中青旅旅行社总裁张立军：专访中青旅总裁张立军

谈到在未来三年内中青旅将实现旅游的跨越式发展，所涉及到的跨越式发展的实现路径及远景目标，张总表示：“我们希望通过三年时间，实现旅游主业的跨越式发展，实现规模的大幅扩张和增长方式的创新转变，使中青旅成为中国旅行社行业第一品牌。”他认为：“中国旅游业已经到了可以快速扩大品牌价值的时代。我们必须打破瓶颈，实施扩张战略，走高速发展的道路，最终实现中青旅可持续发展的商业模式。”

“至于具体路径，对于北京市场，概括来说就是传达理念、完善的服务体系、落地的品牌以及完整的作业系统。对于华东地区我们采取的是事业部下面直接控制的这种业务单元，大概有这样几类：一方面企业扩张要先设总部，第二是采取购并的形式，购并他无法与总部的业务直接形成一个垂直衔接，我们这种行为是一种带有中青旅特色的发展模式，他是我们手臂的直接延伸，他是我们坚持的东西，现在我们在这么做。”

我向张总请教，现在中青旅在上海没有实体的网点，如何强化中青旅在网络的影响力？

张总说：“实体的网点我们现在开始着手在做，主要是出境业务落地的问题，包括寻找门市，这个工作我们正在做，在这上面，我一再强调三个统一。一个统一必须是一体化运营，如果不是一体化运营呢，业务就不是我们的诉求，第二个就是必须集中采购，第三个是他必须运用到互联网和呼叫中心的技术。目前的规划是想开几家直营店，先把市场做起来。

说到这里，我笑着问张总：“能否具体和网友讲解一下您所说的一体两翼 的扩张法吗？”

张总回答道：“总的考虑从公民业务的发展的战略定位上来说，应该还是以出境游做一个重点，我们的判断是出境游的市场的增长应该是最快的，一到九月份入境的人数增长了20%，然后入境的收入只增长了10%，而出境游人数增长了50%，收入增长了80%，这说明出境游不仅人数增长的很快，专业需求增长的很快，人均消费增长的也很快，这样做出一个总体的判断是很重要的。

那么在这样一个背景下，出境游，尤其是像旅行社本身的进出口贸易，他其实对货币贸易很敏感，在人民币不断持续升值的时期，一定对我们的出境游有很强的持续性的刺激和拉动。我们感受到一种变化，现在全世界都希望有更多的中国人去，所以相关手续会越来越放开。再加之出境游他整个的变化，我们如果把入境游放在一边，入境游的特点是轻资产，高回报的特点，他不需要初期的市场推广，也不需要渠道建设成本，他是B2B的，也就是客户对客户的，在入境市场中，像我们这样的企业，应该说我们还得选一个有比较高的市场、毛利空间比较大的，又比较有成长性的，所以我们会把出境游当作一个战略。”

作为中青旅的掌门人，张立军总裁对中国公民旅游市场的整体上的评价也有独特的见解。

他说：“整体上我认为中国公民的旅游市场是会继汽车和住房之后一个近乎全民性消费的市场，他生动的举了个例子：“我们那代人的理想是天天能吃大米饭，天天能穿不打补丁的衣服，现在已经衣食无忧了，那么从消费的角度来说大家基本解决了住房和汽车的问题以后，其实旅游就会被提到消费层次中比较高的层面了，这也是旅游消费升级一个最大确定的因素，现在旅游是放在一个有闲钱可以去，然后富人对价格很敏感，穷人对价格也很敏感，他是由消费预期来决定的，所以消费是不成熟的，如果我把他比作一个继汽车和住房之后一个新的消费增长极的话，这个行业就一定会是成熟的，而这种成熟品牌企业在里面会先到先得的。

至于中青旅明年的工作重点，张总也为我们做了阐述：“我们已经在进行实际的动作了，刚刚我们谈的皇家加勒比啊，上海差不多是六个航次，天津六个航次，我们这种布局其实和我们的产品线是有关系的，我们不是说为布局而布局，包括上海现在会展落下来以后，包括像自由行已经做了一年，包括出境做下来以后，我们会逐步分配游轮产品在北方的销售，在南方的销售，包括像我们的出境公司在上海落地也会配合我们明年新的游轮产品线的提升去做的。搭建渠道固然很重要，但你渠道里必须有差异化有特色有自己的拳头产品在里面，这就是你刚才说的怎么进一步比方说扩大游轮产品，我们今年主要在北京、在华北市场做游轮产品，从500人发展到差不多5000人，那明年我们上海这边有游轮包船，天津那边也有游轮包船，然后我们这边都有地面渠道配合，还是比较倾向或者说我们这种公司的属性还是比较喜欢做零售，因为你好不容易拿来的资源，你急着甩货，给统一的代理去了，对我们是没有好处的，我们还是专注于做一个更倾向于零售的品牌。”

