健威家具总裁赵崇伟：高端品质 多方共赢

题记：自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。

任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……

以下为访谈实录：

【记者】赵总，您好。前段时间新浪和健威联合组织了一场团购活动，听说非常成功，当天销售额超过十万元，还有健威在江门新开设的生活馆，能不能给我们介绍下相关情况。

【赵崇伟】我们如果把刚刚开头做好了，大家就好做了。其实我们在江门搞的新健威生活馆开张三天，他们实现了超过了以往一个月的销售额，他们的服务也很好，所以以后他们做出来就好做了，如果还遇到困难，就是他觉得我自己有问题了，不是觉得说产品有问题，或者说这个模式有问题，因为模式是成功了，做一件事也是一样，我们做团购也好，我们卖了一件也好，我们只要做成功了就好办。所以到时候我们还是讲究不能说把这个折扣打得太厉害卖得太便宜，卖得太便宜就没有价值了，对于我们品牌或者对我们的企业来说，企业本身就要有收益，你把他卖的价格还低了，等于是你少了收益。最后我们要带动这个趋势，要了解你的产品，了解你的企业，了解你这个服务理念等等是最重要的，而不是说我这是为了便宜在拉客户，你这样也拉得不多了，想占小便宜的客户不是好的客户，最终说我们发现要认同你的产品，认同你的企业的客户才是重要的客户，我们就变成多赢，一个是我们的供应产品那边，一个是每一个企业，顾客也是得到了优惠，得到了他所需要的服务。

【记者】这两天我们去广州展去看一下，健威展厅主要参展的是软体及民用家具，这种多元化的产品战略能不能给我们介绍一下？

【赵崇伟】我们健威定位是比较高端的产品，高端的产品我们有一个新的组合，也就是说我们的英豪系列，英豪系列比如说有深的颜色跟浅的颜色的组合，所以我们的定明是纽约贵族的组合，比较城市化产品组合，这个是一个系列，我们定位是今年面积600平米左右的面积，一个系列是我们的白亮光的系列，这个定位是比较时尚，白亮光跟胡桃木是目前欧洲比较流行的一个面料，这个组合我们也定位600平米左右，主要是针对比较年轻、时尚的人。但是对我们产品定价方面，我们也会考虑消费的对象，我们把这个产品调得比较属于中偏上的价位，还有现在我们还有一个新的系列是全实木，还有一个全木皮的家具，我们定位是曼哈顿中心的系列，这个是比较高端的，比较年轻的有个性的产品，而且我们的定位是现代加天然的系列，就是他用的产品材料都比较天然，个性化比较强一点，还有比较说现代一点的产品，我们和做什么家乡味不同，定位就是时尚的感觉，所以这个是比较高端的产品。

最近我们新组装一个组合，还有一个是高端产品，还有一个客厅系列，客厅系列我们已经组装出来，做得非常好的系列。我们三天的销售，我们第一家生活馆里面三天的销售实现了68万的销售，这个是沙发的系列很不错，基本上68万就等于是一个月的销售了，三天做一个月，他们很高兴，三天做一个月的销售，所以做得蛮成功，而且我们重新包装，我们可以参观一下，这个比较满意。总体来说我们高端产品来说是四个系列的产品，从我们时尚、年轻的人，中高端的消费到比较高端的消费都有，所以你买现代家具健威是很强的一个组合，这个是我们最近推出来的。

另外，我推出来你今天看到我们展览馆里面，展览馆其实我们的面积是有限的，我们不能把所有的东西摆出来，还有我们的吉盛伟邦的中心摆了两个产品的组合，不知道我们有没有看过，我们把樱桃木的系列全部放上去，深的浅的都有，销售非常好，我们这个吉盛伟邦这个店里面，别的大部分客户觉得还是销售一般般觉得没钱赚，但是我们这几年的销售是非常好的，保持在前五名之内的。说实在话，我们拿的位置不是最好的位置，是二类的位置，但是销售达到了NO.1的水平，这是前几名的水平。

展览馆里面我们摆了新组合，我们梨木系列把功能沙发推起来，推出“我舒适、我快乐”的宣传，我们针对年轻人刚刚置业的家庭用的茶品，他的定位比较容易接受这个价格定位，产品的设计很特别，很圆润、很人性化的设计，减少利角容易碰撞这种，所以看起来很协调、很圆润的那种感觉，加上我们现在功能沙发坐起来坐感很好，很舒服，卖点就是卖舒适“我舒适我快乐”这个主题来卖，所以说我们这次摆的东西重点是这个。

当然我们最实在的这个店面来说我们还要再大一点点，我们是把一部分梨木产品，还没有把梨木所有的产品都摆出来了，也不能摆得太多，所以来说我们把这个主题做出来，就形成了我们重点引导的消费，还有一个是避免平面方角直线条一点的商场，形成了我们另一条线。估计我们另一条线起点可能会推出另外一个名字来命名。

