惠达卫浴华南区域经理张总:渠道突破后要拼综合实力

华南区市场是一个品牌林立的地方，在佛山、潮州等地分布着许多大大小小的陶瓷厂家，从高档到低挡的产品全部包括，是国内陶瓷生产重要基地之一。在这样一个竞争剧烈的市场，有一家陶瓷企业成为业界关注焦点，经常被人们提起——这就是被称为业界风向标的惠达陶瓷。
近日，记者采访了惠达华南区域经理张印宽先生。张经理早在98年进入惠达，工作至今。从基层开始做起，一直到现在的区域经理职位，曾经做过佛山直销处库管，天津直销处会计，福州（泉州）直销处经理，在06年升任华南区区域经理。“在这10多年的工作当中，惠达让我融入了这个其乐融融的大家庭。”张印宽眼里，惠达是一个重感情、重责任的企业，是注重对员工培养的企业，领导同事都比较包容。
关于定位：低碳环保已经成为了市场的主流

纵观近两年卫浴行业的促销方式，可谓花哨，难免流于花拳秀腿，中看不中用。虽然国内陶瓷市场潜力巨大，但同时面临行业洗牌和产业升级的巨大压力。惠达今后将在营销模式方面会采取哪些比较创新的模式去面对消费市场以及加强品牌宣传，立于不败之地。

惠达作为一个民营企业、北方企业相对竞争对手来说对品牌包装方面落后于对手。关注惠达的人们可以发现，一直以来，惠达始终以低成本的价格，直接让利给广大消费者，以“精工细作、优化功能、追求最佳、顾客满意”的质量方针，严把质量关，让顾客买到放心产品，在消费者心中树立形象、树立口碑，做到让广大消费者说惠达产品好，进行宣传惠达品牌。
目前，陶瓷市场竞争已趋于白热化，尤其是卫浴市场，不仅有“价格战”，还有面临产业升级，低碳环保成为产品研发潮流。“低碳环保已经成为了市场的主流，近年来惠达在节水、低碳产品上下足了功夫。”张印宽说，尤其是3/4升水的超节水座便器更是走在行业前列，并得到了市场的广泛认可。其次，随着金融危机爆发，经济萎靡不振，房产政策的调整，惠达转“危”为“机”，审时度势的开发了更多平民化经济型产品，与此同时，为了抢占更高端市场实现品牌的飞跃，惠达也在新技术、新材料等方面努力寻求突破，此次展会发光材料卫浴空间，3.8升超节水坐便，软体浴缸更是引起了行业的轰动。
关于竞争：突破渠道拼综合实力

华南区市场是一个品牌林立的地方，在佛山、潮州等地分布着许多大大小小的陶瓷厂家，从高档到低挡的产品全部包括，是国内陶瓷生产重要基地之一。过去的一年惠达取得骄人成绩，此非一日之功。惠达作为一个北方企业，与各大品牌进行同台共舞，以前也存在着水土不服的现象。
“但从06年开始在惠达集团领导的正确方针指导下，加上华南区各位员工及同仁朋友的共同努力下，惠达品牌在华南地区也占到了一席之地。”张印宽说，惠达卫浴作为一个中高端的卫浴品牌，从06年至今每年都保持在40%以上的高速增长。“坚信在目前良好的基础上，今后惠达品牌在华南区将会始终保持高速的发展势头，为惠达集团早日实现双百目标，献出一份力量。”
从去年5月开始持续低迷的楼市，给家居卫浴企业带来了前所未有的挑战，也是在去年，惠达顺势推动住宅产业联盟。“我们都能深刻感觉到终端市场的变化，价格战愈演愈烈，品牌淘汰赛逐步升级，作为厮杀在一线的我们压力自不必说。”不过，张印宽认为，压力是动力的源泉，没有压力这个行业相信也走向了尾声，通过多年对行业的了解分析，采取多项措施，包括明确的产品定位，产品研发阶段对市场的分析进而开发出适合不同消费群体的产品，进行针对性销售，研发和生产更多节能环保产品。
“卫浴行业进入到新的阶段，终端销售也仅仅是一个方面，而在店面背后更多的是一个品牌在渠道运作，市场推广上的一系列努力后的综合实力比拼。”张印宽分析，渠道将成为决胜的关键，渠道突破后拼的是综合实力。
关于2010：华南区市场各个销售渠道得到了逐渐扩大完善

回首走过的2010年，惠达在华南区取得了非常骄人的成绩。2010年华南区市场各个销售渠道得到了逐渐扩大完善，加强了各个销售处的团队建设和销售人员的培训，增强了广告宣传力度。零售、工程、团购、家装、小区推广各种销售渠道逐步普及到各个销售处，并且完善了精装房渠道、大型房地产公司渠道、大型装饰公司渠道。
“对专卖店进行了有效的调整以及完善了旗舰店开发建设。”张印宽介绍，在工程方面也谈成了许多大大小小的工程，提高了惠达在当地的知名度，“如较有形象带表性的工程为，深圳大运村工程、南宁体育馆工程、龙岩中元酒店工程（五星）等”。数据显示，去年惠达华南区圆满的完成了公司的销售任务，与去年同期相比有40%以上的增长比例。“工程方面华南区拿下了一些大型形象的工程，提高了品牌的形象，也为零售奠定了基础。”张印宽说，通过世研公司在深圳组织召开的东亚住宅产业化论坛会议，以及公司总经理在此期间的大力支持，并与当地一些大型房地产公司、大型装饰设计公司签署了全国性的战略合作联盟。不过，张总也讲到，虽然在这方面取得了一些成果，但也存在着一些不足，例如人员的短缺，造成了一些工程没有得到有效地跟踪，导致流失了一部分工程。

关于未来：发展新客源明年销售再上新台阶

对于新年的展望，张印宽透露，2011年要健全各销售处的组织结构，合理调配人员；巩固现有工程的成果，以及发展在深圳组织召开的东亚住宅产业化论坛期间取得的成果，以及发展新的客户资源。同时也将升级华南区店面形象，树立样板市场。“这几点是2011年的展望，也是2011年的主要工作重点。”张印宽表示，深信只要做好以上几点，2011年的销售业绩也会迈上一个新的销售台阶。

关于责任：不仅要有信誉还要承担社会责任

通过实行国际质量管理体系和管理标准，关注质量细节，追求每件产品的完美。在业界人士眼中，惠达是一家注重信誉和产品质量的企业。“惠达对产品质量实施全方位、立体化的管理与控制，严把质量关。” 惠达在争取做大做强，向规模和产品质量第一发起冲击。但是，在专注质量的同时，社会责任感也深深地注入在这家企业的基因里。
在采访的过程中，张经理并不避讳，坦言自己最敬佩、最感动的人，就是惠达集团董事长王惠文。1982年，创业伊始，王总亲自背负座便器进行全国推销创业，起家后不忘回馈社会，先后兴建了公园、学校、医院等福利设施，第一个为汶川灾区捐款百万元的卫浴企业，第一个捐助青海玉树灾区的民营企业。
2010年，惠达做了很多惠民的活动，例如卫浴下乡•惠达八方、惠达•中国抗震救灾再出援手、惠达义卖为西南旱区再献爱心等等。张印宽介绍说，惠达作为一个民营企业，也要承担起一份责任，惠达建厂以来一直保持“恩泽一地惠达八方”的宗旨。

“主动承担一份应有的责任，救助受苦受难的同胞，在此同时也提升了惠达品牌的知名度，让更多的人认识惠达，了解惠达是一个怎么样的企业，让惠达能够高速健康的发展下去，以便更好的服务于社会。”