五十铃货车品牌董事长吴云访谈

这个地方叫中梁山，是一个比较贫困的地方，周围全是山和“国军”。附近有个庙叫华岩庙，据说风水比较好，穷地方可能有点风水。过去和尚出国前要来此办批文。

庆铃汽车公司就在中梁山上，一座座山头被推平，建起现代化的厂房。车间里很有日本汽车厂管理模式的一丝不苟。庆铃的总经理吴云，40出头，精明、实在的四川汉子。在合资公司领导岗位坐稳十六七年，在中国的汽车业几乎绝无仅有。

庆铃在汽车业是个出新闻的地方。第一批合资企业、第一个在香港上市的汽车厂、技术最先进、效益最好的轻型车企业。不过，最大的冷门是庆铃以五十铃品牌推出8吨到12吨重型卡车，一览众山小地独占了国产低档重型车和高档进口车之间的大市场。着实让正打成一锅粥的轿车企业们羡慕得不行。

一位中国汽车问题专家说，计划经济下的中国重型汽车集团花了80亿元搞引进，干了十多年一事无成，国家的钱全打了水漂。庆铃以一个轻型车厂，靠滚动发展，市场融资，投产了国际重型车顶级产品，堪称中国汽车史上的一个里程碑。

庆铃公司最早是一个典型的国有企业——重庆汽车厂。70年代曾把解放牌车拿来仿制，取名叫山城牌。

1985年，重庆汽车厂和日本五十铃搞合资，公司的注册资本金只有108万人民币。土地厂房折了70多万元，五十铃投8万美金，折合20多万元。中方占75%的股份。

当时只有切诺基、大众和庆铃搞了合资，是全国汽车业最早的合资项目。

庆铃有个特点，在合资企业中比较罕见。完全是中方负责经营，所以在分配的时候就有权力。总经理吴云说，这个权力不光是股份权力，活是我干的，外方只负责卖散件，其他就管不着。我们一开始就是强势，他在散件里赚钱，我在生产过程中赚钱，咱们一人赚一半。

庆铃公司经过了5次增资，自我滚动才有了今天的规模。

融资的方向代表着企业的理念。1994年庆铃到境外发H股，1997年发可转换债券，再和外方增资，这些事就是让企业的营运成本、财务成本降低，庆铃公司到现在投资50多亿，30多亿是境外资本。60%是在市场上去拿钱，40%是自己赚的钱。

80年代的合资企业，“七斗八斗”是主旋律。合资中，庆铃摸索了另一套路数，—-双方的利益“平衡点”，带来了丰厚的财富。

过去五十铃的轻型车在中国的市场上卖得非常火，走私也很凶。庆铃的产品出来后，比他便宜三四成，进口车就不好卖了。吴云想，庆铃壮大了，会不会对日本五十铃构成竞争呢？商用车境外的价格比较高，是个赚钱的东西，能不能找到一个平衡点，让他有利可图，我也有利可图。

比如说五十铃自己向中国卖100台车，100台100万美元；庆铃如果卖1000台，每台进口件采购只要用三分之一，五十铃也有300万美元可赚。这样大家都有利可图了。这是个平衡点。花钱买一点散件换来人家的积极性和技术。如果你100%自制，他还干什么呢？

曾经发生过一件事：有一年五十铃在香港突然宣布清仓，全部降价，这个消息一出来，国内客户就不高兴了，说庆铃的车和香港的车没有差异了。这时，庆铃就向五十铃抗议，说你在香港降价，对我的散件也得降价，否则我就不和你作买卖了，看他选择哪一头。最后他权衡了半天，把香港按住了，保庆铃这一块，说明庆铃的业务量对他来讲，是最重要的一块。

吴云说，这件事揭示一层关系：现在没有白求恩了，要在利益的关系上找一个平衡点，这个平衡点是各算各的帐，如果仍然用过去的观点，一味强调国产化率，不讲对方的利益，那他就要另外找地方做买卖，通过香港这个例子，我们发现了利益平衡原则。

