OKI打印机品牌董事长深野文夫访谈

记者：去年OKI在整体业绩下滑的情况下，高端机却实现了增长，通过哪些行业、哪些方式实现的？另外，耗材的销售是如何推进的？

深野文夫先生：“对于高端机销售，主要集中在行业领域，比如刚刚提到的医疗行业，以及行业所对应的SI系统集成商等，我们采取了有针对性的销售方式。对于耗材的销售，我们主要通过SI销售给那些真正需要正品耗材的用户，另外一点我们会集中整理一些行业案例，对真正使用高端机的用户推荐原厂耗材等方式来实现。”

记者：刚刚在谈到新财年规划时，提出了全力强化对经销商的支持，具体有什么措施？

深野文夫先生：“简单的说就是，要比现在的支持力度更强，并不是说我们现在没有做。比如在页式机销售，我们是通过核心经销商直接销售，这样我们更接近用户，同时对于真正面对用户的二级经销商，我们的支持力度是否到位，这是新财年需要我们思考的一点。比如我们对二级经销商进行的产品介绍、销售技巧、解决方案等方面的工作是否到位？”

记者：从整体上看，打印机市场快速增长期已经过去，去年惠普的销量也在下滑，近期联想也发布了家用激光打印机，OKI在中国市场面临的竞争还是很激烈的。这种情况下，开九计划的目标是否过高？OKI是否有信心实现？

深野文夫先生：“首先我们有信心实现这一目标。为什么呢，刚刚我已经提到。我在日本国内也做过销售工作，日本的打印机市场也在逐渐缩小，每年大概是3-5%左右，在此情况下增加销售额是非常困难的，不过OKI的市场份额也很小，因此我们有机会扩大OKI的市场份额，另外我们LED产品非常优秀，如果能让用户充分了解，我们还有很大的空间。

LED打印机具有节能环保、结构简单、小巧、不易损坏等的特点，这样就导致打印机后期维修的费用很低，因此在日本市场上，鉴于以上特点，我们认为后期更多的维护费用是可以由我们厂家来负担，也就是提高保修的年限，这一点已经在日本成功的推行。但是在中国市场是否能够推行这个政策，我们还在进行项目的研究。对于这一点，其他厂家实现起来则十分困难。我们认为应该多站在用户的角度考虑，他们有什么需求，我们能提供什么样的产品，具有什么样的优势，与竞品形成差距，让我们的产品具有更大优势。”

记者：OKI在互联网销售方面有什么计划？

深野文夫先生：“这是个非常好的课题。准确的讲，我们现在还没有做，作为间接销售的厂商，我们一般是通过经销商进行销售，为了避免混乱，这种方式我们目前还没有采用。当然，在我们进行大规模销售，以及耗材销售等方面时，您刚才提到的电子商务是个很好的策略。具体的方案我们正在研究并适时推出。”

记者：彩色文印是未来的趋势，但现阶段黑白产品的市场占有率很高，您如何看到彩色输出的现状和未来？

深野文夫先生：“黑白单功能机的市场，价格很低，是以台数占领市场份额。这个市场上，LED打印机的高品质、长寿命等特点用户可能还没有充分理解，因此对于这一市场，我们尽量培育更多的用户，让更多的用户来认识LED打印机的优势。我们要寻找那些能够充分发挥LED打印机优势的用户，比如彩色打印机、黑白高端机打印用户等，他们要求高的打印质量，希望打印机能够长期的、稳定的工作，这样的用户今后我们会不断的挖掘。黑白低端机的市场虽然很大，但我们希望找到符合OKI打印机产品特点的市场。刚才我也提到，彩机市场份额希望排到前五位，但对于黑白机市场，只是希望保持稳定的增长。”

记者： LED技术您认为今后是否将会取代激光技术？

深野文夫先生：“我没有做过激光打印机的销售工作，对于激光打印机的发展不太清楚。但是，众所周知，现在也有别的厂商引进了LED技术，我认为LED技术是非常优秀的，将来会成为一个趋势。OKI作为LED的先驱者，我们在这一领域还有很大的优势。”

记者：2012年OKI在彩色打印机和黑白打印机上更侧重哪个？未来的新产品重点是在彩色，还是黑白？

深野文夫先生：“能够充分体现LED打印机特点的是彩色打印机，但对于黑白打印机我们也会不断提高销售，我们希望给用户提供更加方便的产品，提升用户价值，比如我们想销售彩机，但用户只使用黑白机，我们也会根据用户需求提供产品。因此，我认为这两方面都很重要。这也就是我刚刚提到的平衡的观点。”