瓦尔特刀具品牌大中华区总经理佩尔·托内尔：步步为赢，虎虎生威

与每一位走访过的业内精英进行交流，我们都能感受其不同的企业文化精神。而瓦尔特大中华区总经理佩尔·托内尔先生，给我们带来的就是瓦尔特一贯的认真、严谨与一丝不苟。为了更好地配合我们完成此次采访任务，佩尔先生还特别邀请瓦尔特汽车行业及全国Modco刀具经理颜怀祥先生一起参加我们的访谈。

效率提升伙伴

如今，瓦尔特中国市场成绩斐然，规模及业绩已位居集团第三位。在佩尔先生看来，这得益于瓦尔特集团对中国市场的重视和了解。“我们所做的不仅仅是将瓦尔特最新的产品和技术引进中国，”谈到中国市场，佩尔先生滔滔不绝，“中国市场有着它的特殊性，技术力水平参差不齐，完全照搬国外的先进技术和经验，不一定行得通。举个典型的例子，中国的毛坯质量普遍存有杂质、气孔和砂眼，完全照搬国外的工艺方案，会出现刀具非正常损耗现象。这就是很多生产企业引进欧洲先进生产线却达不到设计生产纲领，成本居高不下的主要原因。”

汽车产品的生命周期越来越短，生产调整也越来越快，汽车制造业对刀具供应商提出了许多新的要求：刀具要具有通用性，当生产发生变化时，不需要频繁换刀；刀具要具有很好的柔性，让加工中心发挥专机的功效。此外，汽车制造业还大量采用运动刀具，通过组合加工和补偿刀片磨损来提高生产率，实现对不同产品的加工。

“虽然我们的研发中心位于国外，但这并不意味着我们不了解中国。针对中国制造业适时开展调研活动，瓦尔特不断推出满足中国市场需求的刀具产品和解决方案。‘知已知彼，方能百战百胜’，”佩尔先生套用了一句中国古语，“只有了解中国用户的实际需求，只有为用户提供先进适用的解决方案，才能够实现互利双赢，客户的成功也就意味着我们的成功。”进入中国十几年来，瓦尔特不断发展壮大，在中国设立了生产基地、培训中心和演示中心，每年都有计划地组织培训和技术交流，实现了与本地客户充分的互动与沟通。

让事实来讲话

“机械加工的发展方向为工序集中，汽车制造业也不例外。复合刀具以其能够简化工序、减少刀具数量、减少换刀时间和降低加工节拍时间，越来越得到人们的青睐。” 颜怀祥先生介绍说：“先进切削技术的应用，所带来的效率提升是显而易见的。如何让用户了解先进技术所带来的成本节约，最好的办法就是让事实来讲话。”说到这里，颜怀祥先生举了两个典型事例。案例一：在加工某工件的背面孔时，传统刀具需要至少30min，而采用瓦尔特的新型运动刀具则可将加工时间缩短到1.5min。案例二：加工工件为某变速器壳体，采用普通刀具加工需要4台机床和12把刀具，瓦尔特的新型复合刀具让工序集中化，只用1台机床和1把刀具就替代了原来的加工方案。

对于如何帮助客户提升效率，颜怀祥先生的理解是这样的，“在为客户提供非标刀具时，首先要对客户有充分的了解，特别是对其产品要有前瞻性，在为客户设计刀具时，就要充分考虑到其将来产品可能发生的变化。其次，对先进技术的运用，一定要建立在客户现有的基础上，将其现有价值最大化，而不是一味地推荐使用先进技术。”

先进刀具的使用最为关键。关于刀具的使用和维护，颜怀祥先生认为，亡羊补牢不如防微杜渐。“在项目验收前后，瓦尔特将组织对用户技术人员进行培训，指导他们如何正确使用和维护刀具，收到了很好的效果和市场效应。而在项目验收结束后，公司还将安排服务工程师长期驻厂，协助客户进行现场生产管理，以进一步优化刀具、优化工艺。”

全新瓦尔特

“智者不惑，仁者不忧，勇者不惧”。创立于1919年的瓦尔特公司是业界知名的可转位硬质合金和PCD刀具系统生产商，产品覆盖车、铣、钻等金属加工领域。通过对瓦尔特（Walter）、瓦尔特-蒂泰克斯（Walter Titex）和瓦尔特-普瑞特（Walter Prototyp）这三大刀具品牌的整合，瓦尔特丰富了产品系列，形成了独特而强大的竞争力。而2010年万耐特（Valenite）的加入，则让瓦尔特更加如虎添翼。

“以钻加工专长的瓦尔特-蒂泰克斯（Walter Titex），以螺纹加工、立铣刀专长的瓦尔特-普瑞特（Walter Prototyp）已经融合在瓦尔特整个产品体系之中，如今万耐特在汽车专用车削方面的领先技术，恰好与瓦尔特在铣削方面的优势形成互补，进一步增强了瓦尔特在汽车行业的优势。”佩尔先生说。而据颜怀祥先生介绍，万耐特强势的运动刀具，无论在设计和制造方面，其技术和经验远远高于竞争对手。“万耐特虽然一直活跃在中国汽车制造业，但原来在国内没有制造基地，维护成本一直居高不下。如今，我们可以利用瓦尔特无锡工厂做一些刀具修磨等工作，对业务推广有着极大的促进作用。”

近年来，刀具品牌的成功整合，产品系列的扩充，瓦尔特的业绩得到了成倍增长。此外，佩尔先生还将服务视为瓦尔特的核心竞争力之一。“刀具供应商要生存和发展，必须要加强与客户的沟通。伴随着产业的扩大，如今瓦尔特已成为一名刀具综合解决方案供应商。我们提供的远不止是刀具，我们了解不同客户的不同需求，为他们提供完整的金属切削解决方案。从某种意义上讲，对于客户而言瓦尔特更像一个合作伙伴。”

畅想未来，佩尔先生坚定而自信。“瓦尔特将始终秉持与客户建立系统合作伙伴的战略目标，为中国汽车制造业的发展提供更全面的优质产品和完善的服务，用瓦尔特的理念和技术为广大的中国用户创造更大的效益和利润。”