陇星散热器品牌董事长吴爱华：不成功就从头再来!

主持人：各位网友大家下午好，欢迎来到我们直播间，今天来到我们访谈室的嘉宾是陇星散热器董事长吴爱华女士，欢迎吴总。

首先请吴总给我介绍下今年以来的市场情况。

09年前六个月同比增长17%左右

吴爱华：今天市场这块比我们预期得好得多，去年年底我们开销售会的时候，就想金融危机，全世界都有影响，我们想有一些地方销售量可能会下滑或者萎缩。

但是我们进入三月份以后，发现市场是增长趋势，尤其是零售这块，六月份我们统计下来零售比去年增长了大概17%，所以大家感觉到非常有信心。

可以说我们把出口的这块销量减少了，但是国内的这块销量增加了，我们也分析了一个是咱们中国政府内需拉动，可能也给我们带来了一定的好处。

另外一块，去年年底的房地产开发的可能有些还没有正式交工，今年反过来在抓紧施工，带动的市场的需求，总体来讲今年上半年业绩还是不错的。

超前预测市场 增加零售开发力度

主持人：刚才说了大环境对房地产推动的作用，我想了解一下这样一个增长的背后有企业的因素，您觉得这背后企业的因素有哪些？包括这边的调整可以给我们讲一下？

吴爱华：我们集团总裁他的思维跟别人不一样，他老是超前的，去年年底我们做好了今年应对金融危机时的准备，从政策调整，包括产品调整，各方面人员调整做了大量的准备工作，可以说是今年内需拉动我们销量增长这块非常大的作用。

尤其是去年想的国外出口肯定要数量减少一部分，当出口减少这一部分，国内的生产量从哪补？我们当时想从国内内部市场增加，这样我们增加了零售开发力度，使我们零售份额比原来好得多，零售业务人员，包括零售地区代表加强对他们待遇，奖励，使他们积极、主动并且任何力量去把这个市场做好，这是我们前半年的计划，这块抓的一个明显的项目。

主持人：今年推出什么产品希望成为市场的亮点？

吴爱华：我们想到市场，过去是我们开发什么卖什么，现在就要想到顾客要什么我们就要生产什么，我们过去是坐在房屋里面制造，现在要走出去，了解市场需求，回来做制造，今年做适合咱们不同的消费群体来生产产品，像我们今年有高档的这块，我们从这个产品上本身取它的优点，然后再琢磨产品整个优势，然后把外结构做了一些调整，所以这个产品来说我们继续在精益求精去做好。

我们今年做的大的项目是北京做的，国家政府楼，包括大的一块，还有一块是普通老百姓，从增加产量，降低成本，让老百姓能买得起。

推出经济型散热器 抓住市场

还有一块今年国家要加大经济适用房的建设，大家知道本身它的房屋建筑面积，算下来售价非常低，让他买高端的散热器肯定不匹配的，他买不了怎么办，我们针对经济适用房的产品，研究出来一款铜铝对流器，里面是铜的，是对流散热的，外面是一个铁的，这样从外形看还是比较新颖的，而且外形颜色，外形美观程度也不减弱。它的散热量非常好，通过对流来散热，散热量大了以后价格就低了，按照我们散热器每瓦来说，原来同一规格在四五毛钱，这个才两毛多一瓦，比原来高档产品要降低50%的成本，老百姓能够用得起。

还有最最关键的，就是消费群体，他装了暖气需要安全，企业不能因为他掏钱少就得买一个不能今年用了明年就坏了的，他根本坏不起，不能再受更大的损失，我们要研究一款价格低、散热量大，而且使用寿命长，让他放心的产品，用完以后十年，二十年三十年这样用，让他真正放心。所以今年这一点上我们进行了研究，可以说这一块占了很大的市场。

尤其西安经济适用房，他们看完以后非常高兴，说陇星的眼光很厉害，他们说你今年瞅准这个市场，真是给我们经济适用房解决了一大难题，我们这款经济型产品，你们叫经济适用房，我们叫经济型散热器，由此抓住了一些市场。

