光威集团股东会主席陈光威：世界渔具老大

渔具王国的诞生

1987年11月，历任村支书、镇工办副主任等职务的陈光威接任威海石化科研器材厂厂长，这是一家濒临倒闭的镇办小厂，也是威海光威渔竿厂的前身。

面对颓败的工厂和悲观的工人，陈光威上任的第一个决策就是将工厂转轨到国内很少有人涉及的渔具原料生产领域。当时的国际渔具生产市场刚刚由日本、韩国向中国转移，国内可以批量生产渔具的仅有国营威海环球渔具等屈指可数的几家。生产的转轨为老石化科研器材厂打开了早期的中国渔具市场之门。

1988年，一个彻底改变光威集团命运的战略决策在陈光威的头脑中闪现——把石化科研器材厂彻底改造为渔竿厂。面对仅40万美元的许诺贷款和技术上的困难，陈决定自己动手制造渔竿设备生产线。从外面请的几名研制者凭着以往接触过进口渔竿设备的记忆和多年的制造经验，前后熬过150个日日夜夜，终于制造出中国第一条渔竿设备流水线，为光威生产渔竿奠定了可靠基础。

随后，光威开始了艰难的市场开拓之路。

在陈光威心中，1989年永远是个值得纪念的日子。

那年初秋，无锡的全国渔具展览会场面火爆。陈光威带着光威渔竿来到无锡，但因不是全国渔具专业协会会员未能入场。陈光威就把展会对面一家小旅馆的一个大房间租下作为产品陈列室，自己写光威渔竿广告，贴到旅馆的每个房间，自己的面包车上；同时到客商下榻的各个旅馆走门串户，宣传光威渔竿。

客商被引入光威渔竿的陈列室，品质超群、制造精良的光威渔竿让客商们眼前一亮，争相下订单。短短两天，签下80万支渔竿，订金收入人民币3000多万元。光威渔竿也在这次编外展销会上一举摘取了桂冠，令全国各大渔具厂家刮目相看。

经历艰苦创业的“三道坎儿”(设备研制——渔竿问世——市场开拓)，光威渔竿把市场的大门敲开了！也是从这一年开始，光威集团渔竿销售量飞速上升，到2000年销售收入达6亿元，一举成为全球产量最大的钓具企业。

要知道卖什么样的产品

钓具是一个劳动密集型行业，尤其在低端市场，进入门槛很低，“几个人支一台炉子就能做”。即便是光威这样的“全球第一”，当时在国际市场的敲门砖也只是“价格”。这个“优势”是如此脆弱，以致国际市场原材料价格每次上涨，对光威影响都极大，这让光威很早便开始寻找价格之外的制胜武器。

1996年，作为光威集团的接班人，陈光威之子陈亮从日本回到了在他看来是个“大作坊”的光威集团。他仍然记得贴在墙上“突破1000万美元”的大幅标语。由于技术能力落后，光威的钓具产品主要集中在中低端，基本处于“来单加工”、“来图加工”甚至“来电加工”的状态。整个公司就是一台开足马力的机器，客户一个电话，告诉产品的型号，工厂就开始生产。

为了拓展市场，实现销售目标，早期的光威几乎不放过任何客户，从大型进出口公司到只有几个人的外贸企业，客户数量之多让陈亮感到吃惊。仅国内市场，光威就有200多家经销商，但国内市场的销售收入大约只有800多万元人民币。众多客户带来大量订单，同时也让光威疲于应付各种各样的产品需求。“生产什么样的产品不是光威说了算，而是经销商说了算。 ”这样的处境让陈亮觉得有些不自在。需求一多，生产压力就大，为了满足客户需求要不断调整生产线，效率自然会下降，成本随之上升。众多的客户并没有带来预想中的业绩大幅提升，有时甚至会遇到这样的情况：一个区域市场上所有代理商都是光威的客户，销售量反而上不去。代理商之间经常打价格战，最终结果是光威的利润空间跟着降低。虽然表面上客户一大把，但光威的增长却很吃力。

陈亮分析，光威最大的问题不是制造能力跟不上客户需求，而是不知道产品卖给谁。“既然不可能垄断市场，那最好的办法就是联合某些客户与其他对手竞争，什么客户都做的后果就是没人真心与光威合作。 ”陈亮决定整顿渠道，根据每个市场的占有率目标，大幅削减经销商数量，筛选重点客户。陈亮将海外市场的代理商数量削减了近80家，在国内更是从200多家砍到16家。

对于重点客户，光威不仅仅在价格上给予优惠，而且提供全面、周到的服务。为了给客户降低成本，陈亮承诺提供“零库存”服务，在接到客户订单后，为了能赶在竞争对手之前将产品推向市场，光威有时甚至选择空运。这样做虽然利润空间没了，但客户却不会丢。

知道产品卖给谁，只是迈出了第一步，陈亮开始考虑下一个问题，到底卖给客户什么样的产品。如果要改变仅仅是“加工车间”的现状，就要有自己的直销店。“上州屋”就是光威的情报中心，在这里他们可以了解消费者的需求，倾听市场的反馈，然后根据这些市场信息，生产适合在市场上销售的产品，从而引导渠道和代理商，改变过去生产什么完全由经销商说了算的情况。

清晨5点起床上货，7点摆货，9点接待顾客，晚上9点关门。 1997年整整一年，陈亮就是这样在北京的“上州屋”钓具连锁店度过的。“上州屋”是光威集团从日本引进的连锁品牌，当时是中国钓具行业第一家连锁店。此举曾引起行业内众多非议，“引狼入室”、“民族罪人”等激烈言辞接踵而来。但就是在这些议论声中，陈亮学会了怎样经营钓具直销店，知道了什么样的产品能打动顾客。

另外，直销店的存在还可以对代理商起到牵制作用。自己的产品可以通过自己的渠道销售，这让光威与代理商的关系变得更主动。陈亮一直坚持这样的原则：凡是有代理的地方，光威坚决不开店，绝对不在一个地区跟自己的代理商竞争。但是如果经销商放弃与光威合作，相当于腾出一块市场，那“上州屋”就可以进入。

对渠道的整顿让光威产生了质和量的突变，“光威”成长为一个享誉海内外的著名渔竿品牌，并且是目前中国钓具行业唯一驰名品牌，自2000年至今，光威集团始终稳坐世界渔具冠军宝座。更令陈亮自豪的是：光威集团已经成为中国钓竿行业国家标准制定的组织者！

光威集团始终稳坐世界渔具冠军宝座。更令陈亮自豪的是：光威集团已经成为中国钓竿行业国家标准制定的组织者！