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rimowa日默瓦旅行箱品牌中国区总裁郭光硕访谈

2019-08-29 01:07:31 来源:

rimowa日默瓦旅行箱品牌中国区总裁郭光硕访谈

一位获得德国人信任的创业者

郭光硕,一个了不起的创业者,在RIMOWA代理权的争取上,不折不扣坚持了三年。三年中收获最多的是“被拒绝”,行动最多的是“不放弃”。直到德国总部清晰记下了这张淳朴的脸, 最终他们相信:RIMOWA所要寻找的合作伙伴,就是郭光硕。

这是一段在圈中广为流传的佳话。百达翡丽中国区品牌经理高虹女士说,郭光硕是中国商人的骄傲,让严谨的德国人刮目相看。而在郭光硕看来,拿下代理权仅仅是战役的开始,因为在新秀丽一统天下的时代里,RIMOWA是很难被接受的,于是他面临着找不到商场进驻的尴尬。

“那时世贸天阶刚启动招商项目,很多品牌都不愿意进驻,RIMOWA便很侥幸地开设了第一家店。”郭光硕说道。但他坚信德国品质下的箱子一定会在中国找到落脚点,大量的尝试与调研让他慢慢摸索到方法,而注重用户体验和售后服务这两件事,则成为了RIMOWA在中国大获成功的关键。现在打开郭光硕的微薄,明星、达人、摄影师、导演、学者等等RIMOWA的忠实用户,每天都会呈现自己旅途中的经历,与RIMOWA的开拓者郭光硕探讨着所有使用细节。

对此,郭光硕乐此不疲。

数次被拒绝却没有放弃

YOKAMEN:您还记得第一次看到RIMOWA的情景吗?

郭光硕:是2003年的11月份,在香港,我发现这箱子太与众不同了,当时就买下三个。那时候旅行箱还都以尼龙、皮质为主,没有人会认为箱子可以用金属做,当我有这个想法时很多朋友都劝我,说很难打开市场。但直觉告诉我,金属材质可以让RIMOWA区别于其他品牌,同时德国制造工艺的质量是绝对可靠的。中国市场这么大,我不信什么行业会有一支独大的现象,如果真是那样这行业的发展也是不健康的。

YOKAMEN:您是以什么方式尝试与品牌的第一次接触呢?

郭光硕:写邮件,不过我的团队是做IT的,邮件写的不专业,对零售市场的概念也很模糊,所以不怪人家最初拒绝我们。回想起来,第一封邮件无非是阐述了我想成为代理商的愿望,并没有描述清楚我们的优势、调研数据和未来的发展计划。

YOKAMEN:邮件发出去便有回复吗?

郭光硕:没有,第四封的时候才收到的回复,对方很委婉地拒绝了我,说他们不找代理商,只做直营。实际上在这个时候我就已经去米兰、巴黎和法兰克福看他们的展览会了,但他们依然抗拒中国人。在德国人的概念里,中国人来了就是要把照片拍回去照着做。

YOKAMEN:您如何坚定信心RIMOWA在中国一定会有市场?

郭光硕:虽然我们没做过详细的市场调查,但我看到了亚洲市场的成功典范。那时RIMOWA在日本已发展了20多年,香港也有好几家店,我相信代理它不会错。

“坚持”成为了成功的关键

YOKAMEN:与品牌的第一次见面,是否让代理的事情有了转机?

郭光硕:我是2003年11月份和他们谈这个事情,2004年我去欧洲看展览,下飞机后找到我一个德国籍的朋友,打印了一些资料希望他能代我和品牌的人谈一谈。在递名片的时候,品牌的人跟我说了三句话:一、谁让你来的?二、对不起,我们不想找代理商。三、对不起你们没有预约,我们没时间与你谈话。不论我的朋友如何帮忙解释,也无济于事。回来的路上,朋友说你这怎么搞的,也不事先约好。我说,找谁约我都不知道,发邮件不回,只能直接来找。第一次见面,就这样过去了。

签约后,总裁和我解释说希望我理解他。因为德国人对合作伙伴的审查是很严格的,并非常防备中国人在展览中拍照,抄袭作品。

YOKAMEN:这样的情况您坚持了多久?

郭光硕:三年,三年中基本都是我单方面的与对方沟通交流,他们去哪我就去哪,先混个脸熟嘛,总共和他们去了7次展览。这中间还有一段插曲,有一个品牌见我要代理箱子,非常热情地要与我签约。后来我仔细想了这事,这么容易得来的代理没法让我有兴趣,销售也会提不起精神的。于是我继续和RIMOWA抗争。

YOKAMEN:在每一次遭到拒绝之后,您是怎样鼓励自己的呢?

郭光硕:我总是觉得还有希望,因为市场很大,尚未进驻,在交谈的过程中我也没发现品牌有要进国内的趋势,所以每一次我都会把资料准备地更全。直到2006年,我才有了正式与品牌商榷的机会。

YOKAMEN:是您的坚持让RIMOWA最终选择了您么?

