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安华瓷砖事业部总经理程振:弯道超车 逆市占领优势资源

2019-08-28 01:06:32 来源:搜狐焦点家居网

安华瓷砖程振:弯道超车 逆市占领优势资源

记者:很多业内人士评价,安华瓷砖这两年的表现不错,您认为这种表现不错的原因和增长的基础是什么呢?

【安华瓷砖 程振】:安华瓷砖的增长是基于多方面的,安华公司经过多年的发展,在行业形成了一定的规模和影响力。我们的店面建设、生产规模、产品的品质,包括工厂的研发投入等都有一定的作用,安华把产品作为参与市场竞争的焦点,产品本身为赢得市场打下了坚实的基础。安华品牌多年的积累,也使我们发展有了一个不可多得的资源。

安华品牌这么多年在终端,也积累了很多消费者资源,很多人之前用过安华的产品,对安华产品非常信任,这也是我们可以快速增长的原因。

记者:有很多品牌商反映,今年家居市场没明显的淡季和旺季,您怎么看待这个现象呢?

【安华瓷砖 程振】:今年的淡季和旺季确实没有很明显。营销模式的多样化,很多人开始走出去销售,不是开一个店就在店里等着,比如说网络营销,还有很多团购活动,大型的促销,活动一波连着一波,真正的销售旺季是在这些活动的点上,从季节上就没有太明显的区分。跟以往建材行业销售不一样,活动常年下来,会有很多个销售旺季。

记者:在这种形式下,今年推出新品的同时,又扩张了店面,是如何看好下一阶段的市场的?

【安华瓷砖 程振】:店面建设我们目前还是在快速的扩张,之前也提出弯道超车战略,就是逆市的时候大面积的建设店面,拿最好的店面。这也是根据我们品牌本身发展的需求,也是我们的一个战略点。当大家都认为市场环境不好的时候,就是我们扩张、猛进的时候,市场洗牌也就是在这样的时候去发展,我们的品牌现在还是处在快速上升的阶段,虽然说我们现在在行业做到了相对较好、相对成熟,但是从企业自身来讲,还没有达到最成熟、最巅峰的时刻,我们通过店面的建设、产品的扩张、渠道的拓展,来进一步扩大我们的影响力。

记者:选择在这个时候开新店,是否考虑今年家居市场的影响呢?

【安华瓷砖 程振】:去年我们就提出了这个口号,之后就开始运作。相比前些年,这两年整个建材行业市场环境没有那么好,不管是厂家还是商家的利润都在下滑,很多小品牌或者小厂家,都有推出市场的现象。利用这个时机,在别人退出时猛进,占有很多很好的资源,比如说店面的资源、客户、经销商的资源、渠道的资源、广告的资源,市场在稍微淡一点的时候,或者市场形势不是太火的时候,通常会洗牌,有很多人退出,正是我们去扩张和猛进的时候。

记者:您是代表厂家过来的,今年在西安有很多家店面、卖场开业,厂家希望布局越来越广泛,对经销商来说,利润空间会减少,您怎么看待这个问题的?

【安华瓷砖 程振】:其实建材行业已经不是暴利行业,成本是在不断的攀升,我们希望我们经销商下一步的盈利是要向销量、向规模要利润,不能再像十几年前那样利润率比较高,现在的利润率比较低,现在只有扩大自己的规模,在当地市场能够做到前面,会有相应的利润。

记者:很多大型的家居企业会考虑跨品类发展,您怎么看待这个发展的?

【安华瓷砖 程振】:中国的企业要做强,前提就是做大,把规模做大,如果只做单一的产品,肯定是不够的。在建材行业,虽然说我们现在排在前列,但是要进一步扩大市场占有率,进一步扩大规模,我们的战略就是把产品线进行横向、多元化扩张,做卫浴、做瓷砖、做橱柜、衣柜,甚至做整体家居。

记者:今年有很多品牌从一线的城市逐步转向三线城市,像一些卖场也是这样,你们厂家在战略转移上,会不会向三线城市有大的转移呢?

