远梦家纺品牌副董事长陈楚庄访谈

把床品从“耐用品”变成“日用品”

陈楚庄出身在家纺世家，从小就对家纺行业耳濡目染。陈楚庄小姐在当时已经捕捉到了这样的商机：床品应该是时尚化和消费品化，让老百姓像换衣服一样地换床品。

“1995年，我记得是正大万客隆在广州开业，很快，其他的连锁超市进入广东市场，带来零售行业的巨变。要让老百姓像换衣服一样换床品，首先要做的第一件事情就是让床品转换身份，即从原来的耐用品转变成日用消费品。”陈楚庄这样告诉记者。鉴于超市带来的零售业的变化，及作了充分的市场调研后，“远梦”开始把分销渠道从批发转向商场和超市。饮商超的“头啖汤”，并且把超市床上用品“形象化”、“品牌化”、“时尚化”，这在“床上用品”概念尚模糊不清，几乎没有配套的当时可谓是引起“轩然大波”。

陈楚庄小姐告诉记者：“如今，我们已经在沃尔玛、吉之岛、家乐福、万佳等超市建立了体系，在华南、华东和西南拥有1100多家商超合作伙伴。现在只要有超市开业，一般都会主动找我们做配套。”正是靠着创新，“远梦”一直走在行业的前列。同时“远梦”引入了国际先进技术和全自动设备，实现了电脑自动化工艺流程，大大地提高了生产效率，为“远梦”成为全国商超知名的床上用品制造商打下了坚实的基础。

让床品变得更“超值”

一直以来，远梦打造的就是“中国老百姓的超值家纺”，陈楚庄说：“要让老百姓像换衣服一样换床品，势必要做到物美价廉。因此我们非常注重和终端客户的积极沟通，随时掌握市场反馈过来的欣喜，争取最最超值的产品。为了最大限度地了解终端客户，我们在产品的三大分销地——华南、华东和西南都设立了独立的产品调研中心，了解当地顾客的需要以及研究不同地方顾客的消费习惯，从而改变产品设计。”

如果说进商超是“远梦”抢占市场先机的第一步，那么，发掘新面料，做畅销产品、做大市场、跟上下游进行良好链接，从而最大程度降低产品的成本，“远梦”同样走在了时代的前列。陈楚庄回忆说：“现在，提到纯棉大家都会觉得是健康和环保的，但在1998年，纯棉并不像现在这样受欢迎。当时很多公司更多是使用涤棉做床上用品，一套床品动辄就要上千元，一般的消费者根本就买不起。在这样的市场环境下，我们率先推出‘纯棉四件套’，因为成本低，价格自然比涤棉产品优惠很多，一下子就吸引了大量买家，在最红火的时候，一个商场一天就能卖出二三十套。”如今，“远梦”打造的“纯棉健康”概念已经逐步深入人心，可以说，“纯棉”在床品界成为健康环保甚至时尚的代名词，和“远梦”密不可分。

从2002年开始，远梦已经从产品的源头开始把关品质。“在现在，消费者的质量保护意识已经很浓，只有把好了原料关，我们的产品质量才有保障”。目前，“远梦”已经实现了从原材料开发商、销售渠道到顾客群整个产业链的整合。

“消费品”必须要具备时尚概念

在大家都认为“远梦”成为行业翘楚的同时，“远梦”却一刻也没有停下前进的步伐。21世纪是一个品牌的世纪，要打造品牌，就必须要导入时尚概念，导入文化元素，否则，即使产品卖得再好，品牌形象也会大打折扣。陈楚庄告诉记者，公司正在打造企业的另外一个高端品牌——“戴比尔斯”（DEBES），恰逢钻石品牌DEBES在中国的大肆推广，两者的定位不谋而合。“戴比尔斯”以奢华和优雅风格为风向标，产品更注重光泽度和质感。迄今为止，已经在全国建立了30多家专柜和直营店。我们相信，正如戴比尔斯“珍藏百年爱恋，品味一生幸福”的品牌宗旨一样，这个和著名钻石齐名的品牌必将带给消费者更多的时尚体验。