吴云有个很有趣的观点：WTO帮了我的忙。WTO不但是对中国企业的挑战，也让先进入中国的竞争者更着急。面对其他的竞争者，他要透过我在中国市场保持他的竞争优势。

庆铃跟五十铃已经形成一种“利益共同体”。五十铃不在中国再立山头，结果是大家都赚钱。

吴云说，这些年，五十铃总是把最新的产品拿给我，因为最新产品在中国的生产就等于他的产品进入中国市场。

朱总理到重庆考察，吴云汇报说，五十铃有他的特殊性，我已经把他摆平了，他把最新的技术拿给我。有的领导同志担心，日本人不会把最新的东西给中国人。朱总理插话说，我了解五十铃，它完全会把最新的技术拿来。第一，在日本它挤在汽车大企业的夹缝里发展很难，宁可选择在海外发展。如果卖落后的产品，海外也要丢了，所以一定要把最好的技术拿到国外去。第二，庆铃是他的合资企业，有这样的基础，他为什么不用。总理讲的话很在道理。

这样，在利益协调之后，五十铃就本能地把好东西拿到中国市场来，他比你自己还着急。我给他说，丰田进来了、沃尔沃进来了，怎么办，你说个办法。他就去研究了，他会弄出方案来听你的意见。吴云很得意地笑着。

在这个过程中，五十铃来了很多人帮助庆铃，庆铃也派了多少人去五十铃培训。吴云说，我们每个工厂都有日本的专家管技术、管质量，这是“廉价劳动力”，是不要钱的或者是要少量的钱请来的专家。象模具中心开工两年就投产，一投产现在就忙得不得了，没有他把着手交你，你哪能干这个活。他不光是给你技术，给你把市场也带来了，我的模具现在已经开始出口了。丰田换型在我这里订模具，天津夏利、泰国的模具也来了，一听五十铃介绍就都过来了。

计划经济出来的人，很简单，做盖子的机器就做盖子，不会做杯子，外国人没有这个概念，他讲平台。当时在投资轻型车设备的时候，日本人说，吴先生，你要看远一点。你的机器要既能做小盖子又要能做大盖子，吴云说什么是大盖子，他说重型卡车就是大盖子。

吴云一下就豁然开朗了。于是有了创新。庆铃的发动机生产线，大小马力的发动机在一条线上通过，庆铃现在是一个部门两套产品，两个差别这么大的产品用一套人。有轻型车做成基础，设备负担了大型车的相当一部分。

引进产品，价格远远比国际价格便宜，作到价格上的竞争优势，庆铃在中国的汽车业中是不可多得一家。

吴云说，庆铃是一个互补的工厂。如果按现在国家的管法，一个厂出一个品种，那就完蛋了。设备怎么回报，折旧怎么分摊，没办法竞争。

中国经济界流行过一种无知。许多人认为轿车和国外差距大，卡车没问题，卡车是中国的长项，技术不用引进，这种看法其实十分幼稚。对此，吴云一直抿嘴偷偷乐。

4年前，庆铃就不动声色地开始引进F系列重型卡车，埋头苦干。现在中国高速公路建成16000公里，世界第三，却突然发现没有跑高速的国产重型卡车，出现一个迷失的大市场。大家这才恍然大悟，报批吧，引进吧，竞争吧。一汽在与戴克谈，重型在跟沃尔沃，二汽与雷诺，过程起码三四年，但庆铃已经领先了，F系列五十铃重型卡车源源驶下生产线。

为什么选择五十铃？因为五十铃的商用车在世界上都有竞争力。跟通用汽车公司联盟，通用汽车在商用车这一块全是五十铃公司提供的。

F系列在国外叫赚钱的机器，买这个车可以跑10年、20年，每天运行16个小时，天天赚钱。比如中国邮政要“提速”，他就要可靠快速的车辆，不可能天天维护保养，所以要用五十铃大卡车。而且这个车基本上象开轿车一样，让人能长时间在里面工作，这个概念中国已经慢慢有了。

现在人们常说，高速公路上老是80公里的车想超70公里的车，两个卡车在那里耗着，挡了轿车的路。而F系列满载能达到时速130公里，马力大，上坡时能超轿车。根据市场需求，庆铃F系列重型卡车估计年产量5000到10000台，有平板车、箱式车、改装车，还可以改豪华大客车。

