鹏鸿木业品牌董事长赵玉林访谈

从1997年在大连创立鹏鸿木业，到两年后成为大连家喻户晓的著名产品，再到现在国内细木工板的行业龙头，短短十一年，黑龙江人赵玉林将自己亲手创办的鹏鸿木业经营得风生水起。魄力和远见，加上做实业的诚信，正是这位典型黑龙江商人所具备的商帮特质，成就了鹏鸿的行业龙头地位。

果断改变行业潜规则

1997年，赵玉林在大连创办鹏鸿木业之时，鹏鸿还只是一个拥有三十几位员工的名不见经传的小型细木工板加工厂。当时，细木工板行业还没有品牌概念，市场上的产品都是沿袭多年来的行业生产习惯。但赵玉林隐约觉得，在建材行业竞争日趋激烈的当时，品牌建设势必成为趋势。于是，赵玉林专门聘请了东北林业大学等的专家指导生产，按照高标准生产，并同时进行品牌策划包装。

品牌建设的同时，赵玉林发现，在细木工板销售中，代理商或经销商多年沿袭进货赊账、货售完再跟厂家结款的模式，其实，对于生产企业的伤害很大。“生产商资金压力太大，不得已只能考虑在生产成本方面动脑筋，最后伤害的是产品的品质。”赵玉林认为，必须要摆脱这种不良的结款模式。于是，他果断决定，与所有代理商和销售商签订协议：进货的同时就要结款。但是，售出货品的所有质量问题，鹏鸿都会保证承担。同时，产品出现价格下调时，鹏鸿也会为经销商补齐差价。

这一连串的举措，在当时看来，鹏鸿其实是承担着相当大的风险。因为经销商们早已经习惯了先前的行业惯例，让他们先付款，也就是需要承担一定的市场风险。“但正是因为我们与销售商之间形成了这种风险共担的模式，他们对鹏鸿的销售也会更有热情。”赵玉林说，一方面，鹏鸿过硬的质量的确让市场逐渐认可，另一方面，与经销商利益关系的更加紧密，也让鹏鸿收获了更多的客户。

因为赵玉林的果断决策，这一步棋，鹏鸿收获了全面胜利。

传统行业运行现代服务理念

上世纪90年代末期的建材销售行业，价格混乱、缺乏售后服务是制约行业良性发展的两大弊端。由于生产商缺乏对经销商的制约，经销商在市场上乱要价的现象非常普遍，这经常让消费者在购买产品时无所适从。赵玉林再次与经销商定立“盟约”：统一进货价格，统一市场销售价格。鹏鸿在给经销商一个合理的利润空间基础上，经销商不得随意定价销售。这样，消费者无论在哪里购买鹏鸿的产品，都不用再担心价格上“挨宰”。这看似简单的一个举措，却让鹏鸿的市场份额迅速提升。

与此同时，赵玉林开始在建材销售这个传统行业中实施现代服务理念。他为鹏鸿组建了一支专门的售后服务队伍，专门负责对鹏鸿产品售后使用、质量问题跟踪等服务。消费者在使用过程中有疑问或发现质量问题，这支队伍都会立即出面处理。同时，在各地发现的假冒鹏鸿产品，这支队伍都会配合当地相关部门进行查处，最大限度地保护消费者利益。到2000年，大连细木工板高中端市场７５％左右的份额，都被鹏鸿所占据。

环保标准开创行业之先

在赵玉林看来，品牌建设成功之后，环保是建材行业发展的下一趋势。

他们结合国内外细木工板行业的需求，在环保产品生产方面下大气力。2001年，大连鹏鸿木业在北京召开新闻发布会，宣布在全国首家推出环保产品。这在当时成为轰动业界的一大新闻，全国多家媒体竞相报道。他们成为中国人造板行业最先推出“无醛胶”系列产品的领军企业，2001年10月，鹏鸿木业在厂内成立了“无甲醛胶”技术攻关小组，并与东北林业大学及吉林辰龙化工有限公司签订了合作开发计划，于2002年正式推出“无醛胶细木工板”，其甲醛释放限量达到欧洲Eo级、日本Fco级标准要求，并且全面通过GB18580—2001标准检测。随后，公司陆续推出“无醛胶实木复合地板基材”、“无醛胶双贴面柜体板”等一系列产品，填补了国内空白。

2007年，鹏鸿木业又在原材料产地吉林扶余投资近一亿元组建了新的加工基地。该厂区占地3万平方米，新增年产细木工板15万立方米、实木复合地板基材100万平方米。按照鹏鸿的计划，到2010年公司销售收入将超过10个亿。