主持人：我知道你们也在拓展其他方面的，今年的渠道有没有一些变化？已经扩展到多少个店面？

吴爱华：我们原来主要可能是重点省一级城市的开发，我们在一级城市，像北京、西安的分公司，各地还有办事处，今年不但一级城市，二级城市，三级城市都在研发，开发，让散热器覆盖的面更广一点，所以今年我们渠道原来是专卖店，现在今年新增了一个渠道，像装饰公司也可以跟我们合作，我们还可以从技术上支持，包括人员上配合还可以做。

还有一块地县级，越穷的地方价格越低。地县级允许他做一块陇星的店，还有一块买水管，买水暖，综合店，不像一二级城市专卖店，这样渠道更加多元化，从专卖店到经销商，现在还有加盟商，代理商，只要你愿意做哪些产品，不同的渠道都可以给你来完成你的意愿。

最头疼的是市场的不规范

主持人：我想了解一下整个09年过去这几个月，市场上出现那些销售问题难以克服的？

吴爱华：这个市场应该说是问题多多的，尤其这个散热器，可以说我们现在主要是最头疼的这一块，从生产时间，到产品研发，到它对产品这种质量的重视程度还是比较好的，主要困扰我们的是现在市场品牌太多，尤其散热器门槛比较低，你想把它做好，投入设备，投入人力，投入厂房可以做到一定规模，当您不要做大，三四个人，四五个人也可以做得起，只管赚钱，可能不讲求品牌，不讲质量，可能今年做完以后明年不做也行，就是临时的这种观点。所以这样一来，可能就在市场冲击有品牌的产品的价位，但是老百姓不清楚，老百姓从他的表面一看，这个产品长得都差不多，可能买这个贵一点，买这个便宜一点，我就买便宜的，当老百姓真正买回去以后，用了一两年漏水了，就后悔了，造成损失了，当初怎么买好一点的，但是已经晚了。

这个头疼的问题一直要跟老百姓讲很多，有的老百姓觉得我们讲的有道理，但是还有很大一块，一部分对暖气的这个不太清楚，因为这个产品使用在前，风险在后，购买这块非常难判断，所以现在就想通过媒体，通过包括咱们的搜狐网，包括咱们以前媒体尽量给老百姓要讲清楚，你买产品不是说一定买贵的。一定要买安全的产品，起码你买品牌，它的产品一定往好里做，目前来说，有点便宜，不要占那点便宜，其实有时候带来的后患真是非常可怕的，所以我们觉得价格混乱是一个问题。

主持人：操作者本身有一个操作误区，整个市场混乱可能也导致消费者这种误区的扩大。我想如果您作为一个产业负责人，您给我们消费者说一下应该注意的事项吧？

买产品一定要选大牌子

吴爱华：我经常跟我们销售人员一直灌输的一点：跟咱们客户说不一定要买陇星，你可以买一个放心的产品，那些大企业，包括前面排名的企业，你买他们的就放心，他们问为什么，你今天买了我们陇星的产品，你可能比从有些地方小牌子多掏了一点钱，但是有一点一定要相信，这些大牌子不会在材料上、不会在质量上给你偷工捣鬼，这样划不来，多赚你们一点，如果带来对品牌影响，或者质量影响，那远远超过在你这儿赚来的钱，是划不来的，所以我经常跟我们客户说，有时候陇星有些围绕价格问题个别单子不做，他们会说把价格品质再降一降，这个单子咱们签了，我有时候开玩笑，宁可不签这个单子，也不能降我的品质。如果偷工减料，本来1.5厚的，搞到1.0厚的，最后我可能把1.0做好以后，从生产，到最后承担的风险远远大于挣的这么一点钱，不合算，不会这样做。

我觉得我们这是一种负责任吧，所以今天对用户说买产品一定要选大牌子，从网站看他们企业发展历史、网点、产品知名度，这三点可以定位他可靠不可靠，因为他时间长，咱们为什么中国老字号的东西，老字号为什么老，就是十年，二十年，三十年能长久下去，因为品质好，咱们说的回头客多，一代传一代，企业产品质量也提高了，要想企业长久产品质量一定要提高。所以咱们用户你选要注意第一个散热好，第二个安全要好，要带来温暖前提下不能漏水，一漏水高档的房子一冲说你损失多少，不可估量的，所以不能带来损失。第三个才是美观，带来一些装饰效果，这样选才对。

