好莱客整体衣柜品牌董事长沈汉标：衣柜品牌之盟 行业崛起之始

全国工商联衣柜专委会首席执行会长、衣柜品牌联盟主席沈汉标

经历了十几年的风雨历程，目前整体衣柜行业竞争相对激烈，并存在隐性硬伤：由于市场价格走低，而物价在一路上涨，生产成本、管理成本也不断增长，制约了整个行业的发展。当前，基本上每个品牌之间的差距比较小，款式也大同小异。由于大部分人都喜欢抄近道，而选择了不花高代价去研发，产品更多倾向于简单的抄袭与模仿，品牌与品牌之间的沉淀没有大的跨越与突破，导致产品雷同者居多。各个品牌的发展鱼龙混杂，良莠不齐，小品牌越来越多，恶性竞争趋势明显。

消费者对产品认知度不高，知名品牌少，与传统实木家具或整体橱柜相比，中国居民对整体衣柜的认知度还比较低。调查表明，仅有20%左右的家庭表示“听说过整体衣柜”，家庭拥有率还非常低，而且大城市与一般城镇、东部与西部的差别很大。据沈汉标分析，当前整体衣柜行业应克服以下问题。

消费市场亟需正确引导

整体衣柜从国外导入中国已有近十年，消费者对整体衣柜的认识正在加深，未来5-10年将是整体衣柜快速发展的成长期。目前，整体衣柜所面临的挑战是整体衣柜市场比较混乱，很多小品牌、小企业在产品质量、环保、服务等方面存在一些问题，导致消费者对整体衣柜正确认识不足。一些小企业对产品用料把关不严，并以低价抢占市场，这样就造成整体衣柜市场的混乱，因此导致部分消费者对整体衣柜存在一定程度的误解。而其优势在于整体衣柜相对于传统衣柜在功能方面更加全面和人性化，满足了消费者不同的个性化需求，突破了传统，为消费者衣帽、鞋袜等居家物品提供完整的收纳方案。随着消费者生活水平及消费意识的不断提高，整体衣柜的市场空间必将不断增大，只要整体衣柜企业注重细节，为消费者提供优质的产品及服务，整体衣柜将迎来将巨大的发展空间。

想成功，必须走品牌路

整体衣柜企业要想做大做强，除了人才、资金等发展壮大共性因素外，品牌的树立尤为重要。企业只做产品而不做品牌很难成功。品牌是靠优质的产品及完善的服务积累、沉淀而成的。随着市场消费日趋理性，消费者对品牌的认知度也在不断加强。未来的竞争一定是品牌之间的竞争，所以塑造品牌对企业的长远发展非常重要。

对经销商管控更是一门艺术。衣柜作为一种半成品，其后期的生产、安装都是在经销商这边最终完成。如果企业不具备核心竞争力、对经销商管理不到位，很容易造成在材料等方面以次充好的情况出现，不仅影响产品的质量，更会损害品牌形象。所以对经销商的管控应该把握好一定的度，既不能管得太死，也不能放得太松。

找准自身的平衡点

为消费者提供个性化解决方案是整体衣柜的最大卖点，设计水平的高低起了关键作用。设计师作为一个关键性岗位，必须根据消费者的需求给出一个合理的设计方案。而这个过程应该坚持一个标准，就是合理用材，降低浪费，支持低碳环保，不断用创新的服务方法满足消费者家居风格的搭配使用需要。就像服装一样，款式多样，花色丰富，又具有个性化的鲜明特色。在自身发展当中保证品质、服务和标准化的同时，再去快速扩张整个渠道，以提高消费者的认知。

整体衣柜作为家居产品，和时装内饰一样，都具备个性化的时尚元素，同时生产企业又要保证规模化、标准化生产，所以整个发展会受到制约。因此，每个企业在发展过程中，找准个性化需求与标准化生产之间的平衡点尤为重要。

完善服务，立体化渠道制胜

营销界里有一句话：得渠道者得天下。可见渠道对企业来说意义非凡。

从渠道种类上看，家居建材行业的销售渠道呈现出一种复杂的多元化、分散化。主要的销售渠道有：传统的店面零售渠道、装修公司渠道、建材超市渠道、工程渠道及其它销售渠道，如互联网渠道、团购等销售渠道。许多厂家认为，渠道铺设得越广，对产品销售就越有利，其实不然。渠道扩张的速度，关键在于生产企业对自身以及市场各个方面的深刻掌握。找到最适合自己的模式，才能成功。

整体衣柜生产企业大部分时间做得就是一种服务。整体衣柜作为一种量身定制的产品，注定了产品在售中、售后会出现一些问题，这就对于各个环节有更高的要求，一旦产品在测量、设计、生产、安装等任一环节出现问题，都会对品牌产生很大的负面影响。而问题的出现是难以避免的，关键是出现问题后，企业以什么样的态度和方式对待。体贴、细致、高效率的服务，才是企业赢取消费者品牌忠诚度的砝码。

做大衣柜市场三个倡议

作为衣柜行业的佼佼者，衣柜专委会首席执行会长及衣柜品牌联盟主席，沈汉标董事长倡议：其一，发动衣柜专委会所有成员努力推动国家建立及出台衣柜行业标准，以确保行业健康、快速的发展为当务之急。因为有了规范之后，各企业在产品的用材、环保等方面都将有强制性要求，以确保行业健康发展。其二，由于市场上产品款式相互抄袭的现象比较严重，专委会应该敦促行业自律，鼓励企业创新，杜绝抄袭模仿。最后，加强企业之间的交流，特别是高管、设计师等技术人员相互之间的交流学习，大家共同发展、共同进步。

沈汉标强调，市场不是某一个品牌“大小通吃”的市场;做大中国整体衣柜这个产业，靠的不只是几个领军企业，而需要整个行业共同推动。

未来衣柜市场不亚于橱柜

对于整体衣柜未来的发展前景，沈汉标认为，在未来5年内，衣柜行业可以做到500亿元，在10至15年以后，衣柜行业可能超越橱柜行业。衣柜产品在未来的高端市场会不断发展，像现在的橱柜一样，一套衣柜价格上10万、20万甚至更高都可能有人会买，其市场规模将不亚于橱柜。