艾肯水暖产品事业部总裁詹姆斯·史葛访谈

记者于“第12届中国国际厨房、卫浴设施展览会”专访了艾肯水暖产品事业部总裁、艾肯公司副总裁詹姆斯·史葛先生。

【记者】：您好！我们知道艾肯在美国是一个非常古老的品牌，请您先给我们国内的网友介绍一下艾肯品牌的历史？

【詹姆斯·史葛】：就像你们所说的，艾肯在美国具有非常长的时间和历史，这是一家具有将近九十年历史的家族式企业。艾肯一直贯彻的宗旨是和我们的客户建立紧密的关系，为了这个目标，我们为客户提供了非常多的平等的选择，非常多的质量方面的承诺，同时也非常注重在公司的品牌之上建立更多的价值，这种价值相当于我们企业的声誉、企业的生命，也就是我们承诺的艾肯一定会做第一。

我相信对于中国的用户来说，这种企业的声誉或者产品价值也是非常重要的。我们相信企业所承诺能够兑现，企业所做出的产品能让客户满意，也都是价值的体现。对于我们公司来说，艾肯的价值观非常简单，就是帮助我们的客户实现他们的盈利，这也是我们开拓中国市场的一个思路。当然盈利是一个双向的概念，既是对我们客户的一种承诺，也是对自己公司的一种责任。

在中国市场另外一个战略，就是我们要体现出艾肯和竞争对手之间的差异化。对于中国国内的消费者来说，目前可能有众多的家用水槽选择，即使在传统水槽款型上，也有可以供他们进行挑选的产品。艾肯在中国的策略是收购了一家国内的公司，推出了大亚品牌，通过大亚品牌的运作，我们希望给中国消费者传达一个信息，大亚是一个由美国公司经营的品牌，能够为客户提供更加有保证的质量，同时也能让普通消费者买得起，更加亲切。由于大亚是一个的中档品牌，所以我们这次引进了艾肯品牌，是定位于中高端的品牌，通过新颖的设计，对材料的掌握，以及对质量的控制，能够让中国的消费者有更多的品质保证，正如我们一个口号一样，“艾肯，品味你的生活”。

【记者】：众所周知，艾肯能够在美国如此成功，您能总结一下成功的原因吗？

【詹姆斯·史葛】：之所以艾肯品牌能够在美国取得成功，主要是因为我们在市场上有非常长的时间，这样客户和终端消费者对于我们产品品质的体验，以及服务的感受，就通过历史和时间的不断积累，逐步形成对于艾肯品牌的口碑。因此在将近九十年的历史当中，艾肯打造的良好声誉，被一代一代地传了下来。

艾肯还有一个非常重要的经营理念，让我们的合作伙伴能够盈利，这主要是通过为合作伙伴（经销商）提供一个非常有保障的质量体系，同时在售后服务中，不断地给他们提供绝对的支持，帮助他们在客户中不断地赢得良好的口碑。这样合作伙伴无论对我们的依赖也好，还是对我们的合作信心也好，都会越来越强，就是因为在过去的很长一段历史当中，艾肯良好的声誉，有保障的质量，和不断完善的售后服务，使我们的经销商对我们越来越信任。在美国市场，与竞争对手相比，与我们合作的水槽经销商数量是最多的。有一个统计表明，每两个美国家庭中就会有一个家庭购买我们艾肯的水槽，这是我们在过去近百年中不断积累所取得的成果。今天假如说一个普通消费者想为家中的厨房增添一件水槽，他(她)会到设计公司或者水槽经销商的店面进行挑选。在这种情况下，艾肯品牌在经销商和设计师当中所已经形成的良好声誉，将给我们很大的帮助，他们往往会向终端使用者推荐艾肯的水槽做为第一选择。

【记者】：艾肯的确很受欢迎！那么艾肯在中国的营销策略是怎样的？

【詹姆斯·史葛】：我们把中国当成一个非常独特的市场来看待，因为它的市场容量，消费习惯，以及所特有的产品选择，都可能会有其特殊性。我们在南京有这么一个合作伙伴，他不仅自己有专卖店、展示厅，同时他和其它的品牌厨卫生产厂家也进行合作，在他们的厨卫产品当中使用我们的水槽，我们通过和他的合作，不仅使他的业务能够扩展，也提升他业务的档次。因此我们的策略是在中国根据品牌的不同定位，来选择不同的经销商，让合作伙伴更加贴近他们的客户，也能够使产品接近最终消费者。除此之外，我们对于中国这个市场的特殊需求，也会积极地推动设计部门不断地把一些新的型号、新颖的设计，介绍到中国市场。