可千万不能看这个产品表面，就像咱们长得漂亮心灵怎么样咱们不知道，暖气也是一样，材质，防腐，焊接工艺这些很关键的东西，老百姓看不见的，看不见就看网站，看企业规模怎么样，看企业时间怎么样，生存期怎么样，同样的一年和十年的，我就相信十年的，这块是最简单的，当然技术参数这些，到店里店员都会讲得非常清楚，咱们老百姓通过买暖器也会学到一些基本知识。

主持人：您最初是做销售散热器的企业，之后逐渐扩大到生产领域，我想了解一下从您开始做，到现在为止整个散热器行业中间有没有标志性的事情？

这一段是新型散热器材整合成长期

吴爱华：原来90年代，97年以前，你一说暖器，基本人使用就是河北的或者山西的，那是国内的大型厂家那时是铸铁的天下，这是一个过程。

当在97年、98年以后轻型散热器就进入中国了，我们行业老在一起开会，我老说我们最早中国新型散热器这块应该还要感谢德国有一个森德品牌，他是最早进入中国的一个散热器品牌。

他进到中国以后，中国老百姓看到还有这么漂亮的散热器，当时我们都觉得中国应该有这样的企业，原来做散热器的，他们都在想怎么做轻型散热器，那时候我们陇星走在前面一点，那时候我们感觉到应该向他们来学习。

98年我们开始研制的散热器，当时我们是着手主要是以铝合金，因为这里是铝合金资源大省，散热比较好，我们从这个角度做的，最初我们做过防腐，从铝合金开始的，逐步逐步我们干到现在，咱们中国国情有的地方水质好，有的地方水质差，有的温度低，有的温度高，我们根据老百姓使用环境，使用条件，使用水质生产不同的散热器，这样有铝合金，钢铝，铜铝，这几个产品没有多余的，也没有重叠的，每一款产品都有它使用对象来走。

跨世纪的时候散热器是一个研发期，现在这一段新型散热器材整合成长期，真正还没有达到成熟期，还是整合成长期，我老跟我们行业建议，包括前一段时间我们金属结构会长到我们兰州去，我和我们姚会长谈这个事情，我们行业一定要整合起来，强强联合，大企业谈这个，因为对这个企业影响非常大，所以我们小品牌那块不是让他搞，你要想干一定要把品质提起来，不能粗制滥造，你一粗制滥造就把大企业影响了，通过大企业带动小企业，让小企业逐步逐步正规走，这样在整合成熟期，真正我估计我们要在大家在技术，包括认识统一方面还要五六年以后。 现在感觉是一个新产品，还在认识过程，而且老百姓在认识，包括行业也在整合，怎么像家电现在做得非常正规了，暖器行业还需要积极整合。

主持人：从您分析整体行业发展脉络过程里，其实您陇星品牌其实98年发生一个转型，在10年品牌发展道路当中咱们做过哪些创新性的东西，为这个行业起了推动的作用。

全国无偿推广内防腐技术

吴爱华：陇星98年开始，我自己认为我和森德可能有同样的功劳，它是把国外的技术引进来让老百姓看见了，陇星我们98年开始研发以后，生产出适合中国国情的、适合我们中国老百姓使用的一款产品，让老百姓感觉到散热器还有这么好的，给散热器行业带来了一次革命。

当时我们是以内防腐突破给这个行业做了一个很大贡献，国外可以不做防腐，国内必须要做防腐，不做防腐产品使用寿命有限，当时散热器有一个防腐研究基地，挂在我们企业这里，担负着行业技术研发，内防腐提供数据，我们前期研发费用可以说很昂贵的，但是我们研发成功以后，建设部给陇星内防腐研究基地授予了一个奖牌。咱们建设部授予的，也是我们的含金量很高的一块，所以我们当时谈论以后内防腐如果安装是否收费的问题，这是我们专利技术，包括我们高层，包括我们行业开完会以后，如果我们要去收费，好多其他企业可能为了省这个钱不做防腐，这样老百姓不知道防腐和不防腐是什么区别，就会带来损失，老百姓受损，行业也会受损，我们当时无偿把防腐技术全国推广了，包括防腐工料，防腐技术，既有涂料，是一个系统工程，流程推广，这样在各大厂家也使这个产品。

