民族龙头VS世界巨鳄 角力中国美发市场--《新快报》专访温雅掌门人麦捷骅先生

当前，中国可以说还没有高档次的本土染发品牌，无论是染发剂口水战也好，公示超标国内外品牌也好，实质上反映的都是我国美发品市场的发展竞争现状。然而国家统计局数据也显示，随着民族品牌的崛起，如今的中国中高档染发剂市场已经升级为民族品牌和外资品牌的较量阶段。

面对国际巨鳄的侵蚀打压和诱人的兼并条件，以温雅公司（以下简称“温雅”）为首的一批民族美发品牌咬紧牙关，在与外资品牌的激烈拼杀中，通过迂回战术保存了自己并发展壮大，不断夺回市场空间。

人有我有 人无我有

纵观国内外染发品市场，染发产品的竞争优势很大程度上取决于质量（包括产品质量以及包装质量）和广告。而在广告宣传上，国内企业远不如欧莱雅等外国品牌，以“温雅”为代表的民族企业在质量上却毫不逊色。

“人家能做的，我们也一定能做到。”在商海打拼中，“温雅”掌门人麦捷骅不断地践行这句话：在与国际品牌较量上，“温雅”非常注重自由品牌的创新，并按照竞争对手产品的档次研制出相应档次的抗衡品。如温雅集团旗下的“漾采”系列，在开发之初该系列名为“发采”，显然是为针对“美源”发彩的彩发霜，后因名字与对方重复，现正在国家商标局申请撤销“美源”的“发采”字样，目前用“漾采”字样，走中等价位大销量路线。又如“护理染发霜”，主要针对的是欧莱雅的老牌产品——卓韵霜。而与“杰士派”抗衡的“彩吧”品牌，则独家研发了“彩色发泥”产品，目前全世界仅“温雅”一家。

此外，针对目前争议较大的PPD（对苯二胺）成分，“温雅”又适时推出了不含PPD的健康染发产品——泼墨系列，进入高端领域与竞品一决高下。可以说，在全国性染发品牌中，目前只有温雅染发产品不含对苯二胺。

错位竞争 进军高档

作为世界最大的化妆品公司，中国被欧莱雅集团看作具有非常战略意义的市场，自1997年进入中国以来短短的几年间，便将包括兰蔻、碧欧泉、科罗娜、薇资、理肤泉、欧莱雅、美宝莲、卡尼尔等全球主要核心品牌植入中国。

目前欧莱雅在中国彩妆领域已经排名第一，在高档化妆品和专业美发领域都稳坐头把交椅，但随着近年来本土美发品企业的涌现和壮大，尽管它们在产品系列整体能力上有一定差距，但却在一些细分市场上对欧莱雅构成很大的潜在威胁。

实际上，这些国际化妆品巨头早已意识到中国的美发品市场的平均消费能力依旧偏低，对中低端市场的争夺显得尤为重要，收购整合成熟的本土品牌，并藉此迅速扩大销售网络，构建更完整的品牌线成为拓展市场份额最好的选择。

继轰动一时的小护士和羽西收购案后，拿下“温雅”，对欧莱雅来说却是块难啃的“骨头”。原因何在？面对外国巨头的挤兑和利诱，民族企业龙头依靠自己多档次的产品系列，打出错位竞争牌，令收购方无奈止步。

业内人士透露，2000年，欧莱雅曾开出前所未有的优厚收购条件，一边谈收购还一边借力旗下的卡尼尔营彩系列对温雅进行“压迫”，企图借此让“温雅”难以支撑终究就范。

面对欧莱雅针对“温雅”39元的漾采系列的竞争，“温雅”选择了将价格降到32.5元的标准价，牢牢锁住了消费者群。但麦捷骅也意识到降价后中国品牌永远是低档的，于是在降价的同时马上又推出了43元的护理染发霜，因此绕过了正面竞争，自然形成了“欧莱雅”、“温雅”护理染发霜、卡尼尔营彩、“温雅”漾采的产品格局。

从“温雅”策略可知，正是依靠这种错位竞争较量，民族品牌得以维持并获得今天的发展局面。

2007年11月份中华全国商业信息中心对200多家重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，在美发用品中，温雅以11.9%的市场综合占有率排名第一；而欧莱雅和美源分列第四和第七位。

步步为营 做强自己

麦捷骅先生坦言，在欧莱雅妄图收购的时候，“温雅”打出了“成就世界知名的优秀民族品牌”旗帜，看到“民族”二字，欧莱雅无奈地止步，而且越发尊重“温雅”。

2008年1月，中国商业联合会、中华全国商业信息中心对全国大型零售企业商品销售进行调查统计的结果显示：“温雅”美发用品2007年市场综合占有率及销量在同类产品中均名列第一，而这也是自2000年起“温雅”连续第八年获此殊荣。

“在中国不会有一个行业被外国品牌长期垄断。”麦捷骅说，当前中国的美发品业总体上是令人乐观的，每个企业都有一个由弱渐强的成长过程，民族品牌要坚守阵地，挺过去了就有发展的机会。

在“一步一个脚印做强自己”的道路上，“温雅”不断研究欧莱雅、资生堂等世界美妆名企的发展史及市场攻略，“对等抗衡”、“错位竞争”等战略恰恰是“师夷长技以制夷”。

在产品更新换代日益迅速的今天，针对中国美发高档名牌的缺口，“温雅”又挥师进入高端市场，不断研发特色精品，与国际名品比时尚。“船大难调头，欧莱雅等巨头市场占有率多，但恰恰因为如此很难改变产品风格，而这正是我们的优势。”麦捷骅说。

名企回应：没有证据证实致癌

对于最令人担心的染发剂安全性，温雅公司董事长麦捷骅认为，人类对癌症的认识还不够深，而且到目前为止也没有任何统计数据证实染发将致癌。美国药品和食品管理局（FDA）曾统计过1万个家庭使用染发剂的情况，皮肤过敏率为0.15%，并不算高。是否会致敏还与人的体质和饮食有关，如某些人食用虾、芋头等食物也可能导致过敏。

“我的父辈们染发已有40多年的历史，也没有发现身体异样。这几年我也一直用温雅染发品，周围的亲朋戚友也一直使用。”麦捷骅表示，目前发表染发致癌说的专家仅仅是猜测，并没有确凿证据证明染发会致癌。消费者要相信卫生部的监管和调查结果，要相信权威，不要盲目跟风。

事实上，随着科研技术的进步，每年都有很多染发剂生产原料被禁止添用，染发剂致敏率远低于从前。以“温雅”染发产品为例，在每年数以千万计的使用者中，没有经过皮肤测试而导致染发后致敏的情况也只是很偶然，比例相当低。