在新冠疫情这只黑天鹅的影响下,纵观今年的灯饰行业,在经销渠道上发力的企业寥寥无几,不少企业面临着业务团队缩减、终端动销不力、渠道网点萎缩等无奈的困境。

        在这一片之中,松伟高端灯饰的渠道表现成为市场寒冬里一抹亮丽的风景。据统计,截止11月30日,松伟高端灯饰全国新增专卖店138家。其中,80%以上店面分布在核心重点城市,95%以上新增专卖店布局在当地高端主流卖场内。目前,分布全国的松伟专卖店共800多家。

        而面对这样的成绩单,我们也不禁疑问:在外部经济形势严峻、渠道信心不足的当下,为什么那么多经销商愿意跟随松伟开店?在选择合作品牌时,他们又最看重厂家的哪些素质和能力?

        接下来,就让我们来听听四位经销商朋友的真实回答。

        北京李兴:半年连开3家松伟专卖店

        今年7月,北京十里河灯饰城松伟专卖店开业。

        10月,北京东方家园建材家居广场松伟专卖店开业。

        11月,北京万隆汇洋灯具城松伟专卖店开业。

        在2020这个特殊时刻,李兴却逆势而上,近半年内连开三家松伟专卖店。这份气魄与胆略,着实不得不让人刮目相看。

        李兴,自喻“灯三代”。上世纪80年代,爷爷辈就做起了飞利浦的经销商,而他本人自2001年打理家族生意来,进入灯饰照明这个行业已近20年。

        三家店面,以每间200平米计,共600多平米。装修、上样、招人,自然是一笔不小的开支,身边亲友也劝李兴悠着点。但他却很理智地回答,这并不是毫无规划的盲目与冲动。

        “卖灯已经有20年了,算是认定了这个行业,基本上不会改行了。那么就认认真真把卖灯这份事业做好。”李兴的语气非常坚定,“现代灯简约、时尚,深受年轻人青睐,发展前景大,这个品类是必须要重点投入的。况且,比起其它灯具品类,现代灯前期投入费用比较小,也容易控制风险。”

        在李兴看来,疫情对很多人来说是考验,是煎熬,今年收缩、撤店的商家不少,但在中国经济长期向好的大势下,也蕴藏着新的机会。他费尽周折,想方设法拿到了三家卖场最好的位置,决心沉下心来做好松伟。

        而谈到为什么松伟有如此大的吸引力和魅力时,李兴也畅谈了自己的感受。

        一是专注。灯饰潮流变化快,机会多,陷阱也多。若无“一米宽、一万米”深的18年专注与定力,则往往很难支撑起品牌的长远发展。18年来,松伟高端灯饰一直专注于现代灯领域,厚积而薄发,品牌的根基打得比较牢实。

        二是与时俱进,不断创新。近年来,松伟不断在品牌形象、产品研发、终端展示等多个维度进行迭代升级,日益满足年轻一代消费者的审美需求、个性化需求。品牌的这种无限活力与调性,让李兴大为心动。

        三是系统化、专业化的运营管理。在李兴眼中,松伟高端灯饰运营管理规范而系统,从产品、销售到售后,都形成了一套完善的运作机制,岗位分工明确,各司其职,沟通起来非常顺畅,工作效率也高。

        四是强有力的渠道支持。疫情期间,松伟高端灯饰豪掷上千万元,对新开的每一家专卖店给予高额装修补贴。但对李兴来说,则更看重一些软性支持和服务,比如:开店指导、导购培训等等。毕竟,让终端实体店铺能卖出货、有钱赚才是硬道理!

        五是精神上的信任与支持。在今年这种特殊的大环境里,开店的难度和不可预期的困难,自然要大得多。连开三家店面,若说心理完全没心理压力,那也并非真言。“只要你真心想做好松伟,我们会竭尽全力支持你!”松伟高层的这种正能量的精神鼓励和坦诚信任,让李兴多了份无所无惧的前进勇气。而这,恰恰是最珍贵的。

        上海李尧恩:疫情之下,更见松伟的豪横与实力

        李尧恩,上海诺岑照明工程有限公司总经理,一位上世纪90年代就从宁波来上海打拼的老灯人。

        浸染商海30年,但李尧恩并不是一个“市场滥情主义者”,相反还有那么点“保守主义”。尽管三四年前现代灯已日渐火热,但李尧恩却没有追风口地在现代灯上进行投入、扩张。反倒是在疫情阴霾下的2020年,拿下了松伟高端灯饰的代理权,做起了现代灯。

        网上有一个故事,说的是新搬进别墅的主人,并不着急清理宅院的花圃,而是等待春冬的一季轮回后方才动手。如此,才能真正分辨哪些是杂草,哪些能开出美丽的花朵。

        李尧恩喜欢谋定而后动。见惯了灯饰行业里那些乍起乍落的故事,在选择合作品牌时,他更求一个“稳”字,也更关注品牌的持续发展能力。

        “其实,关注松伟这个牌子,已经很久了,但去年才开始有意接触。”李尧恩说道,“真正下决心要做松伟,还是在今年疫情发生之后。”

        所谓疾风知劲草,烈火见真金。哪些品牌虚张声势,哪些品牌根基深厚,在疫情的考验下,一目了然。“疫情发生之后,松伟的反应速度、行动能力都是超强的,包括第一时间捐款捐物、对疫区商家的特别扶持、内部团队士气的提振等。在当时那么沉郁的氛围中,很是让人鼓舞。3月份,上海解封后,我直接开车来到古镇。那时古镇的客流还很少,卖场里还有许多商户没开门,有新品挂样的企业就更少了。但到松伟的店里一看,却是另一番情景。”

