克咳咳嗽药品牌总经理窦啟玲访谈
在凯里市营盘坡的红梅街上，每逢周六，来自黔东南各个县的苗医们都会来赶红梅街的集。
益佰制药苗药研发中心的研发员罗柏（化名）是这里的常客。每次，他都会和药材小贩、苗医们一起坐在藤椅上攀谈一个下午。其实，红梅街只是一条小弄堂，距离州委、州政府都不远，红梅街两边的楼阁尽管已很破旧，但这条街在凯里远近闻名，“千年苗医、万年苗药的说法”或许是这个古老弄堂最好的写照。
2001年，罗柏到贵州山区采集药材，当地苗族人告诉他，村子里流传着一种药方可以治疗冠心病，于是他开始挨家挨户走访村民收集配方，第一步是将村中苗族老人口中的处方转化成汉语文字，然后再拿到研发中心做基础性研发，随后进行药材采集和检测，以及药理试验。益佰制药董事长、总裁窦啟玲告诉我，“由于苗族没有文字，所以苗药的传承一直靠口口相传，而且只传男丁。这其实给苗药的传承与开发带来了巨大的困难。”
身材娇小的窦啟玲容貌秀丽，看上去比实际年龄年轻得多。在去修文县的路上，她问我是否听说过“夜郎无闲草，黔地多灵药的故事”。“在贵州的民间，至今还有三千偏方，八百良药的说法。”她对此如数家珍。
1995年，窦啟玲将家中的房子做贷款抵押，贷了20多万，又和其他几个创始人东拼西凑了30万，创办了益佰制药。十八年后，这家公司年销售额已超过25亿，并充当起拯救中国苗药、组建中国苗药集团的角色。
创业与守业
创业最初，益佰制药是位于贵阳市陕西路上的一家小制药厂，一个简陋租赁厂房，一个产品，一台生产机器，几个行政，十几个生产工人，这便是全部。由于缺乏资金，包括生产、加工、检测和办公场所都挤在一个488平方米的狭小空间，窦啟玲回忆起当时的情景感慨说，“从检验、制剂、研磨、包装、贴标，我们当时唯一的产品——克咳胶囊，生产出来后，从粉末到成品包装，或许不是多高的技术分解，却是个千锤百炼的手工活”。
创业永远比想象中艰难。为了打开僵局，五个创始人立下规矩，每个人负责一个片区的销售，一旦完不成销售目标的话，就按照自己股份的百分比扣钱。窦至今还记得当时的一幕，去济南参加全国医药销售大会，由于自己是作为会外代表参会，会务没有安排住宿，就在火车站打地铺勉强撑了一宿。
第一年，益佰制药的销售收入超过了1700万元。不过接下来三年陷入了徘徊期。益佰曾在著名的苗药产区——乌当区的小箐建厂，但由于生产水质受当地养猪场所污染，企业被迫重新选址。窦啟玲多次找到市政府恳求政府为企业解决困难。直到1998年底，原国营贵州玻璃厂面临破产，益佰看准了这个机会。当时，时任贵阳市长的孙国强给窦啟玲开出一个条件：解决玻璃厂职工的安置问题，益佰毫不犹豫地答应了。1999年初，益佰通过先租赁、后剥离，最终实施兼并的方式，整体接收了贵州玻璃厂，新建厂房迅速投入了生产。
同时，公司还接纳了原玻璃厂的200多名职工，并将他们送进卫校进行专业方面的学习。2000年，益佰完成股份制改造，并于4年后在上海证券交易所上市。窦啟玲回忆说，这一年，益佰发起了“汗浸长征路”的运动，给100多位经理每人发了一双草鞋，参加宣誓动员的员工都穿戴上了当年红军长征式的浅蓝色服装和带有红五星的帽子。“我们想通过这种形式将OTC（非处方药）销售深入到最基层的终端，最终的目标就是，让消费者能像买可乐一样地买到益佰的产品”。
事实上，这是一场销售变革，在传统意义上通常是由市场人员来具体操作的，但是它在益佰演变成了“全民活动”，就连公司的行政人员也要切身参与。本来他们要进行一个月的尝试，结果后来因为大有“感觉”而追加了一个月时间。益佰制药的员工到农村去一泡就是一两个月。其实，制药厂想在二、三级市场打开局面非常不容易，益佰制药也曾经走过很多弯路，原因在于营销成本高而销售额却不尽如人意。经过调研发现，大范围内尝试做第三级终端市场的厂家有很多，但成功的却是凤毛麟角，而在以省级为单位的区域市场却总有一些小厂家的产品做成功。
“大企业做不下去的原因是营销成本太高，我们也面临同样的问题，因此，我们以品牌产品开路，其他普药结合在一起，由于普药成本低，从而可分担销售成本。”窦啟玲说，益佰在渠道上的一个特色是，从未采用代理商制，而是自建队伍的销售模式，目前有3000多名一线销售员遍布全国各地，人员流动率很小，8年以上的员工占了很大比例。同时为了培养人才梯队，益佰将技术员送往药学院进行专业培训，行政员工送进贵州大学，进行文化知识培养，培训内容甚至包括逻辑、文学、形体、审美等各种有意思的内容。而管理层则被送往清华大学、中欧国际工商管理学院等这样的学校学习管理创新。
创新苗药
从贵阳市中心驱车半个多小时到达风景秀丽的修文县，乌江从县城穿过，这里山峦重叠，气候温和，雨量充沛，一直是中国药材主要产区。在这个富蕴温泉的黔中秘境，益佰将投资1500万元在此建设苗药示范性核心种植基地。同时，益佰也在贵阳近郊投资20亿元新建一个占地约700亩的生产基地，建成后益佰将逐步实现工业产值100亿元的规模。