关于网络的推广的新的计划，张总说：“网络我们为什么再次细分出来重新培育呢？我们自己有过比较好的数据，我们知道自己在这个市场上是什么位置，坦率的说，如果和旅行社的网站比，那我们遨游网遥遥领先于普通网站，如果以纯粹的互联网，与互联网业内的后起之秀比，我们和他还是有一定的差距，所以我们现在这个百变自由行的遨游网，它处在一个中等偏上的位置，在这个时候我们就要开始发力了，十年前我们做过中青旅在线，现在我们把中青旅遨游网改成遨游网来去独立的发展，其实我认为各有利弊，十年前是大家首先把这个市场培育起来，现在这个市场有个细分市场，这个市场出现一种细分，有做搜索的，有做咨询的，有做比价的。

我们的定位是做一个度假的专业网站，我反复和他们强调，一定要认识到我们主要是负责度假的版块，并且接下来会最大限度的培育网上销售的这么一个形态，因为在我们的产品线里我们有60%的产品是标志产品，标准的产品都是适合在网上卖的，包括我们大量的都是及时确认的产品，只不过我们把这个定位更加清晰，面对互联网消费群体要有他独特的市场推广策略，包括渠道策略，包括价格策略，包括服务策略。”

都说“穷则思变”，中青旅目前发展的比较好，也要去“变”。那新一轮的扩张动力来自于哪里呢？

张总笑了笑：“其实不是一个动力，我认为对我来说是一个压力，这个压力实际上我认为是一个保持中青旅持续创新发展的压力，因为事实上我们这种企业天生带有创新的基因，这种创新的脚步就像穿上红舞鞋一样的，你是不可能停止的，从目前我们中青旅发展的整体的脉络来看呢，事实上我们之前十多年所打下的这种规范的企业基础，以服务为宗旨的这种企业形象，包括这种专业化的人文背景，我们都是为了下一步我们这种积极的扩张战略来准备的，我认为创新的压力无时不在，创新是一种压力，反过来说对于我们的业务条件来说呢，他确实又为我们进一步持续创新提供了很好的环境和空间。不一定穷则思变，其实我觉得他取决于企业的意识，取决于企业的业务价值观，我们企业的价值观始终是定位于不进则退，始终会给自己保持比较大的压力，你只有通过不断地创新，商业的乐趣才能不断地发挥，才能够寻找到真正的商业价值，我们一路都是这样走过来的。”

我继续追问：“那么针对这次扩张，中青旅是希望对消费者引导一种怎样的价值理念呢？”

张总表示：“其实我们在做这样的一个动作的时候，作为一个上市公司本身，即使不是一个上市公司，如果是一个行业比较靠前的企业，都应该有一种社会责任。我们想传递这样一个信息，传递告诉消费者，我是可以让你活的更有意思，是可以是一个快乐的旅程，而不是弄了一肚子气，不是花了一百块钱，最后的期望值回来总是少于一百块钱，我们是希望他出了一百块钱，最后出来的期望值是高于一百块钱的，就是告诉你这样的旅行公司在。”

对于明年旅游市场的亮点，他预测：“明年的旅游市场从我来看，我觉得美元区会是出境游的亮点，因为货币的这种升值对消费者的心理驱动影响还是蛮大的，还有就是我认为台湾如果进展顺利，港澳台的出境游如果能形成连线，这会是一个比较好的产品。从国内来看，红色旅游肯定是明年的一个亮点，也需要旅行社做提前的布局。当然我们培育的一些新的海岛旅游，也会有持续的增长，大家对大溪地，毛里求斯，关岛和斐济，这些认同度越来越高，包括东航对夏威夷的直航的开通，我们也在积极的做工作，这块我们会重点的去推，因为夏威夷对中国的自由行来说对中国的客户来说还是一个比较好的产品，我们跟新加波旅游局包括美国的使馆也在沟通，希望他们在手续上给我们提供很多便利，这些都是我们关注的。”