衣柜企业应积极转变观念 主动开发隐形渠道

时代在发展，衣柜企业也应随其发展，电商当道，衣柜企业要想赢得市场，首先要转变观念，摈弃坐商思想，将隐形渠道视为主要销售方式。在发展品牌之初就要建立相应的隐形渠道框架，在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系。网络销售日益盛行一种说法：“虽然市场上没有人，但是并不表明没有人逛市场。”这句话同样适用于衣柜行业。为什么没有人去逛衣柜市场?因为销售通路中的各个环节都隐身了，包括业主、采购商、设计师、工程采购方等都隐身在饭店、会客室、电话、传真等等方式中。实体店面真正成为展厅、营销中心。为此，衣柜企业应当多去开发这些隐形渠道并挖掘潜在的客户。

当前，按采购量大小或者重要性分，隐形渠道有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购量*大的渠道，同时也是公关最难的渠道，有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有：品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有：人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似，也主要是人脉关系、返点等。除以上三种外，一些渠道如网购、团购等，也具有一些“隐形”的性质，是目前新兴的销售通路，值得企业尝试。

隐形渠道建立还需衣柜企业持续维护

隐形渠道是一种有限资源，开发隐形渠道的性质就是瓜分衣柜市场这块“蛋糕”。未来隐形渠道的销售量必将占据绝衣柜行业大部分工程市场需求量，谁抢先占领，谁就能获得未来的生存空间。而隐形渠道一旦建立需要衣柜企业持续维护，将其变成可持续的渠道资源。

在笔者看来，隐形渠道维护的一个关键是设定返点，包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质，等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发和维护中，衣柜企业应该更清楚“只有永远的利益，没有永远的朋友”的意义，利益始终是一个连接点，没有利益，生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益，因此要结合实际制定合理的利益点，做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系，既不可对顾客“杀鸡取卵”，更不能对采购方“卸磨杀驴”。

简而言之，衣柜企业应积极开发隐形渠道，挖掘衣柜市场中潜在的客户，建立属于自己的隐形渠道，并持续维护，保障资源的可持续利用，进而实现企业的可持续发展，保障衣柜经销商的利润。

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