【安华瓷砖 程振】:会的,除了一、二线市场的进驻,三、四线市场,包括经济形势比较好的县级市场,未来会是我们战略的重心,因为城镇化建设、城市化进程是下一个五年、十年中国发展的一个大趋势,所以,未来几年我们除了立足一线、二线城市的品牌销售之外,三、四线城市是我们的一个重点。

记者:对西安的家居市场,您怎么看?

【安华瓷砖 程振】:西安的家居市场容量非常大,建材市场比较多,有做得非常强势的,也有一般的。其实市场也是在洗牌,商户也是在洗牌,商家和品牌也是在洗牌,有做的很强势的,未来的发展可能就是做的强势的品牌会做得更强,做得弱势的品牌会一直存在,但是它今天是这个品牌,明天是另外一个品牌,可能会经常换,不是固定在一个,强势的品牌会做得越来越强越来越大。

多渠道全方位发展 将企业做大做强

记者:您认为网络媒体对家居企业有什么样的作用呢?

【安华瓷砖 程振】:在媒体宣传方面,网络媒体在当今、也有可能是未来,会有比较大的发展。因为现在消费者的年龄段会趋向年轻,80后、90后,也包括70后,这一部分的消费者的网络使用率会更高,网络的接触面会更广。同时,电子商务在各个行业也呈现利好,所以网络媒体的作用相对也是比较大的。

记者:店面在不断地扩大,电子商务也在不断的发展,您觉得电子商务跟店面的销售是什么样的关系?

【安华瓷砖 程振】:目前,我们在尝试做网络渠道的扩展,有专门电子商务的团队,建立了专门的电子商务平台,在网络媒体的整合上面,也有专门的销售平台的借用。

记者:这两种渠道会有什么样的差异?对企业和市场会有什么不同的影响呢?

【安华瓷砖 程振】:建材家居产品提供的不仅是产品,还需要配套的方案、服务的支持。网络销售最终的落地、实现还是需要终端的实体店的支撑,需要店面的销售顾问来做全方位的服务,包括从最初的设计方案、配套、产品的提供,包括到售后服务,都需要店面的支撑。

记者:这两者是互补的关系?

【安华瓷砖 程振】:对。店面可以给客户提供更直观的产品感受和更直观的产品体验,所以,需要继续维护好、发展好店面,网络的销售可能会让客户减少中间的环节,适应现在市场的潮流,让消费者更自主的选择产品,跟工厂的直销相关联,也会会减少一些中间的流通环节。

记者:会给消费者带来更直接的优惠?

【安华瓷砖 程振】:会有一些优惠,但是这需要我们服务终端店面的支撑。

记者:目前的网络销售让很多厂家在收缩经销商的区域,网络平台作为大的销售平台,经销商更像是服务商,厂家在网上提出大量的活动,是否经销商下一步的出路会越来越艰难呢?

【安华瓷砖 程振】:也不一定,建材销售需要更多的体验,消费者可以不出门在网上看到很多的产品信息,在实体店、终端店面会有更直接的体验。另外建材行业需要更多的服务,网络销售只能是锦上添花,只有在终端把品牌做大、把品牌影响力做强,在网络销售才会有一个比较好的发展。

记者:在今年的整个市场宣传力度上,厂家逐步的在收缩,通过网络平台,大量的推出一些简易的价格,以此减少区域经销商的活动,这个趋势今后是否还会加大?

【安华瓷砖 程振】:我们要配合经销商的活动,还在引导经销商做活动。现在市场竞争非常激烈,如果在价格上面仍以老大自居,消费者就不会选择我们,我们在保证优质产品的同时,我们在确定我们领先地位的同时,我们还是要从公司的研发上面开始,到销售价格制定上,我们都会有一些性价比偏高的产品,像城市化进程在加快,需要有一些适合这个市场需求的产品。

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