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中宇卫浴品牌进军城镇乡村 挺过市场寒冬逆势而上

2019-08-29 01:03:05 来源:凤凰影响

中宇卫浴品牌进军城镇乡村 挺过市场寒冬逆势而上

正处于合并重整的中宇建材集团有限公司,目前经营状况如何备受外界关注。近年来,受房地产市场低迷等因素影响,不少卫浴企业开始收缩门店,减少产能,以期挺过市场寒冬。然而,在这样的大环境下,中宇卫浴却逆势而上,交出一张不错的成绩单。

“仅上半年,我们在城镇乡村市场新增专卖店241家、专营店151家,各类专列区上千家,一举突破去年全年新增记录,销售额取得大幅增长。”中宇卫浴品牌策划主管林楚的这段话,无疑给整个行业注入了一剂强心针。

做法渠道下沉至城镇乡村市场

一段时间以来,国内房地产市场低迷,给建材行业造成不小的冲击。与之相反的是,城镇化进程和新农村改造却对水暖卫浴产品催生了大量需求。因此,渠道下沉成了中宇等众多卫浴企业近年来共同的选择。

早在3年前,中宇就把渠道下沉作为集团战略调整的重点方向。今年1月7日举行的全国经销商年会上,中宇更是发出向全国城镇乡村市场进军的总动员,并提出全面提高销售服务网点的覆盖率,全面加强乡镇(服务站)社区(便民店)的网点普及和开发力度,全面提升城镇乡村终端市场服务能力的整体规划。

“为了快速打开局面,中宇专门成立了以蔡吉林总裁为首的渠道团队、研发团队和地推团队,开发了大量城镇专供产品,并推出多项招商政策,深入全国各个省区市招商。”林楚告诉记者,在蔡吉林的带领下,中宇招商团队深入北京、郑州、漳州、福州、南昌、武汉等数十个城市,全力推动招商落地。

渠道的下沉也极大地推动了中宇O2O的全面启动。据介绍,为适应新形势,中宇与天猫家装联手打造了家装行业“智造家装O2O系统”,并把这个系统作为中宇2016年落实“互联网+”战略部署的重头戏。为此,中宇专门成立了电商事业部,利用这个系统,将全线销售区别于目前市场上同质化产品的“智造卫浴”,用差异化产品和升级化的体验,来满足消费者日益提高的需求。

此外,他们还利用中宇卫浴全国几千个销售网点,联合全局力量打造最具社会效应的话题爆款,通过权责到店的立体化服务系统,带给消费者超出目前市场水平的服务体验。

做法扶持经销商提升终端盈利

渠道下沉仅仅是第一步,目前建材行业迈入微利时代,如何让经销商更有信心,品牌如何获取更好的市场口碑,也是中宇高层一直在思考的问题。

“如今,卫浴品牌的竞争归根结底是产品、渠道和终端营销能力的竞争。”林楚告诉记者,早在前几年,中宇就把侧重点放到终端渠道的服务上。今年上半年,中宇调整了市场政策,加大对终端落地活动的支持力度,在全国2000多家专卖店及1000多家专营店全面展开大型集采节、联盟、联购会、单店爆破等各种活动,取得了良好的销售效果,一定程度上维护了中宇品牌在全国各地的知名度、美誉度及市场影响力。

之所以能取得上述佳绩,还得益于中宇在渠道管理和经销商扶持上的整体规划。

“今年,中宇渠道管理上实施了大量举措,首先便是成立强化区域的营销帮扶机制。”林楚介绍,所谓的帮扶机制,即集团总部聘请外部顾问,一个区域一个区域做细,先找示范区域,来提升经销商终端的营销能力。其中包含了咨询有效的小区营销,把小区营销真正做到客户家里,而不是像过去只做简单的宣传。

其次,提升终端经销商对客户的服务能力。中宇在各个区域进行导购员培训、小区推广培训、联盟培训、产品知识培训等。上半年,中宇连续举办了数场“智造尊荣智胜终端”全国百强店长特训营,系统、专业、全方位地培训销售精英的综合运营能力。

最后则是升级SI门店及布局,建立终端服务手册。“包括门店推荐、终端产品的布置、终端活动的规划、团购联盟的做法、产品的保养和售后服务。”林楚介绍,他们通过体系化的建设,让经销商在市场竞争环境中扩大战果。今年,中宇还重磅推出3Vjia终端设计软件,为消费者提供卫生间整体效果图,并通过VR技术,让消费者提前体验身临其境的感觉。

做法引进供应链资金保障产品供应

为了保障经销商和市场货源的充足,重夺市场份额,资金问题的解决尤为迫切。中宇积极引进供应链资金,签约银企供应链,先后获得南安英伦供应链管理有限公司多笔资金注入,为企业生产注入新鲜血液。

“这些资金受银行的监管,全部用于企业的原料采购和产品生产,以保证市场供应链的延续。”在林楚看来,这也是上半年中宇能全国全面铺开集采节、联盟、联购会和渠道下沉的有效保障。

事实上,在中宇出现危机以来,市面上出现了不少假冒中宇卫浴的不法生产商。为维护消费者的合法权益,严厉打击制售假冒产品的违法行为,维护中宇卫浴品牌利益,中宇成立了专项打假小组,联合公安部门、工商部门展开打假活动。

中宇方面认为,假冒伪劣产品不仅严重损害中宇卫浴品牌形象和消费者合法权益,其行为也严重扰乱了市场秩序。中宇将通过不断的打假活动,清除假货,绝不容忍假冒伪劣产品流入市场,并且与相关执法部门共同维护市场健康发展。

林楚告诉记者,2016年3月以来,中宇建材集团通过一系列经营管理改革、运营模式的创新,在全国代理商、经销商的共同努力下,取得了良好的市场成果。蔡吉林也表示:“2016年是中宇飞跃发展的关键年,我们将从各方面来重塑市场,重新夺回市场份额,让中宇重回发展巅峰。”

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