的青睐。

洪董表示，眼镜市场大致可以归为三类：高端市场，这类市场的主要竞争对手为依视路、豪雅、蔡司等品牌，天鸿光学与它们并没有太多的直接竞争；中端市场是目前眼镜市场最具潜力的市场，天鸿产品结构调整的重点就是瞄准中端市场；低端眼镜市场更多的则为价格竞争，如果斡旋其中，企业总有一天会陷入泥潭。

真诚待客、无忧销售

这11年来，伴随着天鸿光学的日益壮大，洪董有了让梦想落地生根的能力。事实上，从上世纪90年代以来，眼镜行业经过激烈的价格战之后，中国就已经进入口碑决定购买力的时代，洪董
引领了口碑营销的潮流，并成为最大的赢家。

在中国，口碑营销的影响力很大。目前在眼镜行业内，只要提到天鸿光学，大家都会赞不绝口。这首先得益于洪董广泛的人脉关系，熟悉洪董的人都知道，这与洪董直爽、真诚的个性是分不开的。业内一直流传着这样的佳话：只要是合作伙伴需要天鸿光学的产品，洪董都会第一时间满足需求；只要是消费者的投诉，天鸿光学实行无忧退货、免费重做。

面对这么真诚的厂家，洪董的合作伙伴都很受感动。而与此同时，广大消费者的眼睛也是雪亮的，天鸿光学的产品总能让消费者放心消费，天鸿光学的口碑便逐渐传播开来。

面对业内外对于天鸿光学的广泛好评，洪董一般都以笑避之，显得很谦逊。他说，说到口碑营销，其实是有天鸿产品的品质作为支持。产品的品质是基础，天鸿光学从小做大，如果产品的品质跟不上，企业做大做强便成了无源之水、无本之木。其次，企业内部的管理效率至关重要，因为生产技术或设备更新换代很快，企业不会一直保有竞争力，这时候企业就必须要有比其他厂家更为高效的管理效率。“企业能做大做强，本源不是靠钱，品质是我们最为注重的一个方面，天鸿会一直完善口碑营销的理念，如果做不到这些，企业便无从长足发展。”