吴云说，咱们这个行业的节奏感非常强，如果今天我们没有这个车，而是现在明白了再开始发展，过几年，才能干出产品，那么就不要想赢了，

日本有一个概念，听做“防止空洞化”。不管什么东西，尽量在日本生产。结果成本居高不下，削弱了竞争能力。如果在这个时候，我们有顶替产品的话，这就是一个商机。顶进去靠什么，就是QCD——质量、价格、交货期。

庆铃就有这么一个目标，扩大向五十铃出口。吴云说，如果我们能够做到日本的高质量，比日本低的成本，我们就能够得到市场。

为了向日本出口，这几年，庆铃上上下下真是脱了几层皮。为什么日本产品的质量好，因为他们的市场都在海外，客户会挑剔他的。中国为什么不好，都是在国内卖，包分配，所以质量不好。

庆铃已经干了三年了，含辛茹苦，炼内功。把零件做好了，发往日本做比较。两个零件摆在一起，庆铃的价格便宜，但是，质量和交货期赶不上人家。一批批发过去，一批批打回来。难听的语言及蔑视的眼光多得很。现在慢慢接近了。最后大家明白了一个道理，要进入国际市场，必须有真正的客户来面对你。不是我们关上门宣布达到了什么标准，你在他的挑剔下能够过关，才算是到位了。

吴云去五十铃，日方一个董事给他讲，我把你的东西挑剔得死去活来，请不要烦燥。几年前，欧宝向五十铃发出订单。标准很高。我们问欧宝，能否降低标准，按照日本标准进行采购。欧宝不干，坚决不干。最后，五十铃动员全公司的人奋战了几年，达到了欧宝标准。现在我的零部件已经全面进入欧宝。回想起来，我们五十铃干这个，是为自己好。今天庆铃这么痛苦，是为了庆铃，而不是为了五十铃。

他又讲韩国的教训。为什么韩国的发动机零部件没有进入日本。当时五十铃向韩国采购。韩国人认为他们的质量可以了，进入日本太费劲，最后放弃了。所以，至今韩国发动机的零部件进不了日本市场。

吴云说，在入世之前，我们还有几年时间，我们好好地干个两三年，零部件肯定大批地出口。我现在增长很快，出口1000多万美金。创造一个合作的机制。他那个俱乐部机会有的是。只要钻进去了，狠狠地挖一块，够你吃的。除了零部件。最近，我们整车出口到中南美去了，就是委内瑞拉，萨瓦尔多。是五十铃为我找的客户，双方都赚钱。

庆铃的产品，轻卡、多功能车、皮卡、还有重型卡车都打ISUZU——五十铃的品牌。许多人不以为然。为什么放弃使用民族品牌的权利。

吴云坦然应答，品牌从理论上讲是一个商业价值的东西，不是一个政治概念。商品社会讲求价值，看你要不要。企业要言商。到国际市场你去不去？国际上用户认什么，你就卖什么。用“山城牌”到美国去卖汽车，是没法活的。所以，到国际市场，更要尊重这个价值规律。

我和五十铃磨合了十几年，最后日方举行了一个仪式。把五十铃的钢印赠送给我。授予我们的商标使用权，没有花钱。这是我们千辛万苦加上产品信誉换来的。

这就是真正的自主权。你为自己、为合资方都谋了利益，当然有自主权。

刚起步的时候，五十铃的态度和现在不一样。当时零部件国产化谈判时，他们瞧不起中国人。他们说，你们光把零部件国产化的名细表看懂，就要花一个星期。后来吴云们把要的东西在第二天全部交给他，他一看傻了。

开始每年只有几千台的买卖，你谈什么呢？人家修理你两句小事一桩，这边降价，那边整你，这种事很多。 90年代以后，买卖慢慢大了，说话才稍微顺一点。世界水平的100P轻卡大批量出来后真正翻身。吴云说，现在去日本，他们都给我们升旗，升中国国旗。标语给我挂上，夹道欢迎。我在国外神气得很。