大宝洗面奶品牌常务副总经理王怀宇访谈
在竞争日益激烈的化妆品市场，优胜劣汰的自然竞争法则越来越突显出它的潜在调节作用，一方面，新的国内化妆品品牌不断涌现；另一方面，众多国际知名化妆品品牌纷纷进入中国抢占中国庞大的消费市场。在这一硝烟四起的“战场”，如何保持住自己的市场份额与消费群体，如何在市场夹缝中寻求可持续发展的生存之路，以及如何应对变幻莫测的市场环境。带着这些疑惑，本刊走进坐落在北京经济技术开发区的北京大宝化妆品有限公司，倾听了大宝化妆品有限公司党委书记王怀宇先生的独特见解。
鲜为人知的大宝发展史
王怀宇书记饶有兴致地讲起了大宝的历史。关于大宝，大家了解最多的可能是大宝获得数不清的荣誉和连续八年护肤品销量第一的惊人成绩，殊不知大宝也经历了一段相当长的曲折道路才达到今天的傲人业绩。
北京大宝化妆品有限公司党委书记王怀宇
1989年，北京市三露厂主管单位-北京市民政局调动时任北京市橡胶五金厂厂长的杜斌任三露厂厂长。当时杜斌面临着严峻的考验：公司经营困难，账面上仅存7000元流动资金；公司原有配方技术以及公司技术、销售、市场等重要部门骨干员工相继流失。但窘境并没有让受任于危难之机的杜斌退却，他正是在这种一穷二白的状况下一步一步将企业引向正轨，带领大宝逐步发展为销售额近8个亿的中国名牌企业。
杜斌上任后第一项抓的是产品，首先在公司成立了科研所，吸纳了一批专业人才开发研制新产品。最突出的成果就是今天人们耳熟能详的大宝SOD系列，这一新产品于90年研制成功并推向市场，经过几年的市场培育期后终于得到了市场的认可与回报。
新产品诞生后，杜斌立刻将目光瞄准市场，为此他费尽周折从银行贷款、找上级单位拨款以解决厂里的生产资金和工人的工资费用。为了广辟销售途径，大宝开创了许多新思路：独家引进日本先进的美容皮肤测试仪在全国各地为消费者进行美容消费指导；建立一支高素质、高学历的大学生展销队伍在全国流动宣传；在全国各地建设专柜并派驻信息员、美容师……在筹建了一支素质优良的专业营销队伍的基础上，大宝最终编织起一张覆盖全国的营销网络，营销网主要由两类销售渠道组成：一是百货批发渠道，二是自建专柜渠道。后来大宝的迅猛发展证明了这两大渠道建立的重要性以及杜斌决策的正确性。甚至时至今日，大宝仍非常重视对专柜信息员的培训工作。目前大宝拥有着百余名训练有素的专柜信息员。
在大宝初步得到市场认可后，此时对于大宝来说最重要的莫过于严把质量关。为此，大宝引进了先进设备，不放过质量问题的任何细小环节，保证了整个产品质量始终如一。十几年来大宝始终恪守加质不加价的原则，大宝的物美质优价廉很快深入人心，赢得了消费者的信赖与社会认可，在业界也赢得了良好的品牌口碑。
大宝今天的成功还离不开其合理的产品定价。在国内的化妆品市场，大多数厂商将其消费群体定位于高档消费阶层，而中低收入阶层在化妆品消费者中实际占了多数。大宝正是看准了这个夹缝中的市场契机——中国老百姓期待着高质低价的化妆品，将高质量的产品定价于中低价位，面向工薪阶层，一举赢得了强大的市场份额，同时也在百姓心目中树立起民族化妆品的品牌形象。
在王怀宇先生娓娓道来这些大宝历史故事的时候，突然发现他不经意的表述竟暗合了市场营销学颇为流行的“4PS”理论。大宝领导层在观念上的科学性、先进性和处处早人一步，对大宝日后的崛起奠定了扎实的基础和作用。
独辟蹊径的品牌传播之路
王怀宇告诉我们，大宝很早就开始了一系列塑造品牌的活动，这些活动甚至是具有前瞻性的。
在国内，大宝从事的化妆品行业是一个具有极大潜力的行业。在国内化妆品市场，进口、合资的化妆品牌大多定位在高档消费阶层，而国内中低收入阶层在化妆品消费者中占了绝大多数。大宝正是准确地把握住这个群体的消费需求，在国内开创了优质低价的化妆品定位先河，同时也抢占了赢得这块市场的先机。
从90年代初开始，大宝派往各地的展销队、销售精英、专柜信息员等以最直接的方式为大宝化妆品做活广告，这种独特的广告传播不但对消费者针对性非常强，同时也最大范围地提高了大宝在消费者中的认知度与好感度。这种认知度与好感度随着大宝营销渠道网点在全国范围内的地毯式铺展也在不断提升，随之而来的是销售的节节攀升。
大宝真正崛起的契机发生在1993年底，从大宝尝试性地在中央电视台投放电视广告开始。当时大宝做的是套播广告，当时的广告行业并不是很发达，也远没有今天这么成熟，所以这一大胆的尝试无疑是带有冒险性的，毕竟央视广告价位并不是每一个企业能够轻易负担得起的。但是大宝看好央视的传播效果，事实也再一次证明这一尝试为大宝带来了意想不到的效果：大宝在全国的销量大幅提升。王书记还清楚地记得当时的销售热潮：大宝在国内大受欢迎，东三省的经销商甚至拿着现金跑到北京要求进货。大宝也一举成为真正意义上的全国品牌。