【记者】：您计划通过什么样的方式将艾肯品牌介绍到中国？

【詹姆斯·史葛】：我们的眼前策略是通过这次在上海的展览会，尽可能快地深入到和我们有合作意向的潜在客户中，把艾肯的最新产品，用最合适的方式，帮助他们介绍到客户群体当中去，这是一个契机。另外在国内，艾肯还会有市场支持，一旦我们的合作方式和合作关系确定以后，我们会投入新的广告、新的宣传、新的策略，去帮助经销商，拓展他们的市场。当然会有选择地进行支持，比如说支持条件成熟的地区。

【记者】：您觉得中国的市场和美国的市场差异在哪里？

【詹姆斯·史葛】：对于美国市场来说，它的产品的层次、存在的面非常广，从非常奢侈的产品，到非常基层的产品，都有提供。在美国市场，大概属于最最基层的市场，能够占到25％到30％左右，价格往往在200到250美金，这个价格是单指水槽，不包括任何水龙头、皂液器等配件。在中国市场，可能和美国有点不一样的是中国的厂家，大部分集中在中间的层次，对于高端的产品，现在所涉及的厂家并不是特别多，因此对于我们来说，这是一个应该有开拓前景和潜力的市场。对于美国的家庭来说，他们的厨房是一个家庭的核心和中心。在美国的社交活动当中，往往会把朋友、同事请到厨房里来，边吃边聊，这可能和中国的社交习惯有点不同。因此在美国的家庭当中，对于厨房内的设备投入，会比较在意一些，当然金额也会高一些。也许随着中国人民生活条件的改善，随着人们观念的改变，可能在中国消费者当中，也会逐步发生习惯的改变，那样厨房不再是今天作为家庭当中不显眼的部分，很可能像美国一样，成为一个家庭生活和社交活动的中心。

【记者】：您对中国市场怎样的期待？

【詹姆斯·史葛】：在目前世界上，几乎所有的国家都在关注中国的市场，关注中国的进步，艾肯公司也在关注中国，有一点可以肯定的，随着中国经济的不断进步，市场的大环境会逐步地改善，同时国人的消费增长潜力巨大，这对任何一个国家和任何一个公司来说，这是一个非常巨大的吸引力。这可能也与中国的消费习惯有关，在美国的家庭，有很多都会把相当一部分的比重放在自己的家庭内部，比如说装修方面，而中国也许今天还没有太高比重在家居装修，而是在旅游或者教育方面。以后随着财富的不断充实，我们必然会对家庭的投入越来越高。

【记者】：本次展会中艾肯都展出了哪些产品？

【詹姆斯·史葛】：如你们在我们展位上看到，我们展出了6个品牌的产品，2个水槽品牌，2个水龙头品牌和2个橱柜品牌。但是我们还有自动饮水机产品线，只是在展位上两组灯箱位置展示了其LOGO，并没有展示其产品。另外在两组醒目灯箱上还展示了我们在加拿大和墨西哥水槽品牌的LOGO。

在这次展览会上，我们展出这么多的产品，其目的可以用一个词来回答：差异化，艾肯要显示出和竞争对手的区别，我们能够把这么多的品牌在展览会上展出，意味着艾肯不仅仅是一个水槽厂家，还能为家庭提供其它的产品。同时我们也希望能够让消费者参观了我们的展会之后，通过这6个品牌的产品展示，会对艾肯公司有信心，同时也使他们能够相信艾肯既然能够在其它国家、其它的品牌上取得成功，同样有能力使艾肯品牌在中国取得成功。

【记者】：最后一个问题，怎么样才能成为艾肯的经销商？

【詹姆斯·史葛】：合作的方式有很多，就像你们媒体这样，能够在网络上进行宣传，也是一种合作和支持。我们之所以能够让合作方更依赖于，或者双方的合作更加成功，最重要的一点是通过和我们之间的合作，能够让合作方能获得更多的利益，这是合作不断加深和扩展的前提。通过新颖设计、通过不断推出新的型号，帮我们的合作方进行一个尝试，使他们在经营当中为中国消费者带来一些新的美国生活理念、美国生活方式，让他们的客户找到使用艾肯品牌的乐趣，而这种乐趣不仅仅是来自于我们艾肯的水槽，还来自于艾肯其它产品线的产品。

【记者】：好的，谢谢您！我们祝愿艾肯在中国能够取得更好的成绩！

【詹姆斯·史葛】：谢谢！