未来的发展就是把健威定位是一路走高端的路线，可能最近我们也在思考这一类消费的人群可能定一个新的牌子来推广，所以说基本上我们在健威里面产品线比较丰富，但是如果在来说，把这个从普通的中档到高档的产品都齐全，我们店员我们的店长进到健威来说，现在还很开心，什么产品都有哪也很好，所以说有时候一个品牌不一定是以价格定位，因为你一个便宜的材料不代表他不是一个好的品质，所以说他用的材料不同，材料的档次不同，但是他的工艺各方面还是很好的，你还是一个好的品质的产品。所以在这个方面我们还在研究未来发展我们是把他做成另一个品牌来做还是保持原来的品牌，但是我们健威未来的品牌都是往高端这个方面走的。所以我们还是总结这几个方面的东西。

【记者】这次秋季展客观来说应该不如春季展及往年人气那么旺盛，这两年可能国内外家具市场的形势都不是很好，我们这次采访有一个主题叫“家具之惑”，就是说家具企业以及经销商等各个方面可能都会对产品、品牌、企业今后未来的发展方向转型以及等等各方面都有些困惑，您能不能来跟我们谈一下这个话题？

【赵崇伟】最近这些年经济调控的情况下，可能卖房少的时候，蛋糕的份额可能是缩小一部分，但是这个份额里面还是有很大的蛋糕，因为这个东西毕竟有优胜劣汰的机会，所以是谁对这个市场里面怎么样抢占这个市场，所以我们接下来我们健威还是保持一个比较好的增长，不是特别大的增长，我们20%、30%的增长还是保持着。未来来说可能是一个竞争会更加激烈，我们作为一个从生产厂家来说，6万个厂家不断壮大成长，必然产生产品过剩的时候，还有商家拼命开商店，也造成了每个平方面单位面积是否有这么多需求要卖这么多的问题，我们家具行业的发展也有发展，速度比我们人口增长多，人口增长是千分之几，虽然我们这一个阶段上升得比较快，我们从农村人口成为城市人口，我们生活水平的提高，增加一部分的量，所以说我们的家具发展都有20%—30%的增长，超过我们的GDP，超过我们一般的人口增长，城市化的增长，这必然引起一个竞争激烈。

未来来说，在家具行业里面能不能深化多做一些有关家具行业的产品在里面，包括刚才说过装饰品，包括有关的东西，我们在家具里面卖卖电器，我觉得家具店里面卖卖豆浆机、果汁机等等，有关家具的我们生活用的东西有没有可能在这里卖。同时未来的竞争可能以后这个企业要做得越来越大，有部分企业可能成为服务的行业，做订做、做小件的东西，做个性化的东西，里面还有一个分类，这个都是不同的企业做不同的产品，做不同的服务，可能这个里面占不同的市场盈利的空间。

【记者】我之前看过您的一篇采访，您说健威要推出单系列店，今天你们又说了关于建了一个家具生活馆，这是公司应对市场竞争的一项措施吗？就是分两条线路走，还是怎么样呢？

【赵崇伟】其实这个没有冲突的，现在做生活馆只是把这个系列把他集中一点，把他调整说配套性更强。现在我们目前现在的渠道状况有一些东西我们一下子没法改变的时候，一下子做很多生活馆，你场地问题还有人流量的问题，现在我们家具的行业比较强势一点还是卖场，卖场里面你想做得很大，还没有地方给你做得这么大，所以我们就要从单系列的店跟这个店面结合来说，还要走一段长的路；但是未来来说，哪个企业能够突破能够做到更好一点的规划、更大一点的店的时候，是未来的一个走向。我们刚才听了介绍了，分享的是美克美家，他是迈了第一步，他一路坚持做大店，是一步一步做上来，现在也拥有几十个店，他形成一个网络，他形成一个必然要消费这类产品会找他上门的格局，这需要一段时期。家具大卖场是中国有很长的时间需要这个东西，还有他的生命力很强，因为中国拥有15万家以上的企业，你不去还有大把人去，这个是很现实的东西，所以这是一个很长远的事情。所以我们包括很多同行业也是应用这些渠道来对这个产品开发，但是这个渠道来说，我们改提升的时候我们还是要做一点生活馆，这样有客户能够认可健威品牌产品的企业，顾客能够在里面消费更方便、更轻松。

【记者】这次除了大系列馆以及家具生活馆，健威还有没有采取其他的措施来应对现在家具市场的激烈竞争？请赵崇伟给我们介绍一下健威在未来五年或者十年的发展的企业规划？

【赵崇伟】其实一个企业还是要创新的，企业遇到不同的时候，我们还是有一个不同的应对方案，我们健威要做好的是坚持把基本的工作做好，把产品研发好，把产品质量做好，这是一个最基本的东西。其他根据市场的不同，我们健威需要做相应的东西，现在来说建渠道是最重要，对未来来说拥有渠道、拥有品牌、拥有文化最重要，一个企业文化下来的是你的品牌，你有没有渠道这个东西，所以这些你要做得出来。所以我们往往说了很多，很伟大很伟大的东西你没有做是没有用，所以现在最基本的健威是一步一步来把渠道做好。包括自由经营的渠道或者我们的经销商的网络、我们的批发商的网络渠道，一步一步建起来，这是我们未来发展的基本。谢谢大家！

【记者】好的，谢谢赵总的介绍。