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专访金天拓家具总经理 刘决飞

2019-08-29 01:05:34 来源:网络媒体

专访金天拓家具总经理 刘决飞

第24届东莞国际名家具展9月1日在东莞厚街现代展览中心隆重举行,展会启用了10个展馆面积达到26万平方米,参展企业共935家,其中家具企业500家,其中包括软体家具、实木家具、红木家具、潮流家具、饰品等各种风格的产品。展会得到东莞市政府的大力支持,吸引了海内外参展商的关注.记者深入采访了部分代表和见证了家具行业发展的企业和个人.

记者:感谢刘总接受我们的采访。今天,我们属于第几次参加这种行业性的东莞国际名家具展?

刘决飞:应该讲最近几年都有参加。

记者:每一次参加的展厅面积都逐年增加吗?

刘决飞:我们今年的变化特别大。今年,我们是三个馆,东莞有两个馆,6号和3号馆,龙江还有一个馆,这次的展览面积达到1600平米,取决于我们三月份整体招商也很成功,当时计划招商是210家,我们随后在七月底就把这210家店建设完毕,还超额完成了任务量,总建设了212家新店。今年9月份,展览的规模,展出的产品,品牌的传播都有所加强,特别是品牌效应达到了一个跨跃性的提升。第二,现在的终端,也就是经销商他也需要一些新颖的产品,帮助他们渡过金融危机这个难关。基于本次展览,今年推出的产品,准备工作也是做的比较充分,因为我们三月份召开了一个战略发布会,就想下半年推出一个低奢的产品,是韩国的,叫“西卡诺卡”,很多人不知道,西班牙语翻译过来就是热情的少女,这个品牌就是追求时尚、热情、自信,这个产品有套房,套房采取的是晨彩,亮彩,但是采取的是低色调的,属于比较有内涵、含蓄的;客厅走的是低调的沙发系列,有真皮的也有高纺布的,就组成了这样的一个系列。昨天晚上,龙江的旗舰店,一个经销商的接送晚宴,几百个经销商参观了我们旗舰店的展厅,总体的评价和表现基本上达到了预期,反映非常良好。包括今天在您们来之前,很多圈里的朋友就说,这个展厅又给人眼前一亮,从昨天晚上的情况和今天的反映,基本上比较理想。在这个时候,产品创新跟商业模式的创新,不论是对工厂本身还是对终端的经销商都非常的重要,我们在这方面也采取了一系列的措施,我们三月份招商了210家店,到七月底就完成了这个系统的专卖店的建设和开张工作。

记者:刚才说到我们的产品,也说到我们的三个展厅,那么我想除了这个时尚产品还有其他的产品吗?

刘决飞:我们这个西卡诺卡的产品,卖场可以支撑1500平方,产品已经非常丰富了,有套房,成人套房,儿童套房,客厅。产品线目前不仅仅是开小型的专卖店,大型的旗舰店都是可以支撑的,这次的组合也比较到位。出这组产品之前是经过了仔细的市场调研的,从套房到客厅采取了一个互补的方式。因为我们讲究创新是非常关键的,希望我们实实在在的是卖产品,而不是简单的卖一个概念。产品的实用功能,还有底价,这个是非常关键的,从开发的角度来讲,也是一直非常重视的。首先是实用功能方面,如何能够给大家带来一种全新的感受。所以我们这次在套房的组合和客厅的组合,也是研究了很久。出来这款产品,比如说我们现在坐的产品,走的就是低奢的路线,类似意大利的风格。当然我们的消费群体不一样,麻纱其的东西对于太多的中产阶级来说,只能看,不能享受,但是我们就能够走进千家万户,带着这样一种实现千家万户中产阶级的需求,成为这个产品开发的一个立足点。

记者:刚才聊的一直是产品方面,也有聊到三月份有一个战略会议,在这个会议中,对今年或者是更长远的几年,公司是怎么规划的?

刘决飞:今年上半年我们公司的业务同比增长是86%,应该讲家具行业今年上半年,我们取得这样的业绩不容易,很多的同行今年上半年,不同的业绩,有的增长比较小,有的甚至出现负增长,而且整个行业上半年是负增长的,负增长大概20%,在这种情况下,我们能一直增长86%,根本的原因是什么?首先,我们在产品的竞争力方面花了很大的力气,这个是很关键的。第二,我们现在所推的盈利模式,一定要站在经销商的角度考虑,投资、回收、评测,我们推出这个产品的时候也是基于这几方面的需求考虑的。比如说客厅,如果单一以客厅为主也不行,套房的单一套房也不行,所以我们采取了组合的模式,那么就弥补了经销商在投资角度来讲,规避了他的投资风险,使得他的投资收益尽可能的放大。创造他的销售价值。
记者:您也说到我们整个上半年整个行业是表现不好,您觉得具体的原因是什么?有的人说是上游产业,比如说地产政策的打压造成的影响,您觉得有道理吗?

