史福特照明品牌董事长史杰访谈

记者：史董，您好！首先非常感谢您在百忙之中能够接受我们的采访。现在行业内有许多传言，说史福特将对原有的经销商队伍进行全面清理，重新寻找各地新的经销商。对此，您能发表一下看法吗？

史董：这个事情是有的，但是你的说法不太准确，我必须更正一下。我们江苏史福特自从进入国内市场以来，最早的时候是采用直销的模式，应该说这个营销模式在当初乃至今天看来都是比较成功的。但是随着市场的不断成熟与发展，这种营销模式已经不能适应市场的变化。所以我们果断地调整了策略，建立了新的营销体系，也取得了不错的成绩。凭心而论，我们目前的经销商队伍中，大部分是非常不错的，但是也有一部分经销商因循守旧、小富即安，还用以前的老经验、老思路、老方法来办事，不能根据市场的变化而提高自己。我们史福特是生产工程灯具的企业，但是，我们的某些经销商还习惯于守着门店等生意上门，这种业务开拓模式完全不能适应当前竞争激烈的市场。为顾全大局，我们对于这部分经销商按照整体部署将予以清理，但是考虑到大家合作多年，而且他们也确实为我们企业的发展贡献过力量，所以，如果他们愿意，可以成为我们松散型的合作伙伴，作为分销商来进行合作。

记者：我冒昧地问一句，什么样的经销商可以成为史福特大家庭的成员呢？

史董：（笑）我们史福特有一句话，也是我们企业的用人观，我想用在对经销商的期望上面也是比较适合的，即“容世间之万物，汇天下之英才。”我们对经销商的包容性以及在政策方面都是比较灵活的，但是，想成为我们史福特经销商中的一员，首先，必须认同我们企业的经营理念和企业文化，没有对我们史福特的认同是很难成为长期合作伙伴的。其次，经销商必须有一定的实力，我们是一家以工程照明灯具为主的制造型企业，工程照明和家居照明在资金的要求上是完全不同的。如果经销商没有这个实力，就很有可能会出现资金周转方面的问题，这决不是我们的初衷。我们是非常希望和经销商一同前进，共同做好国内这个大市场的。所以，我们衷心希望业内的顶尖经销企业能够成为我们渠道的一员。目前，我们正在对渠道进行全面整合，将渠道扁平化，加快我们对市场的反应速度，发挥我们强大的生产能力和产品的研发能力，坚持以市场为导向，通过几年的努力，把我们史福特打造成为国际灯具制造行业的知名企业。再次，我们非常看中经销商的人品与胸怀。企业家的胸怀决定了企业的发展潜力，如果经销商心胸狭窄是很难成就一番大事业的。

记者：在当今这个“渠道为王，决胜终端”的时代，史福特在这方面一定积累了不少宝贵的经验，您能否给我们谈一谈呢？

史董：现代营销已经越来越细化，渠道的威力日益显现出来。渠道成员中除经销商以外，其他的推力与拉力也不容忽视。只有在渠道内实行推拉结合的策略，各个渠道成员发挥自己的作用，整个市场才能做起来，任何一个环节掉链子，都有可能会影响到市场开拓的进程。如果说渠道是河流，那么各个渠道成员就是其中的一段，任何一段出现堵塞，都会使河道不畅而泛滥成灾。

渠道虽然非常重要，但是我们真正的消费者却是那些终端客户。企业在通路和渠道理顺之后，必然要在终端上大做文章，以开发终端客户。否则，渠道和通路都只能是空中月、水中花，没有任何意义。决胜终端的意义在这里就被凸显出来。我们对开拓终端的看法是，仅仅依靠厂家或者单纯依靠经销商都是很难的。厂家有厂家的优势，经销商有经销商的资源，只有把厂家的优势和经销商的资源进行充分的整合与利用，发挥资源的最大效益，才能把我们的市场做大、做强。为此，我们现在正在广泛的招贤纳士，扩大我们的营销队伍，使我们在一线的营销人员能够为经销商提供全面、细致的服务，帮助经销商开发终端客户，维护好客情关系，共谋终端，全力为经销商开发“金矿”。

记者：史董，非常感谢您接受我们的采访。我还听说贵公司最近又在南京征了１００亩土地，作为高科技产品的研发生产中心，届时，贵公司将在规模和实力上更上一层楼。我们衷心祝愿江苏史福特照明电器公司早日成为世界顶尖企业，引领中国灯具行业的发展潮流。

史董：谢谢！