英利光伏品牌董事长苗连生：光伏希望在下游

英利更希望政府能够加强规范和指引，为后续的平价上网创造条件，出台更多行业标准和规范。

虽然已经离开部队十几年，但苗连生的军人情结似乎并没有减少。英利2.6万名员工最常见的景象是，每天清晨苗连生带领英利的高管在厂区大门口迎候员工上班，然后几千人开始晨跑。

2012年，英利在光伏行业一片困顿下，跑赢同行登上了组件出货量第一的宝座。在英利办公大楼上高悬着“团结奋斗，翻越光伏雪山；勇敢坚强，冲出光伏草地。”的标语。在2013年的新年贺词中，苗连生说：“爬雪山过草地，终于走过来了。”而今，欧盟“双反”初裁落地，谈判还在继续，国内市场行情姗姗来迟。这位靠卖化妆品起家的光伏大佬内心在做何打算？在外界对英利资金链担忧，揣测其能否度过这场寒冬时，苗连生却说，遭遇寒冬也不是坏事，何况光伏寒冬已经过去。

冬天非坏事

CEI:在2013年年初，你说爬雪山过草地，终于走过来了。现在遇到欧盟“双反”这样的困境，这是你当初判断失误还是确实困难已经过去？你怎么看待困难？

苗连生：从一定意义上说现在困境已经过去了，从另外一种意义上说困境还没过去。全球光伏市场跟国内光伏市场已经缓过来了，但是发展环境没有一两年的培育起不来，银行融资渠道等方面还需要培育，否则行业造血机能不行。

企业遭遇寒冬也不是坏事儿，就像天气一样，有春暖夏热秋凉冬寒，这是规律。如果光伏行业不如此刺激一下，企业发展都好不了。以前行业企业发展太快了，难免遗留各种管理、队伍和公司战略上的问题。不仅英利存在这些问题，国内同行基本都差不多。现在行业的夏天过去了，大家赶上了冬天，这其实挺好。身子骨不太好的企业得个感冒，再弱点的企业住院休息，但都是为了把病治好。

面对这个局面，我还真没很着急，这不是着急能解决的事。行业低迷不是突发事件，就像刚才说的，这不是坏事，我们应该冷静下来，想想哪儿还有管理上的“老鼠洞”，能堵住就堵。

CEI:英利采取了哪些措施来应对当前的危机？

苗连生：英利集团在过去两年里，就一直在做着应对国外潜在贸易壁垒的准备。2013年英利对欧盟的出货量在企业出货量中的占比，将从2012年的62%下降到40%，日本、墨西哥、东南亚、东欧将是英利未来重点开拓的市场。

在市场方面，英利加强了对新市场的开拓，最近两三年，英利这方面的工作没停止过，日本目前对光伏产品的需求增长旺盛，同时墨西哥、东欧、东南亚都是英利准备重点开拓的区域，另外英利也在寻找国内需求。英利将在未来的欧盟的税率水平下，寻找能够匹配的下游客户，经测算在37.3%的税率水平下，英利在欧盟国家仍能保有一定的市场份额。另外，英利将谨慎规避贸易壁垒，比如在一些不受贸易限制的地方建厂。

在企业内部方面，2013年公司的重点工作是草根创新，每个子、分公司要在节省每一分钱上下工夫，发挥每一个员工的积极性和主动性，通过大家的智慧来降低生产成本。员工出了成果，我就把这个成果用员工的名字来命名，然后贴到墙上，对他个人和周围的同事都是鼓舞。从3月份到现在，我们草根创新项目已经达到了500多个，效果是成本下降，而成本下来了，企业的竞争力就上去了。

