天脊集团——引入服务工程 力求“晋善晋美”

上党从来天下脊——点出了天脊集团的所在地，山西长治。

秤平、斗满、尺满足。秉承晋商“宁叫赔折腰、不让客吃亏”经营理念的天脊集团，坚守“责任、诚信、卓越”核心价值观，力求“晋善晋美”，为亿万农民丰收增产贡献力量。“造好肥，无愧于心；卖好肥，造福于民。”天脊集团董事长、总经理王光彪对记者说，引入八大服务工程丰富服务内涵，遵循的是“面对面、心贴心、实打实”，不断提高对农民的服务质量。

随着国家对农产品进口依存度的增加，粮食、农业安全问题已经受到高度关注，农业投入加大、农业补贴增加、农产品收购价格提高，将进一步激发广大农民种田的积极性。这也正是天脊集团立足终端服务、放大优势品牌、扩大市场份额的最佳机遇。

2012年5月31日，记者来到天脊集团，实地感受他们是如何“面对面、心贴心、实打实”，如何做到“晋善晋美”。

八大服务工程的出台

在整个服务大网络、大格局、大布阵的实施过程中，天脊的营销人员深有体会：想要掌控市场，服务最关键。

源于服务，大做服务文章。天脊集团多年来营销工作取得的骄人业绩有力证明，一是归功于好产品，二是归功于好服务。

八大服务工程的注入，是天脊完善细化服务细则深层次的延伸，是天脊紧扣农民需求打造“保姆式服务”的贴心之举。也是对王光彪提出“巩固一线市场，再造山东市场，带动周边市场，进军江南市场”营销新思路的有力实践。

八大服务工程具体指：营销战略调整工程、新网服务延伸工程、千村直销工程、种田大户五五工程、十万人次回访工程、百人万次基层门店走访工程、百亩示范田工程和农化服务升级工程。“面对面、心贴心、实打实”贯穿于整个八大服务工程链条始终，这也是服务工程的核心。

面对面服务，天脊集团把专家请到田间地头、农民面前，讲解农化知识，指导农民科学用肥，手把手教农民辨别化肥优劣。同时，企业在全国各地共建立了8个高标准的销售服务培训中心，不间断地组织农民，进行面对面的农科知识培训。企业的五支“三下乡”农化服务宣传队，一年四季深入全国农村巡回演出，成为农民闲暇时的精神盛宴。

心贴心服务，天脊集团将服务直接下沉到用肥农户，公司给每位业务员定发了“十万人次回访工程”记录簿，业务员用它详细记录每位农户的种植面积、种植结构、年收入情况，并在每月底进行总结、分析。企业还开通了两部免费热线电话，随时回答农民提出的各种问题,并对所有使用天脊化肥的用肥户实施跟踪回访，不断提升服务质量。

实打实服务，天脊集团以事实说话，让农民观摩。企业免费提供实验肥，让农民亲眼看到天脊化肥的效果。业务员还将所有示范田的生长情况用照片记录下来，并经常组织种植大户去示范田观摩。

天脊集团分管营销工作的副总经理高义说，通过八大服务工程的实施，更加注重对市场、对农民的服务，对营销理论和营销方式的探索，进而促进营销战略的调整，企业可以很主动地采用新的方式、新的思路来提升营销水平，形成了良性循环。

提升服务素质勤充电

目前农资行业的竞争已从品牌和质量的竞争上升至服务的竞争，做好为农服务，才能赢得市场。天脊集团的超前思维使得企业发展总能走在行业前列，一个根本的有效途径就是不断提高农化服务知识水平。

俗话说，打铁还需自身硬。“服务三农大讲堂”这在天脊定期举办，特邀来自政府部门、科研院所、大学院校的专家、学者前来授课。

天脊集团开设的“服务三农大讲堂”，是高起点提升销售人员服务三农的素质和水平的新平台；是对接研究成果，把最直接、最新、最可靠的农技知识通过服务三农大讲堂、通过营销服务人员传递到生产第一线、农民科学施肥最前沿的新途径。

天脊集团供销公司副经理、纪委书记马宏龙说：“天脊集团服务三农大讲堂是天脊集团在实施八大服务工程的基础上，进一步俯首向前、真心为农、走向卓越而拉开的为农服务再升级的第一幕。”

在农资市场竞争愈演愈烈的今天，市场需要经验丰富的销售人员，也更需要充满激情的战斗团队。正是认识到市场发展对团队要求的新变化，天脊集团领导审时度势，决心要从激发团队的士气上提升团队的能动性和战斗力，打造一支不仅业务过硬，而且充满激情的精英销售团队，以适应市场的外在需要。

洛阳分公司经理赵炳福参加“服务三农大讲堂”深有感触地说：“中国农业科学院郑州果树研究所副研究员郭俊英就‘干果发展现状、施肥标准、施肥技术及其应注意的问题’作了详细讲解，我觉得非常受用。比如有种核桃的农民问施肥问题，我现在就能够很自信、很专业地来解答他的问题。”

服务农民走在销售前

在文化兴农的今天，天脊集团从市场反馈的信息中，可以看出当代农民渴望科学施肥、科学种田的新知识、新技能。企业从2010年开始，下决心、投巨资，陆续在河南南阳、山东济宁、山东潍坊、河南商丘等地新建农民科技培训基地，同时从农科院、土肥所、农业局、蔬菜局、林业局聘请60多名农业专家，专门服务农民，为农民释疑解惑。这正是天脊集团肩负社会责任、倡导光彩惠农行动、认真落实中央1号文件的具体措施。

全国农业技术推广服务中心主任高祥照说：“天脊集团建立农民科技培训基地，把培训农民当作常态工作来抓，创建了我国农化服务的新模式。”“培训农民怎样去识别假肥料？怎样去科学施肥？如何科学进行田间管理？如何应对病虫危害？”这些都是天脊集团培训农民、服务农民讲解的重点。目的就是让广大农民以合理的投入，获取最佳收成和综合效益。

一位叫张继明的农民再次参加培训深有感触地说：“去年我承包的20亩土地收入20万元，说心里话真得谢谢天脊集团，是天脊集团帮俺过上了富裕生活。”张继明去年到培训基地参加完培训后，按照专家讲的知识科学施肥，土豆亩产达到了6000斤，以当时收购价来算，毛收入6000元。再加上玉米和下季种白菜的钱，每亩毛收入轻松过万元。

在服务农民方面，天脊集团在认真总结中完善细化、在不断创新中聚力惠农，立足“进村服务、入户服务、到田服务、下沉服务、垂直服务、终端服务、延伸服务、跟踪服务、增值服务、升级服务”十大服务核心，使全国亿万农民在诚信服务中受益、在科学施肥中增产、在正确引导中获利。“在溶解化肥向地里冲施的时候，感觉水特别的凉。当下春寒时节施用，会不会对大棚作物有影响？”前一段时间，天脊集团特聘的农技专家王化岩向前来参加培训的农民冯波耐心讲解：“这是因为化肥在溶解时，需要吸收热量，所以感觉水有些凉，这不会影响使用。由于溶解后，直接变为了硝态氮，更容易被植物吸收，在寒冷时节完全可以放心使用。”

“从正月初十至今，每天一场农化科技大讲座异常爆满。按每天100位农民接受培训来统筹，已安排至今年6月底。”天脊集团山东济宁销售分公司经理索利君告诉记者。他还肯定地讲道，所负责化肥销售任务的顺利完成，就是源于服务农民走在了销售前面。据了解，济宁分公司2011年培训农民将近2万人。