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香飘飘奶茶:成功的市场营销手段

2019-08-26 01:05:34 来源:网络媒体

香飘飘奶茶:成功的市场营销手段

香飘飘奶茶的市场营销模式也可圈可点,其没有漫天撒胡椒面,而是巧妙移植了“盘中盘”模式,当然,香飘飘小盘的启动点不是餐饮,而是选在了消费领袖较多的大学校园,牢牢盘踞大学校园内外的便利店,利用这些人的影响力和拉动力,先启动小盘,在形成流行热潮时,才逐步扩延到周边居民区的便利店和商超。香飘飘市场布局初期设定了杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市,做深做透,而后香飘飘向周边城市辐射,借势成事,水到渠成。

本来,我们考虑到大学生的消费能力还不是很强,以为低价格一定能够带来更大的销量,为此,我们作了对比试验,选择了相隔不远的两个校园超市,一家保持价格不变,零售价定在2.8元,另一家打出打折促销的招贴,将价格降到2.5元。但是试验的结果与我们想象的却正好相反,不打折的那家卖得更好一些;而打折的那一家的生意还不如没有打折的时候好。针对大学生这种独特的消费心理,在香飘飘进入一些名牌大学超市的时候,定价一般都设定在2.8元以上。

大学生对奶茶的接受程度比我们想象的高多了,甚至还有了一些奶茶发烧友,每天必喝。但是,香飘飘奶茶毕竟不是散装奶茶,人们对这种新产品的接受程度如何呢?带着这个问题,我们实地走访了校园内外出售香飘飘奶茶的许多便利店,这里的香飘飘销售情况与散装奶茶的销售情况有所不同,据营业员讲,来购买的人很少要求当场冲泡的,一般都是买回去自己冲泡;与散装奶茶多人一起购买的现象不同,一般都是一人来买,顺便帮很多同学捎带一些,更多的是成箱购买,回去分售给其他同学。

香飘飘还与校学生会合作组织了一批勤工俭学的学生,不定期地在校园便利店附近举办现场试饮促销活动,采取了以夷制夷的心理战术,有效解除了大学生们对新产品的防范心理;香飘飘并利用大家的从众效应,制造了火爆抢购的销售场面。许多大学生根本没有品尝香飘飘,就直接买回去了,香飘飘借势飘进了更多的校园宿舍,随后又引来了更多的尝鲜者。可见,消费领袖对香飘飘杯装奶茶的终端销售拉动效应很大。为此,我们与消费领袖居多的有影响力的大学学会合作,以香飘飘和学会的名义联办社会实践和娱乐活动,并提供香飘飘奶茶作为奖品,利用这些意见领袖的影响力将品牌放大传播出去。

红了网络饭饭发力抢占网吧,其实我们早就为香飘飘奶茶制定了与网吧结盟的详细预案,应该算是最早进入网吧的产品之一。香飘飘为了占领制高点,我们初期规划仅仅与区域性连锁网吧结成战略联盟,因为随着网吧连锁经营日渐成为市场主流,这些网吧连锁巨头一家就掌控着数百个连锁和自营网吧,香飘飘与强者为伍,自己也就跟着变强了,物流配送等难题迎刃而解。


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