郭光硕:其实品牌是知道我没做过零售的,能成功是因为两个点:第一,他们认为我可以热衷这个品牌三年不放弃,一定是个非常执着的人。第二,德国人认为经商的道理是相同的,只要认真做,没有难事。

从IT转型做零售

YOKAMEN:您的韧劲得益于身处的时代,还是家庭环境的熏陶?

郭光硕:我们都是吃过苦的,但不能要求80年代之后的人都和我们一样,不同时代有不同的机会。小时候家里是做粮油生意的,爷爷从土改的时候就被抓起来了,那时候抵触心理还是比较强的。现在我公司的名字就是我爷爷的名字,他们艰苦朴素和真诚待人的生活方式我还是会继续坚持的。

YOKAMEN:小时候想过长大要做什么吗?

郭光硕:科学家啊、医生啊、飞行员啊……那个教育体制下,必须是什么好说什么,什么高尚做什么。但实际上并不知道这些职业都有什么区别,因为没有体会。

YOKAMEN:RIMOWA是您自己选择的,又喜欢做的事吗?

郭光硕:这个阶段是这样的,以前做通信行业没觉得,现在倒是觉得零售很符合我的性格。以前做项目,现在需要更多的是稳扎稳打,需要积累和沉淀。

YOKAMEN:从IT转型做零售,最大的困难是什么?

郭光硕:主要还是行业生疏,找不到商场进驻,购买者不认识RIMOWA。第一家店开在世贸天阶,后来国贸看我们在国内发展的不错来找的我们进驻,现在国贸店是全国最大的店了。

不管什么困难,只要坚持住,就一定能挺过去。我用了四年让国内市场认可RIMOWA,这四年中一共开了30家店,最快的一个半月就能开业,管理上更是花了心思,现在我可以用手机看到任何一家店的情况。因为没有经验,我只能比别人更努力。

YOKAMEN:迅速开了这么多店,会担心没有客人来么?

郭光硕:从来没有,开店多是市场的需求,人们逐渐对RIMOWA的认可推着我们必须开店。不过现在我把脚步放慢了,实在顾不过来。

让RIMOWA成为生活的记录者

YOKAMEN:微博上能看出来您起床很早,也常行走在路上。事业已经这样成功,还如此勤奋,实在令我们钦佩。

郭光硕:这一个月我把起床时间固定在6点左右,因为偶然的一次早起让我发现早上的时光这么好,空气、湿度、交通、身体状况都是一天的开始,得好好珍惜啊!所以我基本起床后出去跑5公里,然后收拾上班。懒被窝会错过一天当中最美好的时间段。

YOKAMEN:您对RIMOWA有一个长远的目标规划吗?

郭光硕:要说长远的目标我们和德国人的想法一致:希望我们成为世界旅行箱的代名词。到今年底RIMOWA在中国已经5年多了,目前有40家店。我们没有要无限地扩张,而是要给顾客提供更多的便利,给他们材质优良、耐用的旅行中的好伴侣,并精心做好售后服务。

YOKAMEN:现阶段您的工作重心是什么?

郭光硕:最近主要在内部员工的培训上,我更看重内部管理对零售业的影响。

YOKAMEN:在销售上我们的竞争对手是哪些?

郭光硕:光从产品上说我们没有竞争对手,这样材质的箱子只有RIMOWA。从使用度来看,多数同收入消费者的感受是RIMOWA在旅行箱方面更胜一筹。RIMOWA一直专注做箱子,还没有其他衍生品。

YOKAMEN:德国车、德国表、德国箱子,在您看来共同点是什么?

郭光硕:对品质的追求。

YOKAMEN:RIMOWA的使用者在微博上发过很多故事情节,哪怕是一道划痕都是对一件事的记录。

郭光硕:我们的真正拥护者是喜欢旧箱子的,我自己也是一样,从店里拖一个新的走,在机场都觉得怪怪的。我在国内见到最早的RIMOWA是1972年产的,两轮,拥有者是一对夫妻,箱子里面的布都已经破旧不堪了,我想用新箱子和他们换,他们怎么都不肯。他说你看这个坑,是我女儿小时候淘气给我踢的。所以我知道他们是品牌故事的最佳见证者。

YOKAMEN:在外观上看,RIMOWA的每一款差别是不大的。会不会让客人觉得设计单一?

郭光硕:看起来每一只箱子都似曾相识,其实变化都在细节上,而真正的精品都是在做细节。条纹是RIMOWA的代表,现在很多品牌也在模仿。我们的TSA锁是保证在海关也不不会遭到破坏的,保证旅行者的行李更安全。还有三角形的绑带,客人提出这样的绑带能防止行李少时东西被晃乱。

YOKAMEN:我看您戴了一块宝珀的手表,是很喜欢机械类的东西吗?

郭光硕:这是一块宝珀8天动力的表,你看它的表盘和RIMOWA的条纹很像。我还是很喜欢宝珀的,接近三个世纪的纯手工制作。93年我买了“永不磨损”的雷达表,现在伯爵、卡地亚、萧邦、爱彼也都有收藏。

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