此外，英利正在开展高级蓝领技工培训，花重金从德国请来高级技师，让员工学习德国人的工作态度、工作方法，转变现有的工作思维模式，并运用到实际工作中去。

CEI：现在光伏产业遇到了困难，为产业布局的调整和企业间重组带来机会，你有没有打算兼并别人？

苗连生：英利现在的产能和规模能够满足企业发展需要，队伍和品牌设备也不比其他企业差，接下来我们将通过自身产业链的优化整合，使产能充分释放。

CEI：现在遭遇到欧盟“双反”，而之前是美国，面对国际市场的不确定性，英利在海外市场布局接下来的打算是什么？在海外市场开拓有哪些经验和特点？

苗连生：不能把鸡蛋放在一个篮子里。这从英利2013年的出货量指标也能看出来，英利2013年第一季度在欧洲的出货量占比从去年的平均每月62%下降到了53%，预计第二季度将持续下降到35%甚至更低。同时我们在新兴市场发力，马来西亚的10兆瓦、南非的96兆瓦，还有约旦的项目等，拿了不少单子。英利在北非可能会有大动作，还在开辟东南亚市场。我们现在基本上都在用当地人对公司进行管理，全部采用在欧美的运行模式，总公司给分公司定下任务方向后，进行远程管理。

做大更应做强

CEI：2012年英利出货量做到全球第一，很多员工很自豪，但是外界认为，企业越大亏得越多，很不明智。你怎么回应？

苗连生：排第一不算太重要。现在的第一，应该说是公司用几年时间在几个关键节点上提前布局得来的成绩，成绩只能说明过去，发展还得看未来公司的品牌和市场占有率，这才是关键。

要说赔钱，行业企业都赔，关键是要看钱赔在哪里，要搞清楚钱赔在哪个环节上。首先，英利生产制造这部分没赔钱，都让利给客户了，这个是能控制的。第二个是财务费用，属于不可控的，行业发展好的时候，融资成本低，利息也低，现在融资成本高，还增加了抵押担保等手续。

CEI:外界认为行业老大应该履行表率责任，你怎么看待这一要求？

苗连生：企业做到第一，就等于把自己放到风口浪尖上，大家都盯着呢。过去这一年在应对欧美光伏“双反”发布会等活动里，英利都在挑头张罗，很多事都是我们率先做，这就是对产业负责，为整个行业发出声音。我还向有关部门建议设立稳定基金。光伏其实算是个先例，今后中国的新兴产业会很多，发展过程中难免会遇到问题，如果有个稳定基金，在行业企业遇到困难的时候它就能帮助行业挺过去，不会再出现光伏产业那么多曲折和问题。

其实从开始的时候，我背着电池板上门给人推销产品，就是要告诉人们老爷儿（保定方言，太阳的意思）能发电。2010年英利成为南非世界杯官方赞助商，受益的不光是英利，整个太阳能行业的知名度也跟着提升，越来越多的人认识、关注太阳能。就效果而言，1999年英利承担的是年产3兆瓦多晶硅太阳能电池及应用系统示范项目，现在英利一天的产能就是6兆瓦，从中就可看出行业的发展有多快。

CEI:英利在做大产量的同时如何保证品质？

苗连生：质量是企业的生命线，这在公司内部是谁也不能碰的红线。年初的时候我在公司内部“搞运动”。第一个运动就是提醒大家别再夜郎自大了，别再老认为自己的产品不错，产品一旦出了问题那可是致命的。我们出货量大，每一个细小的环节不注意都不行。过去供不应求，生产出来产品就有人买，还不还价，只要产品能用，不美观也不吭声。现在产品成本都相对透明了，客户了解的专业知识也越来越多，对质量也越来越挑剔，产品有色差、划痕都不行。客户群体也将发生变化，过去是公司购买我们的产品，以后英利的产品要进入千家万户。客户在家搭个屋顶电站，投入不菲，对产品要求也会更高。现在行业形势不太好，正是企业练内功的好机会。为了切实提升产品质量，我找员工谈话、开座谈会。在内部“3·15”活动上，我要求从管理层到员工都要强化责任心，转变观念意识，对质量问题重视起来。