第二块，我们从产品设备研发这块也是做了很多事情，可以说我们陇星最早期我们是人工造，就是工人特别多，劳动密集型，但是我们从99年，00年开始，从我们设备研发这块有很大的进步，从焊接，包括防腐的线路罐装投了大量的设备，资金，现在可以说我们企业是两头粗，中间细。原来可能800的工人，现在减到不到400为啥工人少了产量高，我们自动化程度高了，而且产量又高了，我们两头大了，就是研发队伍加大，从研发设备，从研发人员加大。后来一块从销售这块扩大，一个是前期和后期扩大，中间缩小，现在大家叫哑铃型企业，我们就是两边要扩大，我们现在总裁主要负责技术，他现在提倡生产一代，研发一代，储备一代，让我们产品不断的每年有一个新面孔。适合咱们老百姓的想法和他的胃口吧，让他们不断的提高不断的认识陇星产品，在我们原来推出来的产品有些改进，提高挖掘，我们用国外先进技术，用国外先进工艺技术打造适合中国国情的产品，这是我们总裁经常说的。

主持人：像节能、环保、绿色、健康和散热器这些都是联系得特别紧密，您觉得这是企业未来发展方向吗？

吴爱华：你说这个方向，我们已经实施了，我们在前两年已经在国外有几个展会，我们开会的时候，我们老感觉总裁这个人特别敏感，他的经济特别敏感，他去了说国外展会怎么每次展的时候暖器要和太阳能放在一起，前几年他就开始琢磨这个事情，然后回来和国内有些太阳能专家大家沟通，最后了解国外暖器是一块，太阳能是一块，太阳能转化成电能以后，然后转化为热能，可能前期投入高一点，后期使用费用降低，要节约好大一块成本。去年到今年咱们国家对能源这块抓得非常紧，非常重视，尤其在我们西部，可以说甘肃、西藏，这是全世界都瞩目的太阳能最好的基地，所以我们也用天时地利人和，用这个机会，我们现在已经着手在建，可能估计我们产品到年底就能和观众见面了，也和咱们消费者看得到，我们准备把散热器、暖器和太阳能这块结合起来来做。

主持人：是一个比较庞大的工程。同时陇星是发展了11年吧。

吴爱华：11年，98年到今年。

主持人：您觉得整个发展过程，有没有遇到特别难的问题？

“我就想了成功了当然是一个成绩，如果万一不成功，就想着从头再来嘛”

吴爱华：每个企业每个行业在成长过程中难免走一些弯路，走一些觉得遗憾的事情，总是有的。所以陇星你说有没有？有啊。我们在前期，包括有些在做产品，包括市场推销这块。当然也是坎坎坷坷，当然我们和吴总非常执着，也许前期做产品研究开发的时候，我们做内防腐涂料一次次失败，好在前期卖暖器有一些资金积累，亲戚朋友说有一些钱那么投它干啥，如果这个研究最后不成功怎么办，我就想了成功了当然是一个成绩，如果万一不成功，就想着从头再来嘛，等于这几年做的暖器挣的钱等于我没有做不就完了，

所以一次次，北大，清华，您刚才说的肖教授就是重大贡献者的一位，武汉防腐研究所都是我们合作者，一遍一遍最后终于把内防腐问题解决了，这也是我们的一个成就，当然这个中间辛酸的东西就不可说了，我们总裁背着暖器到全国做内防腐，那时候人一般都比较节约，我们总裁背着暖器，把肩都凹下去很深。

当时是99年，一次次做，应该是98年，99年我们通过国家科技部，科技司，我们产品防腐技术已经过关了，可以大量生产了，也是有好多的辛酸吧。当然什么事情有苦就有甜嘛，苦尽甜来，那时候受的苦我现在想想也值，困难过去了，现在成就也有了。