和石家庄、哈尔滨等中国制药重镇不同，贵阳制药业的主体是中成药，而这个中成药的主体，又是苗药。“因此从创业之初，我们就确立了以发展民族药（苗药）为主的战略思路。”窦啟玲告诉我，“益佰现在已经拥有的民族药（苗药）品种有：米稿心乐滴丸、心胃止痛胶囊、金骨莲胶囊、马兰感寒胶囊等等，这些都是独家药品。”
坐落在贵阳市金阳新区的益佰药物研究中心，前身正是2004年组建的益佰药物研究所，该研究中心目前总投入3000多万，承担国家级、省级新产品研发及技改项目的总数达130余项。在药物研究中心大楼中，益佰的技术研发部部长杨青波一聊起苗药来就滔滔不绝。他说，苗药主要分布于苗族聚居的苗岭山脉、乌蒙山脉、武陵山脉、鄂西山地、大苗山脉及海南山地等广大地区。几千年来贵州一带苗族地区流传下来了大量民间验方，这是苗药企业最核心的资产，许多验方转化成产品，投入市场后甚至可创造数亿元的效益。但企业由于资金、人才、风险过大等因素所限，无法对流传于民间的验方充分开发，这使得很多苗药验方年久失传。
在他的认识中，苗族的医药文化是基于这样一种生命认识，坚信许多病症都能从药用植物中找到解除的密钥。尽管苗乡人人都识草，但并非什么人都可以操医术，接触过很多苗医的杨青波这样描述，许多苗医都具有共同的气质，他们都很安静、讷言敏行、目光和善、动作轻柔……
“制药业从来都是高科技行业，能不能像那些苗医一样安静下来，沉心做研究是企业长远发展的关键。”窦啟玲说，这么多年来，让她感到最难的并不是历时很久才能开发出一种苗药，而是如何处理被侵权的问题。”她告诉我，“18年中，益佰制药不断受到山寨企业的困扰。”
益佰知识产权部知识产权主管周黎亚一说起这个，就会很激动，他说，“有的企业刻意将我公司的商标和企业名称用于自己的公司和产品名称上，同时还套用其他知名药企的产品包装，有意混淆消费者的认识。公司每年要花费大量的时间与精力去处理侵权的问题。这其实反映了一些制药企业浮躁与盲目追求短期利益的问题。”“我国药企虽然数量众多，但大多数规模不大、分散、资金研发实力不高。如何进行整合与自主创新，是一个亟待解决的问题。”窦啟玲说。
整合苗药
如今摆在窦啟玲面前的任务不仅是传承苗药，还包括整合那些中小型苗药企业，组建苗药航母企业。
事实上，中国医药(21.28,0.19,0.90%)企业长期处于诸侯割据的局面，而在民族药上，只有藏药、维药、蒙药等已得到了国家认可，苗药由于没有文字未能形成系统的理论体系，而没有能够真正的得到国家相关部门认可。
目前，贵阳市已有73家药企，而贵州省全境已超过250家，前二三十家企业占据了市场份额的80%以上，苗药企业呈现出多而小、小而散的局面。大多数中小企业受困于资金、销售渠道，虽握有良方、文号，却严重开发不足。在这种情况下，苗药企业的整合是大势所趋，而整合的核心是将这些中小苗药企业手中的验方和现有产品充分开发，一起抱团做大做强。实际上，这也是目前中国民族医药工业的一个缩影。目前，整个中国医药行业也面临着全行业的兼并热潮，如果不整合做强，就有可能退出市场。
贵州省政府一直在督促苗药整合。早在1994年，贵阳市政府已颁布的“17号文件”——《如何扶持现代中药企业发展的若干措施与决定》，共有54条，其中有3条最为关键：一是要有一个长远的发展规划与目标，当时的规划是2010年要突破100亿的规模；二是要有扶持政策，落实到具体就是财政每年要拿出 2000万来；三是要帮助企业解决用地、资金等重大问题。
事实上，益佰收购兼并的步伐正逐步加快。近几年，益佰先后收购了桂林漓江药业、云南南诏药业、贵州民族药业和北京爱德生物药业等制药企业。这意味着其民族药的版图正在不断扩大。“苗族民间有很多药方，目前国家认可的苗药产品有154个，有关政府很希望将这些民族药（苗药）的民营企业进行整合，以益佰牵头来组建苗医药集团，目前，这个项目已启动。其中涉及到的整合方式有多种，比如产品入股等。但是这将是一个漫长的过程。”窦啟玲说。
首先，一个摆在面前的现实问题是，贵州的药业全部是民营企业，有的企业能做到几百万的年销售额，就小富即安，宁做鸡头不做凤尾，并没有意识到蛋糕做大了对企业长远发展的好处。而另一方面，现在国家药监局的新版GMP认证，又将对制药行业进行新一轮的洗牌，法规要求注射剂要在2013年12月31日前通过国家认证，固体制剂要在2015年12月31日前通过国家认证，方可进行生产和销售。这些因素意味着这场整合迫在眉睫。窦啟玲坦陈，“整合过程中间的困难有很多，诸如研发、渠道、管理、企业文化等很多东西需要磨合。”