从此，大宝就与央视结下了不解之缘。直到现在大宝仍选择中央一套新闻联播前《东方时空》电影传奇的独家冠名广告。当然现在的广告投放更多的是树立大宝的良好品牌印象、赢得消费者更高的忠诚度与美誉度，以保持大宝十几年在大众心目中留下的良好印象以及信任认可。因此大宝选择了与其品牌形象契合度非常高的《东方时空》周六版-《电影传奇》作独家冠名，这档节目在观众中的高美誉度和关注度，特别是它贴近百姓生活的宗旨都完美地满足了大宝的诉求，对消费者真情永不变的品牌信念随着节目的冠名而植根于消费者的心里。
责任、关爱 塑造爱心企业
作为北京市民政局下属的一家福利单位，大宝目前共有职员1182名，其中聋哑人职工占生产一线比例51%，占公司整体职工35%以上。多年来，大宝还发挥了龙头企业的辐射带动作用和典型示范作用；带动市属福利企业共同发展、脱贫解困，帮助部分企业实现了扭亏增盈。这些都为维护首都稳定、保障残疾职工基本生活、社会和谐发展做出了突出贡献与无私奉献。
大宝党委书记王怀宇介绍说，与残疾人相处共事最重要的就是要有爱心，这也是大宝企业独特的魅力所在。首先，杜斌总经理对残疾人就特别有感情，他积极地帮助解决残疾人职工的个人就业、家庭负担问题。“安置一个人、救活一条命、解脱一家人、安定一大片”可谓大宝爱心文化的真实写照。公司明确要求所有员工都要关爱、照顾残疾人，同时给予他们更优惠的福利政策与工作晋升机会。据王书记说，大宝从厂长助理、副主任、生产线班长、到质量检验员等职位都有不少残疾人在担任，一方面这是给与他们平等地施展才能的机会；另一方面也让普通残疾职工工作时能够比较方便地随时与上层沟通。
大宝既然是个福利企业，帮助这么多残疾人解决了就业生存困难，可能很多人会误以为它不用交税，其实不然，王书记自豪地向记者介绍起大宝的纳税情况：大宝每年都是利税大户，曾多次获得纳税先进荣誉，2004年一年就实现利税2.7亿元，向国家上缴税金1.5亿元。
除了每年向国家交税几亿元外，大宝还不忘为社会分忧：多年来，为公益事业捐款高达900多万元；先后在京郊、山西、内蒙古、湖南、湖北建成了12所希望小学；先后出资170万元治沙，开垦了6块绿化基地；筹措1亿多元支持福利企业生存发展；开展与一百多名失学儿童“一帮一”的捐资助学活动；为残疾职工子女发放“大宝助学金”300多万元……这些义举不但为社会尽了“大宝人”支持公益事业、教育事业、环境保护的一份责任，同时也让“大宝人”更深切地体会到企业的博大胸怀与爱心文化。大宝的种种爱心和义举得到了广大消费者和社会的最大认可和信任。今年1月，杜斌总经理还荣获民政部中华慈善总会授予的“爱心中国”——首届中华百位慈善人物殊荣。
自强自立、勤奋进取 浇铸企业文化
随着市场竞争的加剧，化妆品行业的竞争也愈来愈激烈，大宝面临的威胁不仅仅来源于一批批后起之秀，更重要地是必须直面国际知名品牌的挤压。在这样的竞争背景下，大宝还是一如继往地站在消费者的立场，坚持加质不加价，连续8年保持护肤品全国销量第一的好成绩。在感叹大宝在夹缝中求生存的毅力与自强不息的精神的同时，也深深为大宝所倡导的“自强自立、勤奋进取”的独特企业精神所感动。
王书记强调，大宝对残疾职工的关心不仅仅停留在关爱上，大宝所倡导的是一种“自强自立、勤奋进取”的企业精神，这种精神不仅仅是针对残疾人，而是面向每一个“大宝人”。也正是这种精神激励并引导着大宝品牌走上了自强不息的道路，在残酷的市场竞争中始终巍然屹立。
王书记还透露，像他这样在大宝埋头工作了二三十年的职工不胜枚举。而这种勤勉、奉献的精神在一般的企业可能并不多见。从他坚定的话语以及自豪的语气中，我们深深地感受到大宝强大的凝聚力与向心力。我想这也是很多大宝职工能够数十年如一日为大宝默默工作的动力源泉吧！
在王怀宇宽敞的办公室，陈列着大宝荣获的众多奖状和证书，王书记兴致勃勃地向我们逐一介绍，大宝荣获1992、1995、1998、2001年工商局授予的“北京市著名商标”；1999年获北京市质量协会的“首都用户满意产品”；1999年1月，大宝商标被国家工商局评定为“中国驰名商标”，2000年通过ISO9001质量体系认证；1997年至2001年，国家统计局发布的统计数据显示：大宝牌系列护肤品连续8年名列全国同类产品销量排行榜第一名……当他如数家珍地向我们展示这些大宝的荣誉时，眉宇间的自豪就像在展示自己获得的荣誉，由此我深深地感到了“大宝人”那种独特的气质——虽然平凡，但孜孜不倦、努力勤恳、尽职尽责，当然还有对大宝的深厚感情……