瑞斯康达成长三部曲 坚守“接入网专家”

今年，瑞斯康达迎来第13个发展年头。从创业初期的莽莽撞撞，到如今的游刃有余，瑞斯康达已成为创业公司的典范，年收入超过15亿元。

成长三部曲

高磊将瑞斯康达13年的历程分为三个阶段——起步阶段、成长阶段和发展阶段。事实上，瑞斯康达的发展与我国宽带网络的发展息息相关。

1999年，宽带建设迎来第一波建设热潮。电信运营商大规模建设DSL网络，代替传统的拨号上网;与此同时，广电运营商部署Cable Modem，为用户提供互联网服务。

高磊和他的同伴看到商机，筹到一笔投资，踏上创业的征程。这一年，他们选择光纤收发器作为市场切入点，成立了瑞斯康达公司。

“光纤收发器在当时是一个边缘产品，市场竞争环境相对轻松，这对刚起步的瑞斯康达无疑提供了一个良好的庇护环境，使其我们能够迅速打开市场，得到运营商的青睐。”高磊表示。

后来，不少厂商看到了光纤收发器市场的商机，然而由于一时间无法推出产品，只能望洋兴叹。

1999年到2004年五年的时间内，瑞斯康达通过为运营商提供光纤收发器产品，助力其宽带建设，收获了创业之后的第一桶金，完成了创业公司在起步阶段所需要达到的目标。

进入2004年，IP技术深得人心，不少运营商开始着手进行网络IP化改造。瑞斯康达适时推出以太网产品，希望再次以领先的产品赢得市场。

然而，事与愿违。“2004年，国内运营商的网络对TDM的依赖性非常大。我们的产品遭受冷落。”高磊回忆，当时瑞斯康达度过了一段非常艰难的时期。

之后，瑞斯康达选择回头做TDM产品。由于当时大量的设备提供商已经占据了TDM市场，瑞斯康达的TDM产品很难打开市场。

为改变情况，瑞斯康达为技术服务团队增加了100多人，为运营商提供更好的定制化服务，同时大幅改善售前售后质量，终于打动了运营商的心，赢得了TDM市场。

瑞斯康达深信IP是未来网络发展的方向，推出具备TDM和分组双核心的局端汇聚型设备，即统一接入平台上同时支持SDH及IP双上行路由。

“这款产品得到了运营商的青睐，从用户侧走进局端。”高磊笑称，这是他们真正意义上走进了运营商的大门，成为一个设备提供商。

随后，瑞斯康达实现高速增长。2009年，瑞斯康达成立10周年，当年，瑞斯康达收入已经达到8亿元。从创业之初的仅仅100万元投资，到如今的年收入8亿元，瑞斯康达令人刮目相看。

“我们始终聚焦在接入这个缝隙市场，做一名名副其实的接入网专家，这是我们成功的法则。”高磊表示。

2009年之后，瑞斯康达进入了全新的发展时期。IP网络发展大势所趋，三大运营商开始了整网的IP化改造。

当年，瑞斯康达大规模扩大研发团队，增长到1000人。经过3年的精心研发，今年年初，瑞斯康达推出一系列分组传输产品。数据显示，2011年，瑞斯康达销售额再上一层楼，突破15亿元大关。

以差异化打开国际市场

2004年，迈向成长阶段的瑞斯康达开始将目光瞄向国际市场，成立国际部，触角延伸至北美、欧洲等国家。

“2004年到2005年，我们在国外其实是糊里糊涂卖些东西。模式基本采用代理商推销。”高磊将瑞斯康达刚进入国际市场的表现更像是“黔之驴”。

不过，匹夫之勇不可小觑。在拼打了几年之后，瑞斯康达完全有能力和其他设备商进行比拼，产品进入越来越多的运营商网络中。

2008年，瑞斯康达开始投入大量资金，实现国外市场的本地化，并在国外成立分公司。目前，瑞斯康达的产品已经覆盖60多个国家和地区的电信运营商以及电力、石油等专网客户。

事实上，不论是在国内市场还是国际市场，瑞斯康达能够站稳脚跟，凭借的是一条深度的差异化之路。这种差异化能力的获得，取决于市场信息的获取能力和技术积累与资源的投入能力。

高磊介绍，瑞斯康达所定位的“缝隙”市场具有需要深度差异化的特征。企业业务的接入需求同公众客户不同，不同企业之间也不同，具有量身定制的特点。电信运营商需要根据各类企业的实际网络、业务及自身实际，为每类企业定制业务接入解决方案。

全国有1300家行业大客户，10多万家分支机构，有超过4000万家中小企业，这些客户广泛分布在全国的各个市、县、乡，是电信运营商的重要客户资源。针对企业客户的需求特征，瑞斯康达必须要面对广泛的客户群体，更要紧邻末稍客户，了解需求，才能有能力不断满足市场差异化的需求，取得战略性的领先地位。

面对多层面的市场需求，瑞斯康达真正做到了对市场的极致延伸，与各类客户无论从沟通广度、深度、频度等都非常充分，信息获取能力非常强大。

“只有深入了解客户需求，才能做出最符合需求的产品，才有实施差异化的竞争手段。”高磊表示。

目前，瑞斯康达已形成在宽带接入、综合接入两大类产品体系近1000个品种的产品。

新征程 再起航

今年，瑞斯康达迎来第13个发展年头。处于高速发展期的瑞斯康达迎来全新的市场。

未来两年，电信运营商全力推进FTTH建设，广电继续进行网络双向化改造，而电力行业则开始建设智能电网。

目前，瑞斯康达已经具备丰富的广电网络接入解决方案，智能电网接入方案。目标是让用户“i接入、i生活。”

“新的市场为瑞斯康达的发展提供了更好的机遇，而瑞斯康达也已经做好了准备。”在经历了创业之初的艰辛、成长过程的酸楚、发展过程的快乐之后，高磊表现的更加淡定，更有信心。