打造品牌竞争力

CEI：现在是整个光伏行业普遍困难的时候，英利赞助了巴西足球世界杯比赛，有没想过外界会质疑，另外，你们这次想得到什么？

苗连生：当年人们在网上骂了我一年，说做太阳能的企业跟麦当劳[微博]做到一块去了。英利开始在欧洲地区毫无名气，当时我们研究德国人和欧洲人，把足球的历史也了解了一遍，就想利用足球作为突破口，把品牌宣传出来。2010年世界杯的时候，英利给了人们特别简单的指引，就像一块小砖扔到脸盆里，第一次听个响声就行了。当时主要想达到3个目的：让一般老百姓一看中国汉字觉得挺稀奇；让学生们看到汉字后上网搜索下英利；让能源、电力、基金领域的人可能去深度了解一下英利，这就行了。

现在业界也有共识，太阳能最终解决方案中的分布式产品是要走进千家万户的，任何家庭买这一套两三万元的设备都是一项大的开支，都会选择一下，看看这品牌是否知名、质量是否可靠。英利从2011年下半年开始进行这方面的探索，2014年基本上欧美的大型超市都会有货，就像家电一样，人们把支架、电缆、逆变器、组件等配置齐，拿回去一安就行。

我想，到2014年巴西世界杯时，人们肯定不会骂我而是该表扬我了。我们早就提出生产的产品是让老百姓用得起的绿色太阳能电力，是要走进千家万户的，所以更得在广告、品牌建立上下工夫。2013年我们的品牌营销要围绕联合会杯，明年要围绕巴西世界杯展开推广活动，到时候品牌冲击力肯定很大，不会像上次世界杯听个响就行了，这次要让人们都认识英利，认同英利的太阳能产品。

CEI：按照政府部门的部署，很快国内光伏市场将打开，英利如何迎接这次机会？英利的产业调整会集中在哪些方面呢？

苗连生：各家公司都会有自己的应对策略。英利制定了“334”的战略，即未来英利光伏产品的市场分布将是30%地面、30%屋顶、40%分散式和独立式。走地面主要是为了走量，它的缺点是回款慢、利润低；走屋顶则更为清洁高效；分散式独立系统实为一家一系统，是未来的方向。这个战略是英利发展战略中非常重要的一环。

为了配合“334”战略，英利正在进行“一站式”模式的探索，并且进行了一年时间。所谓“一站式”也可以说是集约化，这个模式的好处是回款快、风险小。过去，一个客户可能一下买下10兆瓦、100兆瓦的产品，然后再卖给下游的安装商。而一站式模式是采取居民自提产品、自主安装的方式进行。现在西班牙分公司的“一站式”服务已经开始运营了。这个运营模式推广过程，将探索产品组合好之后的工业设计是否符合欧洲、美国、日本的需求，还有产品包装、产品简介、明白卡等，探索明白这些，基本上英利产品在2014年进入超市就没问题了。

英利同时正在积极向下游延伸，把整合上下游企业这套“组合拳”升级，成立全球采购网络供应平台。在企业营销方面，我们也下了很大工夫，如和保利协鑫加强产业链方面的合作，和南方电网加强电站开发方面的合作等，都是为企业的下一步发展奠定基础。

CEI：光伏产业发展到现在，该何去何从？你对政府部门有哪些期望或者建议？

苗连生：光伏产业面临从政府支持补贴到市场化的转变，最终实现市场化是不可避免的。英利更希望政府能够加强规范和指引，为后续的平价上网创造条件，出台更多行业标准和规范，让消费者用得放心，企业去银行融资也放心。

可喜的是，2013年6月14日国务院常务会议出台了6条促进光伏产业发展的意见，从市场、上网电价、电网配套、金融融资以及行业标准和产能整合方面均提出了明确的要求，有针对性地解决光伏产业发展中的问题，充分体现了国家对光伏行业前景的看好，以及对光伏行业世界领先性的认可。这给了我们很大鼓舞，也坚定了英利加快转型升级，继续保持行业领先性的决心和信心。