        产品研发的节奏并不因疫情而打乱,按时上新品,展厅内每天都有序、分区域、分批次地接待各地经销商——这便是李尧恩看到的疫情特殊时刻的松伟,而与松伟的合作也很快就敲定了。

        装修补贴+培训指导,赋能终端

        李尧恩的店面位于浦东金桥商场的红星美凯龙,整个店面共900多平米。其中,松伟专卖店约200多平米。作为国内高端家居卖场,红星美凯龙对入驻品牌的知名度、终端形象等要求都非常高。这意味着这笔装修投入自然也不是小数。

        大环境越是艰难,松伟高端灯饰对经销商的扶持反倒越是实在、豪横。李尧恩的松伟红星店虽然装修档次高,但因为有公司的高额支持,压力倍减。装修完毕后,松伟第五代专卖店形象惊艳亮相红星美凯龙,即便与各大家居品牌比肩而立,也毫不逊色。

        店面形象是硬实力,在软实力上,松伟高端灯饰开设了商学院,对各地导购员进行培训。培训内容涵盖产品知识、销售技巧、软装搭配等各方面,而培训效果也非常明显。

        “现在不再单纯卖个灯,对导购的专业能力、综合素质要求提高了。松伟的培训正好急商家所需,赋能终端。”李尧恩说道。

        大连王振兴:五年如一,只做松伟

        2016年,80后的王振兴跨行做起了灯具生意,在大连友谊灯饰批发市场开了一间130多平米的松伟专卖店。

        5年来,王振兴只做松伟,是松伟经销商体系中最忠诚的客户之一。

        这种信任与忠诚,来自两个方面。

        一是产品竞争力。几年前,房子装修时,王振兴买的就是松伟的灯,对松伟产品的品质有着切身体会。在他看来,考量灯饰产品的竞争力有两个维度:一是看外观、造型,有没有设计感和调性?二是看品质。

        “在这两方面,松伟做得都非常不错。他们重视原创设计、专利保护,即便是今年疫情这么艰难的情况下,他们2020年度的春秋两次新品发布也没有落下,新品款式多且很有特色。在材质、工艺、质量管理等方面也是精益求精。”王振兴说道。

        二是对渠道的重视与体系化服务。体验经济时代,消费者越发注重购物的环境、氛围与体验感受。为此,王振兴在专卖店的形象建设上毫不吝啬。

        刚从朋友手中接手做松伟时,王振兴便对店面进行了重新装修。不过,因为是原来的老店面,面积局促,所处的位置也不是特别好,尽管装修后销量有所提升,但他还不是特别满意。

        到2019年初,王振兴将店面搬到了卖场的精品区,面积也扩大到了300多平米,并按照松伟高端灯饰最新的第五代专卖店形象进行装修。升级后的店面高端、大气、时尚,在整体外观、内部陈列以及氛围营造等细节处颇具特色。

        在整个过程中,松伟总部不仅从设计、装修、布场等方面给予专业的指导,更有高额的经销商装修补贴政策。“我们对店面形象要求比较高, 300多平米的店面,装修费用虽然高,但公司高额度的支持大大减轻了我们的成本压力,也让我们看到了厂家的实力、愿意在线下渠道投入的决心!”梁振兴说道。

        西安梁汉锟:选择松伟的三个理由

        2020年6月,位于西安北三环大明宫家居建材市场的松伟专卖店开业了。负责人名叫梁汉锟,一个充满活力与创业冲劲的90后。

        因疫情影响,许多商家都采取收缩策略,逆势开店的梁汉锟拿到了整个卖场最好的位置。他看好现代灯的发展前景,认为这是很多白领小资、年轻小夫妻钟爱的装修风格。在经过多番考察后,最终选择了松伟高端灯饰。谈及原因,梁汉锟讲了三点理由。

        一是对领军人的认可。中小企业掌舵人的视野、格局和胸襟,往往决定了企业能走多远;老板的价值观、行为准则也常常影响着企业的价值导向。在梁汉锟眼中,松伟高端灯饰领军人谢总是一个果敢坚毅、充满正能量的企业家,特别是他对企业的发展方向和目标定位非常清晰——在这个信息爆炸且迷惘的时代,这是非常难得的一种能力。

        二是松伟高端灯饰的品牌知名度较高,产品品质过硬。松伟的产品,设计感强,质量可靠,很好地满足了年轻人对品质空间的消费需求。

        三是整体服务能力强。虽然是初入灯饰行业,但国外留学归来的梁汉锟却也明白体系化竞争的道理,“未来的竞争,考验的是企业的综合服务能力。厂商之间,不单是产品的输出,更多的是经营理念、一整套专业体系的输出。”

        在与松伟合作前,梁汉锟也接触过其他灯饰厂家,“有的产品质量不够好,有的虽然产品做得更高档、好看,但售后服务能力却比较薄弱”。在梁汉锟看来,松伟这些年来一直专注于现代灯领域,已建立起一套完善的、专业化的研发生产和销售服务体系。

        据梁汉锟透露,尽管今年整体经济形势不好,但松伟高端灯饰对渠道的扶持力度却非常大,特别是对新开的专卖店,给予了高额的装修补贴。“整个渠道体系的补贴就有上千万元,没有点家底和实力,哪敢这么大手笔?”