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袁杰-深圳维他(光明)食品饮料有限公司董事总经理介绍

2019-08-25 01:11:38 来源:

袁杰-深圳维他(光明)食品饮料有限公司董事总经理介绍

维他奶

人物小结:曾任百事可乐华南区销售总监,深圳维他(光明)食品饮料有限公司董事总经理

袁杰简介:

深圳维他(光明)食品饮料有限公司董事总经理,1969年生,曾任百事可乐华南区销售总监,任内销售业绩显著,具有丰富的销售经验和高超的管理技能和沟通艺术。2004年10月受邀加入公司,他的加盟,使公司业绩获得空前发展,不仅扭转了内销亏损的局面,而且使公司总体赢利得以上升。在他的推动下,公司业务从华南地区迅速覆盖到全国,维他奶品牌深入人心,2005年的业绩较2004年获得了50%的提升!在他的领导下,维他奶将全面提高市场占有率,成为中国大陆的主导品牌

袁杰说话时声音特别洪亮,他自己稍微不注意,就仿佛是在演讲一样,激情澎湃。或许,这与他多年来一直在快速消费品一线市场上工作的经历有关。虽然上大学时学的是经济法,但是现在从袁杰身上,人们一点儿也看不出法律的严肃,而是一个营销经理人特有的亲和力。

从快速消费品领域的一个基层促销员到现在担任深圳维他(光明)食品饮料有限公司董事总经理,掌管维他奶在中国市场上的运营,袁杰说自己是身经百战。袁杰非常爽朗,他开自己的玩笑,说自己头十年在快速消费品领域是屡战屡败,屡败屡战。“好像失败的经历特别多,干什么好像都不成功。”可是回头看看,这些失败似乎也有价值,因为经历了太多的事,他对自己有了一个客观的评价:“知道什么东西能干,干了肯定可以成功;什么东西不能干,干了铁定失败。因为我在好久之前已经经历过了。”

正是因为有着丰富的经验,作为一个职业营销经理人,他在出任深圳百事可乐饮料有限公司东莞区域总监后,取得了令人刮目相看的佳绩:年均销量增长率为55%,利润增长率为150%,手下的销售经理几乎把百事可乐(中国)设立的销售奖全都揽入怀中。2004年年底,他出任深圳维他(光明)食品饮料有限公司总经理,仅仅用了一年时间,就让维他奶告别了10年亏损史。随后,他出任深圳维他(光明)食品饮料有限公司董事总经理,使维他奶中国区成为维他奶集团的火车头,在4年的时间里,维他奶中国区的销售额翻了两番,2008财年上半年的销售额与2007财年同期相比增长了60%。最让袁杰自豪的是,大多数快速消费品企业的销售额与利润率呈负相关关系,但对于维他奶来说,与销售额大幅增长结伴而来的却是利润率的逐年提高。

谈及自己多年来积累的经验,袁杰显得有些另类。对快速消费品领域崇尚的高举高打,通过对品牌的巨额投入获得拉力,迅速发展品牌的做法,袁杰很不以为然。“很多企业追求花哨的做法,卖概念,希望一夜之间富起来。而我崇尚的是经过自己长期努力,让品牌健康、快速成长。成功的轨迹比起成功的闪光点,前者更重要。”在袁杰看来,快速消费品的购买虽然属于冲动型购买,市场特征是“短、平、快”,但是对于快速消费品,依然应该慢慢做。

“我把国内的快速消费品企业分为两类,一类以一部分本土企业为代表,它们崇尚的是先广告后市场、先品牌塑造占领消费者的心智再顾及产品的做法,还有就是以可口可乐、百事可乐为代表的企业,它们是先生根,生根了之后再辅助以广告、品牌运作。”袁杰分析说,前一类企业发展的速度的确很快,一下子就上来了,但是它们脚下发虚,属于先天不足。后一类企业因为基础扎实,一旦有机会进入一个市场,就没有竞争对手敢说能完全打败它们。

具体到维他奶,袁杰认为,基本上属于“看菜吃饭”,完全根据自己的经营状况来决定市场营销、品牌方面的投入。他说:“我们不会跟竞争对手拼实力,拼傻钱。”

在中国快速消费品领域,由于竞争过于激烈、市场变化过快,不是以市场为导向,而是以销售为导向,采用“盯人”战术、“跟随”策略的企业非常多,这恰恰是“拼实力、拼傻钱”,如此无休止的市场冲杀并不见得能出业绩,让企业在市场上站稳脚跟。“你知道快速消费品企业最难搞定的是什么样的竞争对手?而且快速消费品企业的竞争对手通常都不是一两个,什么样的竞争对手最可怕?”袁杰说,“不管别人干什么,搞什么花哨的动作,它都不为所动,坚定不移地坚持自己的既定方针,一步一步往前走,这样的竞争对手最可怕。”

然而,目前在中国市场上红透了的王老吉,似乎与袁杰的经验不相吻合,难道是一个异类?袁杰反驳说:“我赞赏王老吉取得的成就,但加多宝绝对不是一个一夜暴富的企业,它耕耘了很多年,凭着坚定的信念坚持下来,怎么是一夜暴富?”

袁杰的很多做法与别人不一样,但他不怕跟别人不一样。也许他很清楚,别人的做法是错的,因为很久之前,他也犯过类似的错误。当一些快速消费品企业不断地向自己的渠道推出新品,迫切希望找到新的利润增长点,或者像娃哈哈那样为了维持联销体的运作、维持价值链上的利益分享而不得不推出新品,袁杰却在缩减产品线,回归企业的核心价值。当一些快速消费品企业在全国各地铺设通路,希望让自己的产品更多地接触消费者,袁杰却在收缩战线,集中优势兵力,主攻几个重点城市、重点区域。当一些快速消费品企业通过炒作让市场风起云涌、销售额快速上升时,袁杰却力求波澜不兴,他一再告诫自己的销售人员:“做营销的不要太营销。做营销的不能为了达到营销目标,多少钱都砸进去做,而应该适当投入,量入为出。”那种为了品牌形象不惜蚀掉老本的买卖,袁杰是不屑于做的。

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