刘决飞:我觉得适当的调整,但是这个不是最重要的,重要的是企业如何应对这种局面,如何做好自己,趁这个机会做强自己,所以说我们能够在这种情况下,依然保持过去的快速增长的势头,什么原因?就是我们从成立到现在的一个务实的态度,因为我们做产品是很务实的做产品,把产品的竞争力达到极致。就像房产,为什么一线市场降得很厉害?一些二三线不但没降,反而涨了?就是因为基本面在那里。家具也是一样的,无论是工艺,还是品质,都要做好。

记者:我听到一个关健词,就是产品,也是刘总一直在强调的,说到我们的产品特点是有时尚、低奢这样的概念,这样的特点。我留意到本届展会有一个“竹家具”的概念,再联想到以前,去年的时候有一个气侯大会里面提到的低 炭的概念,就这个产品里面,原材料也好,会不会结合类似的低炭的概念呢,甚至是在原材料方面做文章?

刘决飞:其实这个是谈的竞争力的问题,因为您要想在展会上达到预期的目的,实际是一个营销组合,当然里面有一个基本的前提,就是产品,就是一个基本面,就像股票一样的,基本面不好,其他的方面是很难操作的。当然,基本面好了也未必能操作得好,跟品牌的培育、品牌的传播和营销的战略都是紧密相关的。因为目前家具产品从终端的角度来讲,直观对人的影响还是非常大的。但是您说一届展会,上千家企业同时参展,几个馆加在一起几千家企业,怎么办?您的目标客户如何在最短的时间内选择您们?就牵涉到您的目标人群的锁钉,这个就是营销战略的问题,是一个组合。当然这些组合围绕起来就离不开产品的基石。前段时间有一个高峰论坛,有一个演讲主题叫做“低炭型人才”,低炭虽然是一个关健词,但从经济学上来讲,就是二氧化碳的低排放量,实际上从目前的社会经济角度来讲,已经延伸了,围绕着低炭我提出了一个概念,就是“低炭型人才”,要做低能耗,低污染,低排放的一件事,首先是有责任感,并且是敢于负责的一个人来做这件事,才有可能实现前面的三项定义。所以说,低炭型的人才才能决定低炭型的成果,那么除了企业,除了个人,社会也要加强教育和宣传,这几点,简单的讲是一个关健词,更重要的是一种商业契机。就是企业如何在这个过程中去捕捉这里面的契机,而且如何做好这一课,这个是很关键的,我们今年能够在三月份的展会建210个店,并且在随后的四个月建设完毕,在今年来讲,即使在行业成长最高峰的那几年,很多大型企业也不过是这样的一个渠道拓展。为什么?我们很努力的在做低炭,并且投入也很大,不单是投入大,并且还要从受众人群了解到企业在这一块的服务和已经产生的成果,以及和未来即将要产生的成果,从这个角度讲是营销战略的特制,我是非常重视的,而且继续在加强。其实,政府提出的低炭,实际上是一种商业契机。
记者:说到产品,我们知道有一句话说“酒香不怕巷子深”,我知道我们的产品有低奢,留意到门口的一个营销手法,我想问,我们是怎么样想到这样的营销手法的?

刘决飞:您是说人体彩绘?

记者:对。

刘决飞:因为本身西卡诺卡这个品牌就是很时尚的,第一有时尚的内涵,有前卫的内涵,有潮流的内涵,这都是品牌内涵的关健词,时尚、潮流、前卫、领先、热情,甚至更激进一些的是疯狂,而且“西卡”的西班牙语就是疯狂的,热情的,热烈的。我们考虑的是,第一,加强第一次的受众人群对西卡诺卡的一个感官认识。而且人体彩绘也是一个比较时尚、高雅的艺术表现形式。因为人从审美,从感官,从对艺术的理解,已经开始接受,尤其是一些大中城市的人体已经开始接受,并且从过去的不认知,过去的负面认知到现在的积极的正面向上的认知,所以我们加强了这样的方式,包括我们加强对这个品牌的认知度,认知度强化之后,我们接下来要做它的知名度,包括它的美誉度,一系列的传播。最终才能打造顾客的回头率。因为品牌的成长需要几个过程,首先要让您的人记住您,认知您,然后再谈接受不接受,接受了再谈是不是忠诚。营销是需要站在战略的高度去讲这个问题的。

记者:我们今天就到此结束。

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