天脊化肥：好品牌是实现盈利的前提

2009年4月的一天，一批天脊化肥运到了山东省临沂市的一家农资公司，看着一摞摞的天脊化肥，天脊公司经理吕华似乎预见到未来一年中销售业绩的增长。在他看来，天脊化肥是全国知名品牌，经营天脊肥必定能给公司开创新的赢利点。事实也正如他所愿，在经过两年多的推广后，天脊化肥销量大幅提高，公司盈利能力也在逐年提升。

施好肥“给力”好庄稼

“我们经营天脊化肥是因为这种化肥质量有保障，肥效前期快、中期稳、后期很有劲。”吕华说。他在介绍天脊化肥特性的时候，这种朴实无华的描述很像是在说“顺口溜”，记者本以为这是他在宣传推广的时候，自己编出来的，但事实上，他也只是一个转述者。

据他介绍，对天脊化肥在作物前、中、后三个阶段的肥效描述，都是当地农民在施用过程中总结出来的。目前，在临沂市的罗庄区，农作物主要有小麦、玉米、水稻、草莓、蔬菜等，天脊化肥在这些作物上都有着广泛施用。在草莓上施用后，“草莓个大，颜色更红，品相好，口感更甜。”吕华说。在大田上，大面积应用撒施，“这种撒施的方法不仅方便，而且肥效不损失，因此，我们当地的农民都把这种肥料叫做‘钻地龙’、‘钻地虎’，就是说这种肥料后劲大，肥料利用率高。”他说。正因为天脊化肥在农作物上给大家带来了实实在在的好处，当地农民才会用最通俗、也是最亲切的语言来描述它，这种描述也是对天脊化肥最高的褒奖。

“试用”营销争取市场

万事开头难，虽然天脊化肥在临沂地区的推广速度很快，但是对吕华来说，在刚开始推广的时候，还是遇到了一定的困难。“由于天脊化肥的颗粒不是十分美观，有的老百姓就不认可。”吕华说。面对这种情况，他就耐心地给农民介绍说，天脊是大型国有企业，其生产的产品质量过硬，靠得住。他劝说农民少量施用，可以和其他肥料做个对比。一部分农民在试用后，发现作物长势明显变好，增产明显。

“比如在小麦上施用后，大概一周之后，效果就很明显，小麦叶片的颜色就变得更深更绿。”吕华说。由于天脊肥有立竿见影的效果，刚开始施用的农民都会为之振奋，而更为振奋人心的是在收获的时候，凡是施用天脊肥的庄稼，收成都有大幅提高。经过两个季度的“试用”推广后，在第二年，天脊化肥的销量在当地得到了很大突破，销量几乎翻了10倍。

厂商协作实现“共赢”

经过两年多的推广，吕华借助天脊集团开发山东市场的时机，在临沂市罗庄区拉开了阵势，大力布局营销网络，并加大售后服务宣传工作。目前，公司在罗庄区有几十个基层网点，吕华积极推动各网点的力量向农民做宣传，推广天脊化肥。在这个过程中，也得到了天脊集团的支持。“为了能让我们把化肥卖好，天脊的演出队也来给我们鼓劲”他说。在吕华的推广过程中，天脊集团派出自己的演出队来到临沂，随从演出队来得还有农化专家。一方面，演出队给农民表演节目，宣传天脊化肥，丰富农民业余文化生活；另一方面，农化专家深入到农民当中去，亲自教农民如何施用天脊肥，把科学施肥的知识教给农民，很好地配合了天脊化肥在当地的推广和宣传。天脊集团的这种认真负责的服务态度深深打动了吕华，在他看来，像天脊这样的企业拥有的不仅只是名牌产品，还有其他企业不具备的服务意识，只有与这样的企业合作才能实现厂商共赢。