主持人：作为女性，您如何处理工作和家庭生活？

吴爱华：对大家庭来说，我是比较好的一面，像我在80年代初那时候下海卖暖器的时候，可以说已经把金饭豌端上，当时稳稳的可以在事业单位工作，生活很舒适的，当时在事业单位劳动服务公司，劳动服务公司就是可以经营，可以日杂买货，在那干了一年多以后，我觉得我这个人还挺适合搞商业的。我觉得我出去要做销售，包括让客户买东西，包括我对商业计算，这块我挺喜欢的。而且我那个劳动服务公司，我这个性格也比较外向，就给我挂了一个职务，劳动服务公司副主任，我干了一年，一个小小劳动服务公司也挣钱了，那时候都是国有企业，国家职工还发奖金。当然分工不一样，发奖金那时候发一两万块钱可是大数字了，大家觉得我这个奖金拿得多了点。我这个人奖金对我来说可能是一个鼓励，如果你们觉得我拿得多了，那就一点不拿我就去干，我当时就想干脆自己干，我自己干省得别人提意见，领导还为难，当时我的父母亲家庭他们都反对我，说一个女孩，那时候我才20来岁。女孩子事业单位很好，干什么生意。

我那时候就下海了，那时候在我们单位停薪留职了，我家里人反对，我父亲是一个知识分子，解放前属于专家，衷心于共产党的人，他不让我去，我就要去，最后也是我的行动吧感染了他，我就下海了，我下海到八几年，到九几年，我也挣到了钱，对家庭也是一个改善，电视，音响换一下，这是改善的好处。后面90年代末这块开始，我的妹妹，我的的哥哥，那时候在国营企业慢慢有些公司不行了，我把他们吸收进来到我们这边干，又解决我们家下岗问题，我当时就想我有工厂嘛，给他们解决一些就业也是个好事儿，然后把他们拉进来，可以说我们这个企业确实是一个民营企业，甚至还可以说纯粹的家族企业，我是这个企业董事长，我的哥哥是这个企业的总裁，可以说他是非常认真，非常钻研的一个技术管理者。就是背暖器的那个，我也老说没有这个总裁，也没有陇星的今天，可以说他为陇星做的贡献很大。

尤其前一段时间，6月9号习近平主席考察我们企业，了解我们企业背景以后，还问我原来最早做的是你把你哥哥从西安挖过来的吗？我说是啊，他说很好很好，好好干，他也看中我们企业的发展，也看到了我们企业在兰州市，包括我们行业起的作用，所以去了以后，我们也得到了非常大的鼓励，他又说我们这个团队，包括我们的家族，现在可以说都是非常非常的优秀。

对我的小家庭这块，我老和我爱人讲，我对他说我特别爱唱歌曲，军功章上有你的一半，也有我的一半，我说把这个歌编一下词在咱们商业上也可以唱，咱们家业绩有你的一半，也有你的一半，可能我在抛头露面比较多一点，但是家里面的活是他干的，他任劳任怨，脾气很好了，而且别人说他爱人怎么怎么样，他就会说我爱人很强，我在家里开玩笑说你找这个老婆后悔吗，他说后悔什么呀，下辈子还找你，他真是这样。

有一点我对我女儿关心得少一些，我女儿小的时候成长期我跟她说话时间很少，我现在女儿有一个习惯，她跟我在一起说话说三分钟就不说了，她说我和她说话的时候，可能前两句话看她的眼睛，第三句话的时候眼睛一转就去想工作了，超过三分钟我就想到工作了，她就是不恋我，到现在她说妈妈从小为什么不跟你，有一次我要跟你，你不要让我跟你，我狠命哭，最后还没理我，最后我知道了在我妈妈那里撒娇永远不理我的，所以我干脆不哭了，到现在也是，所以我跟女儿的爱太少了，但是现在我女儿还能理解我，说妈妈你挺累的。

我说作为一个企业老板，当你做这个企业的时候，就要有一定付出的心态和你的准备工作，如果光想享受，光想索取，光想收获那是不行的，你做企业准备工作就是怎么付出，就是准备好要对这个工人这块来付出你的一切，这就是前提，如果你老想着我占便宜，我享受那企业是做不大的。

所以不管看咱们国内的大的企业，你问问他们去，他们有些可能过程，企业的前期创业困难比我们还大，他能克服困难，能吃苦的前提也就是做老板的标志，要不然你不能吃苦就当不成老板。

主持人：我们也见到一位执着，有责任感的企业负责人，感触您。

吴爱华：我也看看包括网友，包括在座的有时间到我那儿看一看，多了解陇星可以说是你们的朋友，有你们也有陇星今天的发展，始终我说陇星给大家送温暖的。

主持人：谢谢您！